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出國金融項目培訓

課程背景：
隨著中(zhong)國(guo)(guo)經濟的(de)持續發(fa)(fa)展和居民(min)財富的(de)快(kuai)速積累，出(chu)(chu)國(guo)(guo)市場(chang)呈現了(le)爆(bao)發(fa)(fa)性的(de)增長(chang)。送子女到(dao)(dao)外(wai)國(guo)(guo)留學，去國(guo)(guo)外(wai)旅游，移居海(hai)外(wai)等(deng)已成為越來越多人的(de)選擇。隨之衍生(sheng)出(chu)(chu)來的(de)出(chu)(chu)國(guo)(guo)金融(rong)服務變(bian)得備受矚目，各(ge)家銀行也紛紛抓住這(zhe)一契機，力推各(ge)自的(de)出(chu)(chu)國(guo)(guo)金融(rong)服務。從開具存款證明(ming)，到(dao)(dao)換(huan)匯(hui)，再(zai)到(dao)(dao)境(jing)外(wai)匯(hui)款，甚至海(hai)外(wai)生(sheng)活……離不開金融(rong)服務。據(ju)(ju)了(le)解，目前多數中(zhong)外(wai)資銀行都(dou)有(you)出(chu)(chu)國(guo)(guo)金融(rong)服務，并且根據(ju)(ju)各(ge)自的(de)優(you)勢形成差(cha)異化競爭，出(chu)(chu)國(guo)(guo)之前不妨多做(zuo)做(zuo)功課。

課程收益：
1.幫助學員了解出國群體，特別是有留學需求的家庭群體的特點，心態和表現，完善畫像中的一部分，幫助理財經理在業務中通過相應談資識別目標客戶。
2.按照一個完整的“生命周期”中的不同階段，將不同階段客戶關注點，行動力重點，及需求豐滿，幫助學員總結有效切入點，提升服務和銷售中的識別敏感度。
3.提升理財經理的對客專業程度，在定位到目標客戶和其需求后，在建立關系的過程中從服務和交流方式上提升專業表現，在外匯交易中給出合適提醒，幫助建立信任關系。
4.了解我國及主要出行國的相關外匯政策，金融機構特點，政策的限制，以及財務及稅收方面的安全，了解境內外金融機構功能上的不同，成為對客相關方面專家。
5.了解我國及主要出行國的相關外匯政策，金融機構特點，政策的限制，以及財務及稅收方面的安全，了解境內外金融機構功能上的不同，成為對客相關方面專家。
6.學習和了解出國金融相關的產品及服務，了解競爭對手以及客戶在海外可能遇到的其他機構的服務和產品。
7.給(gei)出一個完成(cheng)的銷(xiao)售(shou)邏輯閉環(huan)，把之前較分散的點放入銷(xiao)售(shou)環(huan)節(jie)中，加(jia)以銷(xiao)售(shou)技巧與話術，更有利(li)于平時對客溝通的有效(xiao)性

授課對象：出國留學群體、私銀客戶經理
授課方式：大數(shu)據、講(jiang)授、案(an)例分享(xiang)、識別(bie)總結、演(yan)練、分析(xi)、小(xiao)組練習

課程大綱：
導語：課程安排，內容及目標闡述
第一部分：客戶拓展及定位
一、目標家庭和群體
.何種家庭會傾向于送孩子出國
1.經濟背景及考慮
1)高凈值
2)新中產
3)財富人群
2.教育背景及考慮
1)海外教育，工作生活過
2)國內外資工作環境
3)有海外身份的人(ren)群

3.心態和教育理念
1)從眾人群
2)“鍍金”心態
3)排斥體制內教育方式
4.移民VS留學的選擇
1)留學是移民的 “曲線救國”路線
2)一代移民VS二代留學的衡量
3)排斥體制內教育方式
5.移民VS留學的選擇
1)留學是移民的 “曲線救國”路線
2)一代移民VS二代留學的衡量
3)最有效的財(cai)富保全方式的選擇

