基于炒店的店面運營能力提升
講師(shi)：符殷(yin) 瀏覽次數：2690
課程描(miao)述INTRODUCTION
基于炒店的(de)店面運營能力提升培訓(xun)
培訓講師：符殷
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
基于炒店的店面運營能力提升培訓
課程大綱(gang)：
第一節：炒(chao)店現場終端話術(shu)應用
您(nin)(nin)好，咱們有一項十分優惠的購機套餐(can)，您(nin)(nin)知(zhi)道吧(ba)？
我是這(zhe)家營業廳的(de)值班經理，謝謝您的(de)光(guang)臨，這(zhe)里有一款XX手機(ji)看起來跟您很(hen)配，您可(ke)以先(xian)隨便玩玩
通過與(yu)您(nin)的交談，我(wo)知(zhi)道您(nin)是一位……！咱們(men)這有一款(kuan)XX終端……
咱們這(zhe)有一款(kuan)XX終(zhong)端，比較適合您(nin)，您(nin)可(ke)以隨便玩，我(wo)先給您(nin)簡單(dan)介(jie)紹一下
它能(neng)夠為您帶來(lai)的(de)大好處/利益(yi)是……！
第二節：炒店現場FABE法(fa)則應用
特(te)點：產品、業務(wu)或者(zhe)服(fu)務(wu)所具備的(de)獨立特(te)性和功能
優點：由獨特(te)的特(te)性/功能引發出來的便利之處
利(li)益：可以為客戶帶(dai)來的好處和利(li)益，以滿足其(qi)深層(ceng)次的需求
證據(ju)：用以證明利益的(de)案例、數據(ju)
現場FABE法(fa)則應用：XX終端
第(di)三節(jie)：不同階段(duan)的(de)體驗動作分解
引(yin)導參與(yu)
激發共鳴
協助決策
情景(jing)演練：體(ti)驗設備與(yu)操作手機的聯合作業
第四節：體驗(yan)銷售(shou)區體驗(yan)流程(cheng)
客戶興趣(qu)觸發(fa)點
加(jia)載(zai)具有互動性情(qing)景(jing)式故事短片
手機真機與視頻的同步
第五節(jie)：現場(chang)體驗(yan)式輔導
必(bi)教：教會基本設置
必推：推薦適合的(de)3-5應用軟(ruan)件(jian)
必裝：給客(ke)(ke)(ke)戶(hu)下(xia)載安裝并教會客(ke)(ke)(ke)戶(hu)使用客(ke)(ke)(ke)戶(hu)指定的軟件(jian)
必提：售后(hou)服務
第(di)六節：終端銷售(shou)六必(bi)知
第七節：提升店面運(yun)營能力的兩大法(fa)寶(bao)
問題手(shou)冊化
問題引導化(hua)
本模塊(kuai)收益(yi)：
1）通過(guo)促銷(xiao)流程(cheng)的(de)解讀，幫助學(xue)員從(cong)整體上把控促銷(xiao)節點(dian)，打破固定思(si)維，創新促銷(xiao)模式，提升學(xue)員炒店競(jing)爭力。
2）通(tong)過炒店技能實戰解讀，幫助(zhu)學員掌(zhang)握(wo)炒店的各個(ge)環(huan)節，以及(ji)各環(huan)節炒店的關鍵要點(dian)，幫助(zhu)學員掌(zhang)握(wo)炒店總體(ti)流程和(he)流程細(xi)節。
課(ke)程小結：炒(chao)店(dian)必(bi)須要注意的五個基本點
系統化(hua)
生活化
品牌化(hua)
差異化(hua)
精(jing)細(xi)化(hua)
知識點二(er)：微營銷策劃戰略(lve)解讀
第一節：門(men)店營銷(xiao)(xiao)致勝(sheng)法寶(bao)——微營銷(xiao)(xiao)
