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五、課程大綱
【課程主題1】建立標準化的工業品業務流程體系 — 天龍八部
一、建(jian)立工業品業務流程(cheng)體系-“天龍八部”
工業品營銷(xiao)的五大特(te)征 
粗放業務(wu)營(ying)銷與(yu)精細業務(wu)管理
標(biao)準化業務開發的推進流程（工程項目）
第(di)一部：項(xiang)目(mu)立項(xiang)（10%）
第二部(bu)：深(shen)度接觸（20%） 
第三部：方案設計（25%）
第四部(bu)：技(ji)術交(jiao)流（30%）
第五部：方案確認（50%） 
第(di)六部：項目評估（75%）
第七部：商(shang)務(wu)談判(pan)（90%）
第八(ba)部(bu)：合同執行（100%）
工(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)品業(ye)(ye)(ye)務配套(tao)的(de)推進流程（工(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)配套(tao)）
第(di)一(yi)部(bu)：客(ke)戶評估（10%）
第二部：方案設(she)定（20%） 
第三(san)部：深度(du)接觸（30%）
第四部：樣品實驗（50%）
第五部：小批(pi)試用（60%） 
第六部：簽訂合同（80%）
第七部：批量(liang)確(que)認（90%）
第(di)八部(bu)：二次(ci)銷售（100%）
“上量”的業務(wu)流(liu)程管控體系
客戶服務推進流程體系
銷售里程碑與標準管理
銷售成(cheng)交(jiao)管(guan)理系(xi)統
項(xiang)目性階段輔助工具
分析討(tao)論：我們推(tui)進項目(mu)的每一個階段標準與條件是什么？
二、工業(ye)品(pin)業(ye)務的操作流(liu)程-“葵花寶典”
信(xin)息收(shou)集，捕(bu)風造影(ying)“十八招”
發展線人，搞定小秘
引(yin)導(dao)需(xu)求(qiu)，技術壁壘
利用線人，搞(gao)定高層
標書(shu)制(zhi)作(zuo)，關(guan)系平衡
商務談判(pan)，合同風(feng)險
催款技巧， 項目推進
案例分析(xi)：項目到了這一步，我該怎么(me)辦？
三、工業品“天龍八部”銷售分析與管理
銷售人員如何來提升銷售階段？
-----業務(wu)流程管理的四(si)大原則(ze)
如何(he)利用輔助(zhu)工具促進業務流程的推進？
-----過(guo)程導向勝于結果(guo)
-----過程(cheng)分(fen)析與(yu)項目(mu)推進
-----銷售漏斗運用方法
銷售人員如何運(yun)用“天龍八部”進行費用分(fen)析
案例分享(xiang)：8000元的營銷費(fei)用花還是不(bu)花？
如何運(yun)用(yong)“天龍八(ba)部”進(jin)行問題(ti)診(zhen)斷?
精(jing)細化管(guan)控的三大要(yao)素(su)
業務階段分析的(de)可行(xing)性(xing)方法(fa) 
四(si)、工業品“天龍八部”管理(li)工具運用
1，銷(xiao)售手冊
2，經典(dian)案例集
3，策略規劃(hua)庫
4，PSM軟件工具
案例討論：ABB的漏斗運用。


【課程主題2】
工業品營銷各里程碑實戰七步分析(xi)法(fa)
1、明確規(gui)范化的業務流(liu)程(cheng)體系
明確(que)公司的(de)業務模式（OEM配套、大客戶、項目、ODM）
明確具(ju)體(ti)的(de)(de)業務流程體(ti)系(xi)（天(tian)龍八部、七部、服務體(ti)系(xi)的(de)(de)五部）
2、明確業務(wu)流程體系的里程碑
針(zhen)對具體的業務流(liu)程體系進行分解為(wei)里程碑
利用(yong)階段(duan)定義來分析具體在哪一個里(li)程(cheng)碑
3、明(ming)確里程碑(bei)的工作任務清單
把每一個里程碑(bei)分解為3—7個工作(zuo)任務(wu)清(qing)單
利(li)用對具體工作任(ren)務(wu)清單(dan)的(de)對比分(fen)析，卡在哪一(yi)個任(ren)務(wu)清單(dan)里
4、完成工作任(ren)務清單的(de)日常活動
針對(dui)每一個工作任(ren)務清單，進行歸(gui)納總(zong)結：所有的日常活動
