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打造優秀銷售團隊培訓班

課程大綱
第一部分：如何做一個優秀的銷售團隊管理者——自我修煉
一、銷售團隊如何避免“總司令”親自去炸“碉堡”
銷售經理的角色與職責
建立“懶人”文化
從執行者到管理者--成為團隊資源匹配與服務講師
案例：一個“救火”隊長的一天(拓展訓練)
案例：哈佛案例探討——關于角色定位 (拓展訓練)
案例：某企業銷(xiao)售團(tuan)隊管理之道(拓展訓練)

二、如何成為一名優秀的銷售教練——銷售經理的輔導技巧與實戰演練
如何做21世紀合格的銷售教練
角色演練發現銷售過程中的盲點
協同作業來觀察銷售行為
一對一的輔導下屬的技巧
不同溝通風格的銷售員和客戶的溝通技巧
創造客戶價值的銷售技巧與輔導
案例:銷售團隊中銷售人員問題的處理研討與演練 (拓展訓練)
故事：莊子游泳的故事 (拓展訓練)
故事：豐田是如何培訓員工使之成為*銷售人員的 (拓展訓練)
案(an)例：某(mou)企業如何打造金牌(pai)銷售(shou)教練(lian)(lian) (拓展訓練(lian)(lian))

三、銷售人員日常管理
銷售晨會管理
銷售人員管理表格
應收賬款回收管理
銷售人員飛單管理
對上與對下的溝通技巧
銷售管理中不可忽視的棘輪效應及其對策
案例：小王應收賬款之道
案例：棘輪效應及其對策舉例
案例(li)(li)：國(guo)內某知名企業開(kai)會范(fan)例(li)(li)

第二部分：如何提升團隊績效——用績效考核指引你的團隊方向
一、如何設計銷售人員關鍵業績考核指標
關鍵業績指標有哪些
銷售ＫＰＩ指標設定
如何因企制宜因人設定考核指標
如何對考核結果進行公布，來激勵員工
案例：某著名企業考核指標制定案例 (拓展演示)
案(an)例：績效考核——如何(he)讓(rang)你的(de)下屬做正確的(de)事 (拓展(zhan)演示(shi))

第三部分：激勵——將你的銷售團隊成員激勵成超人
一、動機與激勵的概念
馬斯洛的需要層次理論
案例分析：作為銷售人員需求的特點與激勵方式 (拓展訓練)
弗雷德理克.赫茨伯格的激勵—保健理論 (拓展訓練)
銷售經理常見激勵誤區 (拓展訓練)
案例：某經理對下屬的表揚 (拓展演示)
案例：團隊(dui)激勵 (拓(tuo)展訓練)

二、激勵的原則
銷售經理激勵下屬一般原則
銷售經理的激勵菜單
.信任與贊美 (拓展演示)
.物資激勵 (拓展演示)
.情感激勵 (拓展演示)
.精神激勵 (拓展演示)
.榜樣激勵 (拓展演示)
.授權激勵 (拓展演示)
.高壓式管理之利弊 (拓展訓練)
.建立銷售企業文化 (拓展演示)
獎勵的幾大誤區
快樂銷售，快樂工作，快樂成長 (拓展訓練)
案例：優秀企業構筑激勵體系的一些做法
案例：獵人是如何激勵獵狗的
案例：王經理是如何成功激勵銷售代表的
案例：獎優罰劣，如何對下屬進行正負激勵
討論(lun)：我們(men)身邊存(cun)在的激(ji)勵問題、解決建議

第四部分：如何打造高績效銷售團隊執行力—101%完成既定銷售任務
一、造成銷售執行力不高的主要原因
公司的執行文化還沒有完全形成
管理者沒有持續地跟進、跟進、再跟進
制度出臺時不夠嚴謹，經常性的朝令夕改，讓員工無所適從
制度本身不合理
缺乏科學的監督考核機制
二、如何提高執行力
要營造團隊執行文化
執行力速度，一個行動勝過一打計劃
關注細節，跟進、再跟進
三、猴子管理法: 打造銷售*雙贏執行力
案例：西點軍校執行力 (拓展訓練)
案例：某企業執行文化 (拓展訓練)
培訓小結
問題解答
結束

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