微營銷(xiao)的(de)趨勢與(yu)必(bi)然(ran)
什么是(shi)微營(ying)銷(xiao)
微營銷的好處
移動互(hu)聯網時代的九大核心思維(wei)解讀(du)
免費思(si)維(wei)
用戶思維
入口思維
流量思維
屌絲思維
平(ping)臺思維
完(wan)美思維
跨(kua)界思維
大數據思維
微營銷期望達到的三(san)重境界
微營銷(xiao)活動策劃的三個元素
本(ben)模塊收益：
1）掌握(wo)終(zhong)端(duan)促銷(xiao)實戰話術(shu)，以及(ji)炒店現場FABE法則的應(ying)用和體驗的七(qi)種武(wu)器，同時(shi)幫助(zhu)學(xue)員(yuan)掌握(wo)在對客(ke)營銷(xiao)中如何分(fen)階(jie)段幫助(zhu)客(ke)戶(hu)做出決策，并就終(zhong)端(duan)售后服(fu)務(wu)具體化。
2）掌握(wo)微(wei)營銷(xiao)策劃(hua)的基本流程和關鍵要點，幫助學(xue)員掌握(wo)炒店中微(wei)營銷(xiao)策略。
第(di)二模塊：門促銷策劃炒店實戰
核心：構思靚麗噱頭(tou)，激發客戶共(gong)鳴
第一節(jie)：促銷策劃流程之(zhi)六步驟
調研分析，客流產品
策劃目標，聚焦(jiao)客戶
目標客戶——需求特征
適(shi)配終端——主打產(chan)品
適配應用(yong)——健康促銷
探討：促銷(xiao)節日(ri)與目標(biao)客戶關聯分析
創新(xin)思維，策劃主題
細(xi)化執行，宣傳推進(jin)
現場推動，管(guan)控營銷波
效(xiao)果評估，門(men)店增值
第二節：炒店(dian)主題策劃
à10種——門店常見促銷策(ce)略
體驗(yan)有禮
贈品促銷
焦點促銷
聯合促銷
探索：終端與電器聯合營(ying)銷(xiao)
抽獎活動
游戲參與
競技(ji)參與
案例(li)：尋寶——為區域渠道門店(dian)終端插上小旗(qi)子贏大獎
公關贊助
產品概(gai)念炒作
案例：綠色(se)手機(ji)、名表手機(ji)等
單品獨特(te)賣點炒作
案(an)例：手機防火(huo)墻
圖片(pian)欣賞(shang)：學習(xi)淘寶店做促銷
à5種——門店(dian)另類促銷策略
限量銷售
法國維頓(dun)公司皮箱匱乏促銷(xiao)策略
主動揭短
海爾砸(za)冰箱事件
迂回戰術
動畫片(pian)《變形金剛》拉動玩具銷售(shou)
故弄玄虛
小(xiao)米饑餓營銷
情感滲透
NIKE曾經做過(guo)“將愛心(xin)送到非洲”
思考：立足渠道所(suo)在區域(yu)客戶如何做情感促銷
案例(li)：各門店各節日(ri)廣告語建議(yi)及規范
思考(kao)：哪個原(yuan)則為重要，為什么？
創新(xin)思維路(lu)徑
關(guan)聯模型——用戶的興趣點在哪兒？
營銷(xiao)策劃——什么(me)東西可以激發用戶(hu)的興趣？
接觸點投遞——什么地方適合于和用戶溝通？
反饋優化——效果如何(he)，還可以做(zuo)哪些改(gai)進？
第三節(jie)：炒店(dian)實戰流(liu)程分解
炒(chao)店三目標(biao)
“熱身(shen)、旺店、提量”
移動“炒店“九(jiu)步(bu)法”
第一步：市(shi)場調(diao)研-活動(dong)開展前1周
本(ben)品
本品在本區域市場目前的(de)銷售狀況如(ru)何？
大包裝(zhuang)在銷售(shou)中占的比例如何？
在銷售(shou)中直接的問題是(shi)什么？
前期的廣告(gao)宣傳與終端(duan)活動效果如(ru)何？
關鍵的問題是(shi)什么？