明(ming)確本次，營銷運用哪一(yi)項的日(ri)常(chang)活動，進行選擇；
5、每一個日(ri)常活動必須(xu)達成目的
根據日常活動，進行(xing)一一對應，確保拜訪或(huo)電(dian)話的(de)目的(de)；
目的(de)導向，每一次實現1個小目標，就是(shi)未來大目標
6、達(da)成目(mu)的(de),需要的(de)具體策略方法
為了達成目的(de)，在做具體的(de)日(ri)常(chang)活動之(zhi)中(zhong)，我有什(shen)么具體策略
這些策略，必須是(shi)實用可行
7、完(wan)成策(ce)略方法,需要的常用話術
針對這些日常活(huo)動，我(wo)們可(ke)能(neng)涉及哪些關鍵人(ren)，有哪些的(de)話術(shu)
這些話術(shu)，能夠有(you)三種就更(geng)好了，可以選(xuan)擇更(geng)好的一個(ge)話術(shu)


【課程主題3-4】
工業品營銷深度接觸與(yu)發展線人
一、深度接(jie)觸及發展線人的策略與(yu)方法（上篇）
深度接觸是項目成功的關鍵
1、項目失敗的三大原因
2、提(ti)升項目成(cheng)單率的兩(liang)大應對(dui)策略
3、深度接觸的三大(da)任務
    1）發展1-2名線人
    2）獲取3大核心情(qing)報
    3）制(zhi)定競(jing)爭(zheng)策(ce)略(lve)與客(ke)戶(hu)突破(po)策(ce)略(lve)
4、線人的四大優(you)勢
5、線人的三大(da)作用
線人所具備的特點
1、線人的四度模型
2、四類(lei)不同的線人(ren)
3、不(bu)同時期發展(zhan)不(bu)同線人
將哪些人(ren)發展成線人(ren)
1、線人幫(bang)我們的(de)(de)深層次目的(de)(de)
2、哪些人是發(fa)展線人的*
3、對線人(ren)的能力(li)與素質(zhi)要求
4、發展線人(ren)的指導(dao)原(yuan)則(ze)
5、從(cong)五個維度找線人
案例：客戶內部關系(xi)復(fu)雜(za)，該(gai)如何找(zhao)到線人？
如何評(ping)估線人的價值
1、理性(xing)評估線人(ren)價值的(de)方法
工具：線人價值(zhi)評估表
2、如何感(gan)性評估線人的價值
案例：應用工具(ju)評(ping)估四(si)個角色(se)的價(jia)值(zhi)
如何(he)保護線人
1、線人(ren)的角色定位(wei)
2、何時可以讓線人引薦高層關系
3、哪些(xie)行為可導致線人暴露
4、提醒線人的三不要(yao)
5、線(xian)人一旦被懷疑或暴露該如何應對
案例(li)：煮熟的(de)鴨(ya)子真(zhen)的(de)要飛了嗎？
二、深度接觸及(ji)發展線人的策略與方(fang)法（下篇）
如(ru)何分層發展(zhan)多(duo)個(ge)線人
1、多線(xian)人原則(ze)
2、線人的(de)三個(ge)層次
3、不同層(ceng)級線人如何對(dui)接
4、多線人如何控制成本
如何培養(yang)并(bing)指導(dao)線(xian)人開展(zhan)工作(zuo)
1、如何培養(yang)線(xian)人的忠誠(cheng)度
2、如何建立線人項(xiang)目(mu)共(gong)同(tong)體關系
3、指導(dao)線人可(ke)做的7項(xiang)工作
4、如何指導線人(ren)給對手提供虛假(jia)情(qing)報
如何防止被線人忽悠
1、如何(he)進行人品把關
2、如何(he)進行角色認定
3、如何進行信(xin)息交叉確(que)認
4、如何進行投(tou)石問路(lu)
案例(li)：極具誘惑(huo)力的陷井(jing)
如(ru)何由基層線(xian)人推進高層關(guan)系
1、項目運作兩類途徑(jing)
2、爬(pa)樓梯式公關
3、雙(shuang)螺旋式(shi)上下(xia)互(hu)動
4、如何選擇項目的(de)運作(zuo)途徑
案例：面對這位(wei)科長我該(gai)如何推進？
如何識(shi)別(bie)線人反水
1、線(xian)人反水原(yuan)因(yin)分析
2、線人反(fan)水(shui)的17個征兆
3、如何應對線(xian)人反(fan)水
線人開發的(de)五大(da)步驟
1、找(zhao)到并分(fen)析對我(wo)方有好(hao)感的聯系人
2、了解業務聯(lian)系人(ren)個人(ren)需求(qiu)
