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房地產團隊管理培訓班

一、課程背景
房地產行業，是堅持人本位、洞察人性、明了人心，為提供更好生活體驗而服務的行業。消費者行為學認為，消費者行為在很大程度上取決于隱藏在它們內心的心理需要。有技巧的銷售，就是找準客戶潛意識展開說服，將他們的潛意識轉化為一種購買動力。置業顧問若能將銷售技巧與客戶購買心理相鏈接，將更有利于獲得穩定的銷售業績。我們應該牢記：人們購買房屋，最終本質是為生活體驗買單。
房地產是(shi)為提供更(geng)好生(sheng)活體(ti)驗而服(fu)務的行(xing)業(ye)(ye)。在(zai)市場競(jing)(jing)爭日益激烈的今天，一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)企(qi)(qi)業(ye)(ye)的競(jing)(jing)爭力(li)、戰斗力(li)決定著(zhu)(zhu)企(qi)(qi)業(ye)(ye)的生(sheng)死(si)存亡(wang)。對于現代企(qi)(qi)業(ye)(ye)來說，一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)好的企(qi)(qi)業(ye)(ye)，首(shou)先應(ying)是(shi)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)團(tuan)隊(dui)，這個(ge)(ge)團(tuan)隊(dui)中流淌著(zhu)(zhu)一(yi)(yi)(yi)種積極向上、朝氣蓬(peng)勃、洋(yang)溢(yi)著(zhu)(zhu)時代氣息的企(qi)(qi)業(ye)(ye)精神。一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)群體(ti)如果(guo)不能形成團(tuan)隊(dui)，就(jiu)是(shi)一(yi)(yi)(yi)盤散沙；一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)團(tuan)隊(dui)沒(mei)有共同的價值觀，就(jiu)不會有統一(yi)(yi)(yi)意志、統一(yi)(yi)(yi)行(xing)動，就(jiu)不會有戰斗力(li)；一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)企(qi)(qi)業(ye)(ye)沒(mei)有靈(ling)魂，就(jiu)不會具有生(sheng)命的活力(li)。構建高績效營(ying)銷團(tuan)隊(dui)業(ye)(ye)已成為貫穿企(qi)(qi)業(ye)(ye)經營(ying)、學(xue)習和實(shi)踐過(guo)程的一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)重要課題。

二、課程收益
1、提高房地產銷售人員的職業素養，強化其業務技能；
2、掌握房地產銷售中常見客戶的購買心理和成交技巧；
3、體會團隊中彼此信任和協作的重要意義；
4、掌握團隊溝通技巧，提升團隊執行力和銷售業績。
三、授課對象
房地產企業一線銷售人員（置業顧問）
四、授課課時
2天（12小時）
五、授課方式
1、理論分享
2、互動游戲
3、現場演練
4、分組討論
5、案例分析
6、課堂測試
7、視頻賞析

六、課程大綱
課程開篇
模塊一   房地產銷售技巧訓練
一、房地產銷售人員的角色定位和自我管理
1、銷售員的職業角色定位
2、我的長處是什么
分組討論：如何發現自己的長處
3、我的工作方式是怎樣的
4、我的價值觀是什么
5、我屬于何處
6、我該做什么貢獻
二、客戶成交關鍵時刻
1、什么是關鍵時刻
2、房地產銷售中的關鍵時刻
3、如何掌控客戶成交的關鍵時刻
現場演練
三、銷售更應擅于給客戶講一個產品故事
1、故事or大道理，你喜歡哪一個
2、故事營銷佐證產品優秀品質
3、故事營銷的核心
案例分析/現場演練
四、房地產銷售三點論
1、提煉產品賣點的三個原則
2、痛點是客戶必須要解決的問題
3、癢點是客戶需要滿足的欲望
案例分析
五、常見客戶類型成交技巧訓練
1、觀察客戶購買過程中的行為表現
2、分析客戶的購買心理
3、客戶促成策略與技巧
現場演練

六、巧用敘述式提問，贏得客戶信任
1、說出當前行業的大環境
2、把客戶的擔心直接說出來
3、說出客戶需求
4、把競爭對手的話講給客戶聽
案例分析/情境模擬
七、銷售不跟蹤，萬事一場空
1、跟蹤要跟蹤多少次才能成交
2、銷售跟蹤的策略
3、客戶心里的要點及要點間的關系
4、客戶跟蹤中應避免的錯誤做法
5、判斷客戶提問問題真偽的方法
案例分析
八、怎樣有技巧的給客戶打電話
1、明確打電話的目的
2、清楚電話打給誰
3、1分鐘內把自己和用意說清楚
4、語氣平穩，吐字清晰，語言簡潔
5、做好電話記錄，定期跟進
現場演練
九、如何獲取客戶的聯系方式
1、客戶為什么不愿給銷售人員留下聯系方式
2、掌握令客戶留下聯系方式的銷售節點
分組討論
十、老帶新技巧
1、掌握客戶轉介紹的*時機
2、做好客戶轉介紹的注意事項
3、不同類型老客戶的應對策略
4、如何提高老客戶的忠誠度
案例(li)分析/分組討論(lun)

模塊二   房地產銷售團隊協作與管理
一、員工滿意度
1、員工滿意度的概念及評價標準
分組討論：滿意工作的狀態
2、管理者如何評估員工滿意度
課堂測試：評估員工滿意度的技巧
3、員工滿意度降低的根源分析
4、管理者如何提高員工滿意度
案例分析：善用資源，令員工感恩工作、感恩領導
5、員工因公司而加入，因主管而離開
二、知己解彼的團隊協作訓練
互動游戲：人類行為語言，DISC——知己解彼的行為風格理論
1、DISC的兩個基礎
案例分析：如何激發員工
2、DISC的兩個維度
分組討論：如何影響一個人的行為
3、DISC兩大原則
4、D/I/S/C四種行為特征類型分析
視頻賞析：D/I/S/C型人物的行為特征
5、D/I/S/C四種行為特征類型的激發點
分(fen)組討論：D/I/S/C型人(ren)物的激發點

三、團隊動機管理
1、有感召力的領導人所具備的四大特質
課堂測試：員工為什么要接受你的領導
2、員工或領導者三大動機解析
課堂測試：需求動機調查
3、即使不是領導，也能對團隊施加影響
分組討論：影響滿意度的員工動機分析
四、團隊協作管理提升訓練
案例分析：從戰國時一個看似荒繆的小故事，剖析團隊建設
1、員工不斷流失，真的只是錢沒給夠嗎
分組討論：我們的工作的價值
2、團隊管理挑戰性問題的三個維度
3、團隊協作水平評價
課堂測試：團隊健康度測試
4、團隊管理者能力傾向測驗
課堂測試：管理者，你的優勢和潛能達標了嗎？
5、管理者如何提高團隊凝聚力
分組討論：管理者角色與相適應的技能
五、蓋洛普Q12——讓員工更敬業
1、什么是蓋洛普Q12
2、蓋洛普路徑及促進業績提升的五個階段
3、蓋洛普Q12滿意度調查分析
課堂測試：蓋洛普Q12滿意度調查問卷
4、蓋洛普Q12對我們的影響
分組討論：蓋洛普Q12報告解讀及學員工作中的案例分享
5、客戶投訴處理實戰演練
課堂測試：案例情景演練，學員分組競賽
課程回顧和總結

房地產團隊管理培訓班