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解決方案式銷售法培訓

【課程對象】
.與大客戶面對面進行產品/方案 解說者
.企業銷售培訓師
.銷(xiao)售經理、市場經理

【課程背景】
謀戰勝。
不會分析、不懂策略的銷售，是“笨銷售”。
強勢推銷，已為越來越多的顧客所反感，其成功率越來越低；因為不懂“銷售吸引力”策略，不善于銷售表達解說技巧，導致辛辛苦苦預約的客戶面談機會，功虧一簣，如何增加銷售人員客戶面對面解說時的成功率，是每一個企業總經理、銷售經理、客戶提案人員的共同期望。
成功的銷售范式，提升產品/服務本身對目標客戶的“吸引力”，是“好產品/品牌/方案、找對人、找對需求、說對話”，一個優秀的銷售，要像醫生一樣去“望聞問切”，不僅要善說、會說，更要善于“謀”——分析顧客需求，制定有吸引力的銷售策略與戰術。
本(ben)課程由培訓(xun)師結合多年(nian)市場一線成功銷(xiao)售(shou)(shou)經(jing)驗、失敗教(jiao)訓(xun)，借鑒業界數十位知(zhi)名銷(xiao)售(shou)(shou)培訓(xun)師的優秀成果(guo)，以清晰、簡(jian)練理(li)論為骨架，以豐富的實戰案例為血(xue)肉，生動(dong)形象、簡(jian)潔實用(yong)，落實到位，有助(zhu)于銷(xiao)售(shou)(shou)人業績(ji)提升10%以上；有助(zhu)于客戶提案者40%的成功率。

【標準課時】
2天（14小時）
【學習目標】
如何有效分析定位客戶及需求？
如何有效分析產品賣點？
如何制定企劃及銷售戰略？
如何有效邀約客戶？如何有效進行現場的產品/方案解說？
客戶異議如何有效化解？
如何促成銷售成交？
如何做好(hao)客(ke)戶(hu)維(wei)護及轉介紹？

【課程特色】
1、以企業及學員需求為導向，現場問題現場分析與解決
2、結構清晰、實用的方法、工具
3、表達形象生動、內含大量實戰案例
4、注重互動，以(yi)滿(man)足學員需求為導向

【課程大綱】
開場篇
1、暖場、講師簡介
2、了解學員背景、需求（問題、目標）
結(jie)合所講，對自己的銷售行為進行思考、交流

第一單元 影響成交的因素
銷售無處不在，人人皆是銷售。
（銷售是職場人的必備技能）
理念——銷.售.買.賣
（銷的是信任，售的是標準/理念；買的是好處，賣的是自己）
信任：讓客戶相信你
標準/理念：
買的是好處：獨特的產品方案給客戶帶來的好處是什么
賣的是自己：
銷售是為了成單；
思考討論：影響成單的可能性因素有哪些？
講師總結：業績關鍵因素分布圖
.銷售人員本人因素
.客戶/產品因素
.宣傳渠道因素
.銷售策略與具體戰術因素
專題：銷售人員常犯的18個錯誤
討論思考、學員分享
定位目標——成單
探析原因——銷售業績達成的(de)因素

第二單元 知己知彼——銷售員4321策略
4個數據管理
展現率、反饋率、成單率、續單率
3大分析
客戶分析、自己分析、競品分析
.怎么做客戶分析
.怎么做自己分析
.怎么做競品分析
.做分析之后的結果：
2個核心
吸引力、信任感
.構建對客戶的吸引力
.構建讓客戶的信任感
1個關鍵
渠道為王
.宣傳渠道
.銷售渠道
1、了解銷售數據管理
2、學會做銷售3維分析
3、制定本企業產品的“吸引力”、信任度。
4、制定本企(qi)業產品的銷售/宣(xuan)傳(chuan)渠道

第三單元 做最好的自己——銷售人員7項修煉
1、修煉積極之心
.積極面對
2、銷售員必備的知識、素養
.客戶行業專業知識
.產品專業知識
.企業情況
.銷售員自我修養素養
3、一個重要思維：抓目標成果
.抓目標成果，客戶第一
4、銷售流程、工具、資源管理
.流程清晰，工具到位
.銷售所需的資源
5、有效團隊配合策略
.團隊配合，有效合作
6、太懶太笨做不好銷售：謀略+行動
.勤快
.行動
7、終身學習：銷售員自我學習規劃
1、思考、討論
2、同步筆記、交流學習心得
3、制定行動(dong)計劃

第四單元 顧問式銷售戰術動作分解
1、充分準備，克服畏懼之心
.銷售之前，要做好充分的準備
2、銷售吸引力籌劃
.關鍵是，客戶對哪些有興趣？
3、客戶開發與邀約技巧
.客戶在哪里？
.如何與他們接觸到？
.如何有效預約面談？
4、建立信賴感、占據主動權
.信賴感建設
5、客戶需求探析技巧
.通過有效問題，了解對方需求
.注(zhu)意傾聽，學會傾聽

6、產品/方案 有效解說表達策略
.如何有效表達 N-FAB-E
7、客戶異議化解
.事先想到客戶有哪些可能異議？
.先解決心情，再解決事情
.尊重對方，讓對方有心理滿足感
.禁止爭執，情緒化等負面表達
8、成單策略
.勇于成交
9、轉介紹與客戶維護系統建設
10、經驗/教訓總結策略
1、思考、討論
2、同步筆記、交流學習心得
3、制定本企業產(chan)品的銷售(shou)策略。

總結篇
1、學習要點、交流總結
2、軍(jun)令狀——行動計劃

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