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保險開門紅培訓

課程背景：
從2016年原保(bao)(bao)監會推出了(le)(le)76號文件確定壽(shou)險(xian)(xian)行業(ye)(ye)的(de)(de)(de)整體轉型,回歸保(bao)(bao)險(xian)(xian)姓”保(bao)(bao)”,在這(zhe)樣的(de)(de)(de)政策背景下(xia)各(ge)保(bao)(bao)險(xian)(xian)公(gong)司積極做產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)切換調整,?帶來(lai)了(le)(le)2017年開門(men)紅(hong)產(chan)品(pin)銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)巨大紅(hong)利,從而也過度消耗了(le)(le)市場。隨后推出的(de)(de)(de)134號文、19號文再次明確了(le)(le)國(guo)家(jia)的(de)(de)(de)轉型方向(xiang),壽(shou)險(xian)(xian)產(chan)品(pin)迎(ying)來(lai)了(le)(le)行業(ye)(ye)的(de)(de)(de)第(di)二次及第(di)三次大調整,向(xiang)壽(shou)險(xian)(xian)、健(jian)康險(xian)(xian)、養(yang)老險(xian)(xian)、教育險(xian)(xian)等客(ke)戶(hu)最基本(ben)的(de)(de)(de)保(bao)(bao)障產(chan)品(pin)切換。隊(dui)伍面對(dui)多次產(chan)品(pin)調整,整體銷(xiao)售(shou)動(dong)力不足(zu)且(qie)迷茫。需(xu)(xu)要幫助(zhu)業(ye)(ye)務團隊(dui)結合(he)國(guo)家(jia)政策梳(shu)理現(xian)今公(gong)司產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)布局與(yu)優勢,讓(rang)業(ye)(ye)務團隊(dui)對(dui)公(gong)司的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)功能全(quan)面性系(xi)統了(le)(le)解,從而產(chan)生銷(xiao)售(shou)信心,借(jie)此啟動(dong)業(ye)(ye)務團隊(dui)充分儲備客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)意(yi)愿(yuan),將(jiang)以前抱(bao)著產(chan)品(pin)找(zhao)客(ke)戶(hu),轉變成(cheng)見(jian)到人就能將(jiang)其變成(cheng)客(ke)戶(hu),賣其需(xu)(xu)要的(de)(de)(de)保(bao)(bao)險(xian)(xian),打破過往(wang)客(ke)戶(hu)積累與(yu)銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)局限。

課程收益：
通過本課程的學習使學員能夠：
1.讓學員掌握保險銷售的基本規律,回歸保障型產品銷售的思路;
2.讓學員了解本公司在售核心產品的布局與優勢,建立銷售信心;
3.啟動學員儲備客戶的意愿,拉動日均活動量;
4.讓(rang)學員(yuan)掌握(wo)有效的(de)儲(chu)客系統,建立老客戶加保(bao)與(yu)新客戶開拓的(de)方法。

課程對象：保險營銷人員
授課方式：講授，案例分析及(ji)訓練實際操(cao)作，

課程大綱要點：
一、開門紅保險業務對我們意味著什么?
1、保持市場占有率第一；
2、中收持續增加；
3、收入、榮譽、地位的保持；
4、員工技能提升。
1)分組討論
2)一個(ge)好(hao)的行動規劃有哪些核心要素？

二、一個好的行動規劃有哪些核心要素？
1、明確目標；
1)目標分解
2)理財經理：中收X萬元，
3)年金保險XX萬(10%)，件均保費X萬元，XX件，
4)重大疾病保險XX萬元（30%）件均保費X萬元，XX件，
5)X：X：X的比例，有效面談客戶XX人，制作XX份建議書，
6)篩選客戶名單？電話約訪？舉辦活動場次？
7)某銀行理財經理的一天
8)績(ji)效(xiao)面談(tan)：績(ji)效(xiao)面談(tan)操作；績(ji)效(xiao)面談(tan)要(yao)素(su)

2、達成路徑
1)快銷文化，流量客戶營銷
2)存量客戶的挖掘與開拓
3)活動量管理，一對一促成
4)網點保險日，每周一天
5)尋找大客戶促成大額保單
6)充分利用保險公司的資源舉辦集約化活動
3、過程指標；
1)篩選客戶數量：
2)電話邀約數量：
3)拜訪客戶數量：
4)面談客戶數量：
5)建議書遞送數量：
6)沙龍舉辦場次：
7)促成保(bao)單數(shu)量：

4、配套方案
1)階段激勵方案
2)旅游激勵方案
3)前點激勵方案
4)大單激勵方案
5)件數激勵方案
6)團隊激勵方案
7)行長，英雄宴
8)負面激(ji)勵方案

5、追蹤檢視；追蹤大于激勵
1)主力產品保費和件數；
2)激勵方案達成；
3)活動量；
4)客戶檔案完備率；（表格填寫，營銷工具的作用）
5)假日營銷；
6)理財經理出單人數，全員出單人數
7)主顧數量與保費儲備；
8)周(zhou)單元經營總(zong)結，檢視匯報，述職(zhi)談話

6、預估難點
1)由于面談客戶的技能差一對一成交率低
2)網點沙龍邀請參加率低，導致產能低下
3)無大單導致業績達成率低下
4)高端客戶不(bu)易邀請，稅法私享會難以舉辦(ban)

三、期交保險銷售的蓄客行動計劃
1、目標人數；
2、名單篩選；
3、產品分析；產品亮點提煉
4、客戶畫像；（年金險、重疾險）
5、客戶邀約；（電話邀約技巧）
6、客戶面談；（面談技巧）
7、項目推動;（養客、蓄客活(huo)動。正面管教(jiao)、命理學、斷(duan)舍離(li)、養老(lao)、女姓健康、房屋(wu)裝修、法商(shang)稅務、癌癥篩查、免疫細胞儲存、肝細胞儲存、）

四、期交保險銷售的蓄客方法
1、緣故開拓；
2、項目推動；
3、顧問營銷；
4、內部啟動；
5、內部培訓；
6、追蹤模式。
1)夠專業堅持10鐘
2)編寫劇本100字FABE
3)通關演練

五、結束語
1、觀看視頻

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