3、發展(zhan)并推(tui)進聯系人個(ge)人關系；
4、建立項(xiang)目(mu)目(mu)標和利益的(de)共同體
5、培(pei)養(yang)并(bing)指導線人(ren)推(tui)進項目(mu) 


【課程主題5、6】
工業品業務流程實戰(zhan)運用(yong)-4P引導技術與價值(zhi)營銷
一(yi)、如(ru)何建立客戶的信(xin)任度
客戶信任的根源(yuan)
信任(ren)度與親近度的關系
工業(ye)品營銷的信(xin)任樹
建立信任(ren)的6大策(ce)略
顧問式營銷思(si)維
專業(ye)與行業(ye)知(zhi)識
典型(xing)案例與(yu)結(jie)果
親身或現(xian)場體(ti)驗
履行承諾
權威(wei)推薦
二、客戶購(gou)買動(dong)機及競爭優勢的建立
客(ke)戶(hu)的購買動機和(he)行為分析是什(shen)么？
客戶(hu)的兩種關(guan)鍵需(xu)求是什么？
開發(fa)客(ke)戶(hu)需求的方法(fa)是(shi)什么？
如何判(pan)斷客戶的購(gou)買(mai)信號？
挖(wa)掘客戶(hu)需(xu)求的方式是什么？
三、如(ru)何策劃4P銷售
P策劃的基礎是什(shen)么(me)？
成(cheng)功策(ce)劃的(de)三(san)個關(guan)鍵是(shi)什(shen)么？
4P策劃的方法是什么？
策劃(hua)4P的四個步(bu)驟是什(shen)么？
案例分享：項目推進的(de)過程，我怎(zen)么(me)被(bei)一(yi)步一(yi)步被(bei)帶(dai)動的(de)？
四、成功運用4P的五個(ge)關鍵
關(guan)鍵(jian)一：4P運用的原(yuan)則是什么(me)？
五個關(guan)鍵之一：6W3H
五個(ge)關鍵之二：開放式(shi)問(wen)題與封閉(bi)式(shi)問(wen)題
五個關(guan)鍵之三：漏斗式提問
五(wu)個關鍵(jian)之四：PMP是潤滑劑
五(wu)個關鍵之五(wu)：痛苦與(yu)快樂是(shi)4P的精(jing)髓
關(guan)鍵二：4P銷售的操作模式（一）：詢問現(xian)狀
詢問現狀的兩個關(guan)鍵(jian)前提是什么？
如何詢問現狀？
如何區別高風險與低風險的(de)問(wen)題？
關(guan)鍵三：4P銷售的操(cao)作模式（二）：分析問題
如何發現客(ke)戶問題(ti)？
分析潛在問題的四個注意點是什么？
如(ru)何區別高風險與(yu)低風險的(de)問題？
關鍵四：4P銷(xiao)售(shou)的操作模(mo)式（三）：挖掘(jue)痛苦
如(ru)何挖掘客戶(hu)痛(tong)苦(ku)？
如(ru)何擴客戶痛苦？
挖掘(jue)客戶痛(tong)苦的兩個注意點是什么？
如何區別高風險(xian)與低風險(xian)的(de)問題(ti)？
關(guan)鍵五：4P銷售的操作模式（四）：給予快樂(le)
如何(he)給予客戶快樂的解藥(yao)？
給予客戶快樂問(wen)題的三(san)個注(zhu)意點是什么？
如(ru)何區別高風險與低(di)風險的問題？


【課程主題7、8】
工業品業務流程實(shi)戰運用—高層(ceng)公關與價格(ge)談判
一、建立高層采購標(biao)準
構建清晰、完(wan)整和共(gong)識的客戶(hu)需求 
協助關(guan)鍵(jian)人明確需(xu)求背(bei)后的(de)需(xu)要
正確問題(ti)引導客戶得到你想要的答案
運用(yong)探(tan)索確認組織及關(guan)鍵人的核心需求 
定位關(guan)鍵人的(de)痛(tong)苦(ku)，引(yin)導(dao)你(ni)需要(yao)的(de)信息 
提供信息(xi)以使關鍵人做出明(ming)智的購(gou)買決定
案例：挺(ting)進(jin)無競爭(zheng)領域，塑造(zao)技術壁壘
二、發展與提升高層關系
客戶關系發展的四(si)種(zhong)類型
客戶關系發(fa)展的五步驟
分析客戶內部的六(liu)個角(jiao)色
如何找(zhao)到關鍵決策(ce)人(ren)
分析與(yu)辨別不同購(gou)買決(jue)策人的心理需求
利用客戶中不同購買決策(ce)角色的(de)能動關(guan)系來創造對我方獲勝的(de)條件
案例討論：搞定“惡客(ke)”老(lao)總的秘(mi)訣
三(san)、高層銷售的(de)獲取承(cheng)諾
如何協助關(guan)鍵人制定采購計劃，并安排雙贏的采購進(jin)度