二、處在不同階段的家庭狀態
.階段特點：此階段的關注點和我們的有效切入點，不同階段的金融支持和專業的意見切入
1.出生前安排
1)國外熱門出生地
2)出國生育安排
2.幼兒早教（孩子年齡在1歲-3歲）
1)英文環境營造-英文/外教早教機構課程，STEM教育，正面引導教育，感統教育等
2)海外早教讀物
3)國際型醫院，進口疫苗等
3.幼兒教育
1)幼兒園有講究
2)幼小銜接的不同方式
3)未來教育的選擇（九年一貫制VS K1-K12）
4)不(bu)同體(ti)制及(ji)背(bei)景的(de)(de)學(xue)校招生關注點及(ji)幼升小(xiao)的(de)(de)準(zhun)備(bei)要點

4.義務教育階段
1)小學出國留學及注意事項和客戶關注點
2)游學是小學高年級的“新寵”
3)此階段是全家海外游的“開端”（旅游渠道的有效合作）
4)“抉擇的時刻”來臨-高中教育的選擇
5.高中階段
1)各國高考早知道（IB，A-level，VCE）
2)在國內讀國外教程還是直接出國的選擇
6.高等教育階段
1)語言考試
2)不同類型學校的材料要求和時間點把握
3)大學選擇關注要點
7.不可忽視的“移民”群體
1)移去哪里？
2)為什么去？
3)怎么去？

三、出國前，中，后的客戶接觸及關系維護點
1.出國前準備
1)出行國生活準備提醒
2)出國前金融準備提醒
2.留學中與客戶的互動
1)對于匯率波動的提醒
2)對于外匯政策的提醒
3)對于留學國家相關政策變化及國內歸國政策的提醒
4)家人探訪的協助和提醒
3.留學歸國后的溝通
1)工作及創業方面的溝通
2)有效金融支持的(de)溝通

四、客戶檔案完善及演練
有效客戶檔案重點總結，演練客戶拓展部分話術
1.客戶檔案完善要點
1)主要人群
2)主要階段
3)主要“談資”切入點
4)主要金融需求和時間點
5)不同時間節點的有效跟蹤服務及加強
2.話術演練（場景）談資切入
1)家有幼兒
2)九年義務教育階段的教育方向
3)高中打算出國
4)高等教育的出國安排
第一部分重點：客(ke)戶(hu)定位，拓展，及存量未知出國金融客(ke)戶(hu)激(ji)活，渠道開發(fa)及合作；內容(rong)的(de)主要目的(de)是幫助(zhu)學員對(dui)于有出國金融需(xu)(xu)求(qiu)的(de)人群有全(quan)(quan)面的(de)了(le)解，并且能夠快(kuai)速識別客(ke)戶(hu)的(de)準確關注點；“聽得(de)懂(dong)，接(jie)的(de)上話，引發(fa)金融需(xu)(xu)求(qiu)對(dui)接(jie)”進行有效的(de)談(tan)資(zi)切入(ru)，形成非金融和金融的(de)全(quan)(quan)面服務形象。

第二部分：出國金融相關專業（知識，政策及競爭者產品及服務）
一、外匯市場及匯率
.全球留學主要*經濟體外匯市場及貨幣
.匯率的買賣中的注意事項及結售匯政策
.影響匯率波動的原因和不會貨幣與人民幣間匯率關系
1.外匯的基本介紹
1)外匯的概念和特點
2)外匯買賣中的基本要素和注意事項
3)外匯轉賬中的注意事項及各個接收國家習慣
2.全球主要外匯市場及主要貨幣
1)歐洲市場
2)*市場
3)亞(ya)洲及泛(fan)亞(ya)太市場(chang)

3.全球十大通用貨幣特點
1)歐系貨幣（歐元，英鎊，瑞郎）
2)避險貨幣（日幣和美元）
3)商品貨幣（澳幣，紐幣和加幣）
4)亞洲貨幣（新幣和港幣）
4.影響匯率波動的主要因素
1)經濟因素（主要支柱產業，貿易，經濟發展動能等）
2)政策因素（外匯體制及政策）
3)政治因素（地緣及國際關系）
4)市場情緒（一年中市場情緒的變化因素）
5.主要留學及移民國家貨幣影響因素詳析
1)*，加拿大
2)英國，德法，瑞士
3)澳大利亞，新西蘭
4)日(ri)本(ben)，韓國，新加坡

