顧問式銷售技巧
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課程描述(shu)INTRODUCTION
顧問式銷售技巧 公(gong)開課
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問式銷售技巧 公開課
課程背景
傳統銷售模式在新環境下的挑戰:
營銷(xiao)(xiao)理念升級：促銷(xiao)(xiao)推(tui)銷(xiao)(xiao)---合作雙贏(ying)
客戶(hu)：希(xi)望我們從(cong)產品(pin)提供(gong)商---解決方案提供(gong)者
潛在(zai)需求(qiu)：只有(you)通過(guo)挖(wa)掘和引導才能轉為(wei)現實需求(qiu)
同質化：建(jian)立(li)緊密型合作關系是競爭的新方式
渠道效率：使客戶(hu)進入我(wo)們的模式
培訓時間 2.0天
課程大綱(gang)
第一(yi)部分 銷售面臨的挑戰
銷售的(de)方向
客戶面臨的風險
銷(xiao)售對話的難點
了解客戶需求(qiu)的重(zhong)要性
發掘(jue)客戶需求的(de)策略(lve)
第二(er)部分 什(shen)么是顧問(wen)式銷(xiao)售
現(xian)代市(shi)場營銷環(huan)境的特征
新(xin)營銷時(shi)代(dai)的客戶特點
顧問式銷(xiao)售對企業的意義
顧問式銷售與傳(chuan)統銷售模式的根(gen)本差別
顧問式銷售的(de)理念
第三部分 顧(gu)問式銷售的八步走(zou)
銷售自己(ji)――創造交流(liu)的氣氛，獲得信任
創造輕松(song)、和諧的(de)交流環境才(cai)有真正的(de)溝通(tong)
獲(huo)得信任(ren)，才能真正影響他人
拆遷人與人之間的心墻
解除人防御和(he)戰斗的武裝
輕松愉快(kuai)的開場(chang)白(bai)
催眠、同步、超步
了解客(ke)戶需求――為了解而(er)問(wen)，設身(shen)處地的聽
人的行動法則
怎樣(yang)才能做成一單生(sheng)意(yi)？
成交=需(xu)求+決(jue)策人+資金+銷(xiao)售(shou)溝通
判斷優質(zhi)客戶的(de)法(fa)寶：MA法(fa)則
問(wen)的注意事項
提升聆聽能力
發掘客戶需(xu)求(qiu)、激發客戶需(xu)求(qiu)——*技巧
制定產品解決方案并確認
產品介(jie)紹的最重(zhong)要方法――FBAE陳(chen)述(shu)原則：
F-特性(xing)：（Features） A-優(you)勢：（Advatages）
B-利益：（Beefits） E-證(zheng)據：（Evidece）
證據的獲(huo)得途徑
根據人(ren)腦運作原理介紹產(chan)品(pin)（服務）
產品或(huo)價值塑造
產品(pin)呈現及簡報(bao)技巧
1）如何(he)以客戶為中心做方案陳述――FAB法則(ze)
2）金字塔(ta)原理與倒金字塔(ta)原理
3）關(guan)聯性陳述
4）希(xi)臘式(shi)等演講結(jie)構
客戶異議的(de)處理
傳統(tong)的(de)異議處理觀(guan)念(nian)
客戶(hu)拒絕的本質
真(zhen)正導致異(yi)議(yi)的原因
價格異議的處理
異議的防范勝于處理
客戶跟蹤策(ce)略(lve)
定位(wei)客戶(hu)關鍵人(ren)物
展開商(shang)務公關，投(tou)其所好
把握(wo)關鍵人物職業(ye)狀態(tai)
透析(xi)關鍵(jian)人物溝(gou)通風格(ge)
全(quan)方位提升關鍵人物的支持度
利用跟(gen)蹤(zong)的(de)十大策略強(qiang)勢跟(gen)進
客戶銷售談判策略(lve)
大客戶(hu)銷售談判策(ce)(ce)略-----如何(he)有策(ce)(ce)略的讓步(bu)并達成一致
成交
如何讓成(cheng)交水(shui)到渠成(cheng)
如何克服成交恐懼(ju)
解除客戶對產(chan)品(pin)的抗(kang)拒
成交信號(hao)覺(jue)察
假設成交
客戶關系管理
售后服務
擴(kuo)大購買
重(zhong)復購買
轉介紹
實施階段(duan)客戶(hu)維護策略---如何確保持續的成功
顧問式銷售技巧 公開課
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/229745.html
已(yi)開(kai)課(ke)時間(jian)Have start time
顧問式銷售內訓
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