銷售和溝通技巧提升培訓
講(jiang)師：陳曉(xiao)軍 瀏覽次數：2565
課程描(miao)述INTRODUCTION
銷售溝通技巧提升培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售溝通技巧提升培訓
【課(ke)程收益】
1.讓學員掌握(wo)系(xi)統銷(xiao)售的流程與(yu)每個(ge)步驟的關鍵點(dian),由游擊隊變為正規軍.
2.讓學(xue)員(yuan)掌握并運用：客戶拜訪，數據分(fen)析、價(jia)(jia)(jia)值(zhi)陳述、討價(jia)(jia)(jia)還價(jia)(jia)(jia)、異議排除(chu)、引(yin)導成交(jiao)。等實用技巧.
3.讓(rang)銷(xiao)售人員掌握(wo)優秀銷(xiao)售人員的經(jing)驗(yan)和方法, 避免摸著(zhu)石頭(tou)過河,從(cong)而在團(tuan)隊中進行復(fu)制(zhi).
4.掌(zhang)握客(ke)戶服務的(de)方(fang)法與技巧,保持企(qi)業的(de)競爭力.
5.企(qi)業留下一套規范的(de)銷售流(liu)程(cheng)管理(li)制度,不斷完(wan)善傳承.
【課程時間】1-3天（6小時/天）
【授課形(xing)式】
專題講授、互動體驗(yan)、案例分(fen)析、情境(jing)模擬、小組討論、頭腦風暴、實戰演練等(deng)
【課程大綱】
第一(yi)講：行業(ye)分析與客戶挖掘
1.行業市場(chang)需求趨勢調(diao)查與分(fen)析
2.新形勢下的可能需求方向(xiang)
3.客(ke)戶(hu)組(zu)成會變(bian)化嗎？
4.客(ke)戶需求走(zou)向如何？
5.對客戶服務團隊的要(yao)求有改變嗎？
6.不同階(jie)層客(ke)戶的(de)需求特點(dian)分(fen)析(xi)
7.客戶各決(jue)策人深層需求分(fen)析
8.客戶各(ge)決(jue)策人的購買動(dong)機
9.客戶購買決(jue)策的過程
第二(er)部分 銷售的(de)定義與流程介(jie)紹
一、銷售(shou)的定義與特征
1、銷售定義的探討；
2、銷(xiao)售常見(jian)的名詞解釋
3、銷售是未來生存(cun)之道(dao)
二、傳統(tong)銷售的(de)三大(da)瓶頸：
1、銷售員害怕失敗，不知道自(zi)己(ji)下(xia)一步怎么做(zuo)；
2、缺乏實用的方(fang)法，總(zong)是被(bei)拒(ju)絕(jue)和走彎路，長久失去了信心(xin)；
3、不懂銷售(shou)的核心理念(nian)，所以無法(fa)創造銷售(shou)機(ji)會、更無法(fa)成交。
三、銷售(shou)工作的核心理(li)念
1、舍得之(zhi)道
2、感染快樂
3、顧客需要
4、創造商機
5、誠信第一
第(di)三講(jiang)、銷售人員核心能力培養和角色定位(wei)
1.銷售技能關鍵(jian)能力(li)
2.溝通(tong)能力-語(yu)言背后(hou)的力量
3.溝通及關鍵(jian)崗位需(xu)求分析及解決(jue)方案
4.銷售人員知(zhi)我認知(zhi)
5.九(jiu)性人(ren)格與銷售
6.銷售人員核心能力
7.界(jie)定好自己(ji)的角色(se)
辯論賽：服務vs能力
第(di)四講：精(jing)準(zhun)銷售的(de)八大核心(xin)流(liu)程
1、如何建立客(ke)戶名冊
（1）為什么建立客(ke)戶名冊
（2）銷售漏斗表
（3）如何(he)填寫銷售漏斗表(biao)
2、如何(he)分(fen)析客戶名單
（1）客戶名單分(fen)析(xi)的關鍵
（2）信(xin)息分析與MAN原則
（3）精準表單分(fen)析和現場演(yan)練(lian)
3、如何(he)進行(xing)預約
（1）預約的三原則
（2）銷售的注意事項
（3）實戰(zhan)技巧：成功案例現場演(yan)練
4、如何進行拜(bai)訪
（1）研究(jiu)準客戶(hu)的興趣
（2）研究準客戶的利益
（3）拜訪(fang)中(zhong)的傾聽與提問(wen)技(ji)巧(qiao)
5、如何快速簡潔地展示產品計劃
（1）導(dao)入新(xin)觀念(nian)
（2）挖掘客戶(hu)的擔心和偏好
（3）解決方案優(you)勢
（4）產品信賴(lai)度
（5）企(qi)業的(de)誠信度(品牌(pai))
（6）FBAE法則的(de)應用(yong)
六、如何有效跟進客(ke)戶
（一）有效跟進的(de)五項原則
（二）處理(li)客戶異議的七大(da)原則
七、如何成交并回款
（一）二十種實戰成交(jiao)技巧(qiao)
（二）洞察(cha)客戶(hu)心(xin)理的法(fa)則(ze)
（三）收款要注意的事(shi)項(xiang)
八、建立聯系
（一(yi)）售后服務
（二）成交(jiao)的(de)銷售只是的(de)剛(gang)剛(gang)開始
案例分(fen)析：銷(xiao)售(shou)猶如談(tan)戀愛(ai)
第(di)五部分 精準銷(xiao)售操(cao)作實(shi)戰(zhan)技巧
一、 銷售前的準備與(yu)計劃：
（1）掌握產(chan)品知識的要點
（2）制定銷(xiao)售行動計劃
（3）量(liang)永(yong)遠比質更(geng)重要
二、初步接(jie)觸技巧(qiao)(如何吸引準顧客)
A.開門見山
B.牧群法則
C.幫(bang)助客戶(hu)實現價(jia)值
D.如何(he)引導客戶需求
案(an)例分析：成(cheng)功銷售的5W1H
三、會(hui)談的(de)主(zhu)要步驟和技巧(qiao)
1、珍惜最(zui)初的30秒鐘(zhong)
2、寒暄(xuan)的(de)技(ji)巧(qiao)：FROM原則
3、巧妙的探詢方式
（1）開門見山提問法
（2）委婉含蓄提問法(fa)
（3）誘(you)問(wen)導入(ru)提問(wen)法
（4）限(xian)制選(xuan)擇提問法
（5）協商討論提問法
（6）澄清(qing)證實提問法(fa)
四(si)、尋找銷售突(tu)破的出(chu)口(kou)
（一(yi)）精準銷售的(de)關鍵(jian)
1、銷(xiao)售客戶(hu)價值
2、銷售卓(zhuo)越思想
3、銷售經典(dian)案例
4、ABC法則
5、客戶轉介(jie)紹
6、適當潑冷水
（二(er)）精準銷售(shou)策略
1、速度
2、注重(zhong)承諾(nuo)
3、有效評估
4、尋(xun)找(zhao)商機
5、提問的技巧(qiao)
第六講：銷(xiao)售沙盤(pan)實戰演練(lian)
1. 銷售(shou)設定
2. 團隊組建(jian)（裁(cai)判、參賽人員(yuan)）
3. 比(bi)賽內容：A、如何開發(fa)客(ke)戶(hu)(hu)， B、如何和客(ke)戶(hu)(hu)建立連接 C、如何讓客(ke)戶(hu)(hu)下訂單
4. 裁判打(da)分及(ji)打(da)分分析
5. 參(can)賽人員(yuan)互(hu)評總(zong)結(jie)
銷售溝通技巧提升培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/229639.html
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