二、外匯體制，政策及銀行服務的區別點，注意事項
.結售匯相關政策及實操注意事項
.外匯轉賬中的政策及注意事項
.留學主要國家相關銀行政策及與國內的不同
1.我國及幾個主要國家的匯率制度
1)浮動匯率制
2)有管理的浮動匯率制
3)聯系匯率
2.結售匯相關政策
1)留學購匯的主要事項
2)一般出境購匯注意事項
3)其他用途購匯
4)結（售）匯的注意要點
5)不同身(shen)份(fen)的人群換匯的注(zhu)意要點

3.外匯轉賬相關政策
1)境內外匯轉賬
2)境外轉賬
3)外匯轉賬填寫時及收費的注意要點
4)外匯去向的限制
4.主要留學國家的換匯機構及銀行政策
1)銀行不是*可換匯機構（舉例）
2)海外銀行開戶及入賬的不同
3)注意海外稅收及財務安全的問題
4)海外金融機構(gou)不同于(yu)國內的區別要點(dian)

三、出國金融產品及服務
.出國金融相關產品概述（國內及國外）
.出國金融相關服務概述(國內及國外）
.外匯相關金融產品
.海外投資相關產品
.其他中資及外資競爭對手的相關產品，服務介紹
1.財產證明類型產品及服務
2.卡類服務
1)市場上常見留學相關卡項介紹
2)注意事項
3.簽證服務
1)市場上競爭者概況
2)注意事項

4.出國相關權益類服務
1)接送機/貴賓廳/機上特殊服務等
2)主要國家的商戶及機構權益合作
5.外匯相關金融產品（行業內競爭者）
1)QD產品
2)外匯期權交易類產品（1周-3個月）
3)外匯定活流動型產品
6.海外投資（了解以便留存資金）
1)海外房產投資（主要國家）
2)其他投資
四、總結及演練
1.針對此部分的知識話術和場景進行演練
第二部分重點(dian)：提升理財經理專業(ye)(ye)度和深入營銷，交叉銷售的(de)(de)能力。這(zhe)部分的(de)(de)知識，學(xue)習(xi)和演練(lian)，有助于提醒與客戶交流中(zhong)的(de)(de)專業(ye)(ye)程(cheng)度，提供(gong)專業(ye)(ye)性的(de)(de)更(geng)針對需求(qiu)的(de)(de)方案；了解他行(xing)及其他金融機構的(de)(de)相關產品及服(fu)務，有助于留存客戶以及與出境(jing)機構合作中(zhong)的(de)(de)溝通(tong)。

第三部分：服務銷售技巧及渠道拓展
一、銷售服務全流程
.銷售流程及思路
.銷售技巧及KYC要點
1.銷售服務全流程
1)生命周期財務目標-階段目標-方向選擇-需求-重點產品及服務提供-跟蹤及定期回訪
2.有效“談資”是統一財務目標和階段目標的有力工具
1)教育體制及后留學時代的規劃
2)大數據切入和統一
3)已有的準備（階段和長期）
4)與(yu)目標的差距

3.方向選擇及需求
1)家庭因素（父母背景，親屬關系）
2)資金因素
3)教育壓力
4)移民因素
5)希望需求哪些幫助
4.產品及服務有效闡述
1)FABER
2)SWOT
3)定期溝通觸發因素詳析
5.交叉(cha)銷售案例一二(er)三(san)

二、渠道拓展及合作方式
.留學移民機構
.民辦及涉外國際學校
.出境旅游機構
.有效客戶活動
1.主要的渠道及合作思維打開
2.留學移民機構溝通重點
1)互相引流，客戶共享
2)線上便利
3)其員工培訓
4)特殊權(quan)益針對

3.民辦及涉外國際學校
1)學費中的有效結售匯(特別服務）
2)相互引流及客戶共享
3)親子財商課程嵌入
4.出境旅游機構
1)財產證明服務的便利性
2)權益合作（貴賓客戶及私行級客戶）
5.更多渠道及案例
1)有(you)效客戶活動(dong)話(hua)題及引(yin)流安(an)排

三、全課程總結及演練

出國金融項目培訓