競(jing)品
本品(pin)在本區(qu)域(yu)本市(shi)場強勢直接的競品(pin)有(you)嗎？是？
競品在(zai)近期有過什么樣的消(xiao)費(fei)者活(huo)動？
競品是(shi)否在近期已經做過路演促銷？
競(jing)品近期(qi)將安排路演(yan)？
競品活動的規模如何(he)？
競品主題是什么(me)？
亮(liang)點與不足(zu)之處(chu)？
競品活動力度如何？
競(jing)品(pin)活動效果如(ru)何？
消(xiao)費群(qun)體(ti)
消費(fei)者對(dui)路演活動的接受度如(ru)何？
參(can)加(jia)(jia)此類活動的消費者有什(shen)么(me)共(gong)性(xing)？是什(shen)么(me)吸引了(le)消費者參(can)加(jia)(jia)？
消費者(zhe)愿(yuan)意(yi)在現場購(gou)買的真(zhen)正原(yuan)因是(shi)什么(me)？消費者(zhe)對舞(wu)臺節目以(yi)及現場游戲有什么(me)期待？
目標確立
現場(chang)要吸引多少消費者？
舞(wu)臺演(yan)出(chu)要具有吸引力，如何(he)布置氛圍對消費者產生沖擊力？
爭取現場消(xiao)費(fei)者都能清晰的(de)知(zhi)道本品(pin)路演的(de)主(zhu)題、活動內(nei)容
整(zheng)個活動中(zhong)本(ben)品的體驗(yan)（試飲(yin)）人數目標(biao)？
要有(you)多少(shao)消費者在現場實(shi)現了購買？
現(xian)場的消費(fei)者是否對(dui)本品以及本品品牌(pai)形(xing)象(xiang)有更加清(qing)晰的認識
第二步(bu)：營銷(xiao)策劃(hua)與資(zi)源整合-活動開展前3天
à資源整(zheng)合
物料整(zheng)合：整(zheng)合各(ge)方資源，號卡、終端、促(cu)銷海報(bao)及各(ge)類宣傳(chuan)載體
廳店(dian)環(huan)境：硬環(huan)境軟環(huan)境
人員培訓：全體人員深入熟(shu)悉(xi)本次(ci)活(huo)動的主題(ti)、形式、銷售話術等；
人員(yuan)分工
第三步(bu)：營銷策劃彩排
物料是(shi)否到(dao)位
舞臺音響測試
清點贈(zeng)品(pin)
游戲道(dao)具
表(biao)演流程和服裝
人員到位
主持人(ren)節目質(zhi)量和(he)控場能力
工作人員間配合
前臺和后臺工作配(pei)合
活動流程(cheng)
舞臺節目流暢
舞(wu)臺(tai)音響控制(zhi)正確無誤
游戲贈品明確且分(fen)發正確
活(huo)動各區之間聯系緊密
工(gong)具
執行手冊
節目(mu)流(liu)程表
彩排質量控(kong)制表
人員(yuan)職責(ze)表
第四步：傳(chuan)播(bo)預熱
四步——預熱
4天前微信、短信預熱，重點(dian)客(ke)戶語音(yin)預熱
3天前門店外(wai)、街口海報預熱
2區域內宣傳車廣播宣傳
1當天員工(gong)對(dui)商(shang)圈(quan)區域客戶派(pai)單
七武(wu)器——促銷聚(ju)人氣
飛機(ji)——短信、電話、廣播
大炮——報紙、微(wei)信(xin)
手榴彈——報紙軟文、相關(guan)新(xin)聞事件
步兵——促(cu)銷人員
子彈——促銷海報、單頁、真機、二維碼
刺刀(dao)——產品136賣(mai)點
匕(bi)首——促銷FAQ
第五步：現(xian)場(chang)執行-活動開展前1日至(zhi)活動結束
八大(da)聚客技(ji)巧(qiao)
店(dian)外(wai)宣傳：烘托氣氛