掌握推動采(cai)購(gou)進展的(de)方法
研討過早進(jin)展(zhan)和結案(an)的(de)弊端
學習應對關(guan)鍵人(ren)拖延成交的(de)方法 
如果(guo)你發(fa)現交易條件并非是雙(shuang)贏(ying)的(de)，如何(he)掌握結束銷售但保持良(liang)好(hao)的(de)關(guan)系的(de)最好(hao)方法(fa)
案例(li)分(fen)享：促進銷售前進的四步曲
四、分類客戶的價格危機
客(ke)戶要求降價，降還是不(bu)降？
三類客戶(hu)的應對策(ce)略？
情景案例：不同(tong)的(de)客(ke)戶(hu)，不同(tong)策略
當客(ke)戶(hu)不斷提出無理(li)的要求(qiu)，怎么辦？
情景案例：多重要求 步步緊逼？
五、各自議價的(de)技巧(qiao)與方法
各自(zi)議價模型
開價(jia)與還價(jia)的技巧
案例：釜(fu)底抽薪的談(tan)判(pan)戰術
了解并(bing)改變對方底價
打探和測算對(dui)方底(di)價
案例：開價太(tai)低江南公司進退兩難
六、價格(ge)談判(pan)的五個步驟
打破(po)談(tan)判僵(jiang)持最有效的(de)策(ce)略
巧妙使(shi)用BATNA
價格談判鐵三(san)角
案例：中(zhong)國(guo)工程公司(si)的(de)BATNA
七、讓(rang)步的九大(da)技巧與策(ce)略
案例：不當讓(rang)步(bu)的結(jie)果
確定最(zui)優競價的三大步驟
案例：新興電力公司的最優競價
案例(li)：競標大戰(zhan)的高昂代價


【課程主題9、10】
政府&企業—工業品營銷招(zhao)投標(biao)(biao)策略與標(biao)(biao)書制作
一．招投標(biao)的(de)基本概念(nian)
1．招投標的基本程序
1）招(zhao)標
2）投(tou)標
3）開標
4）評標
5）中標
6）簽(qian)訂合同
2．招標的方式
1）公開招標
2）邀請招標
二(er)．控標策略總(zong)覽圖(tu)
1．招投標活動中(zhong)的利益相關方(fang)分析
1）采購(gou)人的核(he)心利益
2）評(ping)標專(zhuan)家(jia)的核心利(li)益(yi)
3）招(zhao)標人的(de)核心利益
4）投標人(ren)的(de)核心利益(yi)
5）監(jian)管人(ren)的核心(xin)利益(yi)
2．招(zhao)投標(biao)活動中(zhong)，利益相關方的(de)作用(yong)分析
1）采購人在招投標(biao)活動中的主要(yao)作用(yong)
2）評(ping)標(biao)專家在(zai)招投標(biao)活動中的主要作用
3）招標(biao)人在招投標(biao)活動中的(de)主要作用(yong)
3．控標策略總覽圖
課堂活動：請每(mei)個小組根(gen)據(ju)畫出一幅控標策略(lve)總(zong)覽圖
三．控制客(ke)戶關系(xi)
1．發展內線(xian)(xian)/線(xian)(xian)人
2．勾畫組(zu)織結構(gou)及影響力
3．商務公關
4．發展導師/教練
四(si)．控(kong)制(zhi)招標(biao)文(wen)件
1．招標文件的(de)四大組成部分
2．招標(biao)文件(jian)的編寫單位
3．招標文件控制的四個方向和一個約束
4．博弈招標人
五．控制投標文件
案(an)例討論：你該如何編寫投標文件(jian)！
1．構建(jian)企(qi)業內部投標知識庫
2．投標小組的(de)組建與分工
3．投標文件(jian)的編寫
1）投標文件編寫的(de)矩陣策略
2）不同品質(zhi)投標(biao)文(wen)件的標(biao)準及具(ju)體編寫方(fang)法
六．控制投標(biao)報價(jia)
1．基于公司維度的報價策略
2．基于項(xiang)目(mu)維(wei)度的(de)報價策略
3．不平衡報(bao)價策略
七．控制投標演講
1．投標演講是(shi)“給誰看”？
2．投(tou)標演(yan)講(jiang)常(chang)犯(fan)的(de)三大錯誤(wu)
3．設計一場精(jing)妙的投標演講show
八．影響評標(biao)專(zhuan)家
1．評標委(wei)員會(hui)的組建
2．專家評(ping)標的一般流程(cheng)
3．專(zhuan)家評標的核(he)心過程
4．哪些因素可以影響評標(biao)專家
5．哪(na)些評標專(zhuan)家能夠(gou)被影(ying)響