課(ke)程描述INTRODUCTION
電訪和面訪技能提升培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
電訪和面訪技能提升培訓
課程背景:
金融機構的銷售人員在進行電話約訪和面對面營銷的過程中,失敗的大部分原因為:理財經理沒有清晰和完整的銷售邏輯、不能熟練運用提問的技巧、不懂顧問式營銷的步驟、不具備隨機應變制作異議話術能力、不能引導客戶跟隨自己的思維等,本課程內容則側重于全面梳理電話約訪和面對面營銷的整體流程,課程中將通過10余個案例進行實戰解析,幫助理財經理解決一線營銷過程中常見的難點和問題,并通過現場互動和磨練理解并熟練掌握問題應對的要點,用化繁為簡的方法加深理財經理對課程的吸收,同時在實戰中學會根據不同情況舉一反三。
課程收益:
1、更新服務新理念,修煉服務好內功;
2、掌握溝通技巧,減少服務沖突的方法;
3、掌握投訴處理技巧,提高投訴客戶滿意度;
4、掌握減壓小技巧,提升服務正能量;
培訓對象:金融機構的客戶經理/理財經理/財富顧問/銷售主管
授課方式:互(hu)動式培訓(xun)(案例分(fen)析/分(fen)組(zu)討(tao)論/角色(se)扮演(yan))
課程大綱:
一、導入(討論)
1.電訪目標客戶是誰?
2.日常打電話目的是什么?
3.電話營銷中遇到的主要問題?
4.電話營銷不成功的原因?
5.從自我(wo)介紹中看你帶給(gei)客戶的價(jia)值(zhi)
二、電話邀約課程
1.電話邀約前的準備工作
2.電話營銷三大法則
1)大數法則:你應該打多少電話
2)機會成本:電話里要不要講產品
3)速度效應:多一點和少一點的差距
3.外呼、約訪、成功銷售比例
4.電話營銷七步曲
1)如何自我介紹
.話術示范和演練
2)如何建立信任
.案例分析:成功和失敗各有優點
3)如何明確目的
4)如何介入產品和服務
.話術示范和演練
5)如何激發興趣
6)如何確定邀約
.案例分析:邀約中可能遇到哪些問題?
.話術示范和演練
7)電話如何(he)收(shou)尾(wei)
三、賦能面對面銷售
1.面對面溝通三步曲
1)明確目標
2)傳遞信息和情感
3)達成協議
2.如何從KYC上升到UYC
1)面對面溝通的要點
2)面對面營銷中為什么要多問少說
3.面對面營銷中5種提問方式
1)開放式提問的3種模型
2)封閉式提問的5種方法
.分(fen)組練(lian)習:陌生客(ke)戶(hu)如何提問
4.金融銷售問題設置的四個層次
.案例分析:銷售中如何設置奪命連環問
.分組練習:制作4個銀行銷售情景的連環提問
.話術示范和演練
5.論銷售中要聽的重要性
6.論銷售中要看的要點
7.論銷售中要贊美的重要性
1)人性的奧秘
2)贊美的順序
3)四句好用的金融贊美話術
.分(fen)組練習(xi):贊美(mei)的常見情況
四、如何用需求激發銷售
1.購買行為背后的動機
.案例分析:如何激發購買需求
2.銀行客戶的痛苦和難點
1)如何做到投客戶所好
2)理財經理如何做好服務
3.了解客戶的性格和行為
1)客戶中的DISC特點
.案例分析:如何看出客戶的行為風格
2)銷售中的價值
.分組討論:銀行的服務(wu)如何能(neng)超(chao)客(ke)戶預期
五、如何做好金融產品呈現
1.金融產品呈現的技巧
1)服務和功能類產品解析
2)基金、基金定投、保險、資產配置、組合計劃解析
2.FABE法介紹金融產品
1)FABE方法解析和介紹
2)FABE方法避免的5個問題
.話術示范和演練
.分組練習:股票基金、債券基金、基金定投、保險產品、結構化理財、貴賓卡等(可以調整)
3.金融產品銷售的互動流程
4.理財經(jing)理螺旋能力提升(sheng)法(fa)
六、常見異議問題的巧妙處理
1.反對問題常見的3種情況
2.處理反對問題的4種方法
.案例分析:看區分法運用的精髓
.話術示范和演練
.案例分析:看太極溝通法運用的精髓
.話術(shu)示(shi)范和演練
七、促成延續的技巧
1.成交前要關注哪些信號
2.6種促進成交的方法
.分組討(tao)論:同樣一個問題你可(ke)以運用幾種方法?
電訪和面訪技能提升培訓
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