店內宣(xuan)傳(chuan)：禮(li)品(pin)終端吸引眼球(qiu)
統一(yi)服裝搭配，體現職(zhi)業形象
改變被動發(fa)單，突出活動賣點
把(ba)控合理距離，增強客(ke)戶感知
適度派發(fa)禮品，有效攔截營(ying)銷(xiao)
注(zhu)意合理站(zhan)位，實現(xian)自然攔截
有效攔截話(hua)術，提升(sheng)營銷(xiao)概(gai)率
四類銷售技(ji)巧
提前(qian)實現快銷(xiao)，縮(suo)短辦(ban)理(li)時長
及時做好篩選，做好差異(yi)分流(liu)
細化人(ren)員分(fen)工，提高小組(zu)協調(diao)
抓(zhua)住客流(liu)高峰(feng)，及時產品營銷
抓住客戶心理，實施(shi)話術推薦(jian)
三類(lei)督導機制
日業務(wu)發展情況跟蹤(zong)
店內宣傳板通報機制(zhi)
分公司(si)人員(yuan)現場銷售(shou)督導
第(di)六步：炒店活動(dong)現場(chang)關鍵點(dian)
場地(di)效果(guo)：品牌(pai)LOGO、產(chan)品布置在場地(di)醒(xing)目位置
聚(ju)眾(zhong)效(xiao)果(guo)：
吸引人流——派發傳單促銷禮品展示(shi)
增加參(can)與——邀請觀眾(zhong)上臺，設定幾個托(tuo)
節目(mu)表演(yan)質量
按照節目流程(cheng)進(jin)行(xing)，無(wu)錯漏，保持前后臺秩序
熱賣銷量：
經常激勵促銷(xiao)員身先士卒進行(xing)促銷(xiao)
防止(zhi)缺貨
現場秩序——防止騷動
第七步：炒店活動(dong)突發事(shi)件控制(zhi)
促銷員(yuan)(yuan)態度不積(ji)極(ji)——采用多樣獎勵(li)方法刺激促銷員(yuan)(yuan)積(ji)極(ji)性
現場停(ting)電——做好供電應急(ji)準(zhun)備
熱賣(mai)缺乏(fa)——提(ti)前預估(gu)，就(jiu)近(jin)補(bu)貨
下(xia)雨等惡劣(lie)天氣——暫(zan)停(ting)活動，指揮撤退(tui)
消費者不滿(man)意禮(li)品或投訴——息事(shi)寧人
現場氛圍不夠熱烈——播(bo)放強(qiang)勁(jing)音樂
第八(ba)步：炒(chao)店活(huo)動工(gong)具(ju)
人員職責表
執行手冊
活動(dong)節目流(liu)程表
促銷區物品領取(qu)登記表
舞(wu)臺區(qu)禮品登記表
銷量(liang)報表
活動(dong)報(bao)表
第(di)九(jiu)步：營銷團隊管(guan)理
促銷團隊組建
確定(ding)精英競賽團(tuan)隊隊長
制定(ding)團隊(dui)名(ming)稱，口號
制定團(tuan)隊競(jing)營銷(xiao)目(mu)標和個人營銷(xiao)目(mu)標
團隊營(ying)銷競賽信念
對團隊成員的動員激勵
當天結束隊長準備10-15分鐘營銷總結
促銷現場(chang)靈魂——管(guan)理人員
利用晨會夕會強化(hua)促(cu)銷理念
促銷現場人(ren)員激(ji)勵(li)
促銷現場數據推(tui)動
促(cu)銷(xiao)現場(chang)各區域人(ren)員(yuan)協同(tong)
促(cu)銷成績“龍虎(hu)榜”設立
基于炒店的店面運營能力提升培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/232450.html
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