電話銷售精英實戰訓練營
講師：郭老師 瀏覽次數：2552
課程描述(shu)INTRODUCTION
電銷高手訓練
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
電銷高手訓練
【課程(cheng)背景】 電(dian)(dian)話(hua)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)作(zuo)為一(yi)種(zhong)有效(xiao)的營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)模式被越來(lai)越多的企業(ye)認可并不(bu)斷嘗(chang)試，但大部分企業(ye)在實(shi)施(shi)電(dian)(dian)話(hua)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)的過程(cheng)中，由于(yu)對這種(zhong)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)模式缺乏深(shen)刻的研究，導致(zhi)效(xiao)果并不(bu)理想。造成這種(zhong)情況(kuang)的主(zhu)要原因(yin)有兩個(ge)方面(mian)：一(yi)是企業(ye)沒(mei)有將電(dian)(dian)話(hua)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)真正作(zuo)為一(yi)種(zhong)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)渠道來(lai)對待；另一(yi)個(ge)原因(yin)是電(dian)(dian)話(hua)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)人員(yuan)缺乏銷(xiao)(xiao)(xiao)售和(he)溝通技(ji)能。本課程(cheng)提(ti)供了許多實(shi)用的方法、技(ji)巧和(he)工具(ju)，涵蓋(gai)了電(dian)(dian)話(hua)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)的整(zheng)個(ge)流程(cheng)。將幫(bang)助(zhu)企業(ye)全面(mian)了解電(dian)(dian)話(hua)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)這種(zhong)有效(xiao)的、可以帶來(lai)更(geng)多利(li)潤的營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)模式，也將幫(bang)助(zhu)企業(ye)中的電(dian)(dian)話(hua)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)人員(yuan)提(ti)高銷(xiao)(xiao)(xiao)售技(ji)能和(he)溝通技(ji)巧，從而提(ti)高整(zheng)體營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)業(ye)績。
【解決(jue)難題】 為(wei)什么電話(hua)(hua)(hua)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)(ren)員(yuan)只(zhi)想被(bei)動完成任務而(er)不(bu)想主(zhu)動爭取(qu)結果(guo)(guo)？ 為(wei)什么電話(hua)(hua)(hua)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)(ren)員(yuan)打了(le)很多客戶名單卻(que)沒有成交客戶？ 為(wei)什么電話(hua)(hua)(hua)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)(ren)員(yuan)做了(le)很多努力卻(que)不(bu)能做好，到(dao)(dao)底差在哪里？ 為(wei)什么電話(hua)(hua)(hua)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)坐(zuo)席(xi)活動量很高，但是公司(si)業績卻(que)沒有成正(zheng)比？ 為(wei)什么電話(hua)(hua)(hua)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)(ren)員(yuan)總(zong)達不(bu)到(dao)(dao)老板期望(wang)的結果(guo)(guo)?
【培訓對象】 呼叫中心坐席(xi)（TSR）、銷(xiao)售代表、銷(xiao)售主(zhu)管、銷(xiao)售經理(li)、客戶經理(li)、營銷(xiao)總監、培訓負責人以及所有從事電話服務和電話營銷(xiao)的工作人員。
【課程大綱】
第(di)一講 電話(hua)銷售基本功
（電話銷售(shou)：會(hui)者不(bu)難(nan)，難(nan)者不(bu)會(hui)）
1、坐(zuo)席每天打電(dian)(dian)話(hua)，電(dian)(dian)話(hua)銷售賣的究竟是什么？
2、天(tian)天(tian)被拒絕，客戶究竟(jing)買(mai)的是(shi)什(shen)么？
3、客(ke)戶(hu)嫌貴的根本原因是什么？
4、什么原因(yin)導致客戶快(kuai)速(su)掛機？
訓練一(yi)：聲音(yin)、說話藝術(shu)的(de)測試及訓練
第(di)二講 電話營(ying)銷的準備工作篇
1、態(tai)度(du)、情緒、信心
2、電(dian)話(hua)營銷目標，撥打電(dian)話(hua)的目的
3、客戶資料收集的(de)方法訓練，如何(he)判斷客戶
4、電話記錄表格(ge)填寫(xie)與(yu)完善技巧
訓練二 準備工(gong)作測試訓練
第三講 電話(hua)銷售(shou)的關鍵(jian)流程
流程一(yi)：好的開場(chang)白等于(yu)成功了一(yi)半——迷你裙理論
流程(cheng)二：產(chan)品要介紹到心里(li)，不是耳朵(duo)里(li)——《萬(wan)能四(si)句話》適用所有(you)產(chan)品賣點
流程三：問話式營銷，在(zai)溝通中把握(wo)或(huo)者刺激客(ke)戶需求(qiu)——答得好(hao)不如問得好(hao)，一問抵七說
1.激發參與的問題(ti)要點(dian)
2.激(ji)發欲望的問題要點(dian)
3.說(shuo)服客戶的問題要點
4. 阻止客戶(hu)做決定（拒絕）的問題要點
5. 引導談話主(zhu)題的問題要點
話術案例一：與客戶初次接觸(chu)
訓練(lian)三：提問技(ji)巧(qiao)的(de)測試及訓練(lian)
流程四：化客戶的(de)問題為賣點，異議處理模(mo)式——提前終止異議的(de)話術技巧
三類常見(jian)假問題(ti)及應(ying)對假問題(ti)的技巧
解決真問題的(de)技巧—神奇(qi)的(de)三句話
訓練(lian)四(si)：傾聽能力的測試(shi)
話術案例二：客(ke)戶提出看資料(liao)
話術案例(li)三(san)：應對客戶(hu)的拒(ju)絕(jue)
話術案例四：解決客(ke)戶的不信(xin)任
話術案例五：有效(xiao)針(zhen)對(dui)客(ke)戶拖延時間
話術案例(li)六(liu)：當(dang)客(ke)戶(hu)表示不能做主(zhu)
流程五：線上(shang)促成
促成的四大準備(bei)
引導成交的七大技巧
線上(shang)促成六種(zhong)話術(shu)
第四(si)講 電話銷售的三個訓練系統
一、電(dian)話銷售(shou)思維(wei)的(de)提升(sheng)訓練
①你賣的是什(shen)么？
②你和(he)產品(pin)是(shi)什么關系？
③你和客戶是什么(me)關系？
④產品是(shi)什么？是(shi)產品，還是(shi)廢品？
⑤產品(pin)需要(yao)客戶，還是客戶需要(yao)產品(pin)?
⑥客(ke)戶究竟買的是什么？
⑦哪些(xie)客戶最需要你的產(chan)品？
⑧為什么(me)你(ni)的客戶會向你(ni)購買？
⑨你的(de)客戶什么(me)時候會買?
⑩為(wei)什么你的客戶(hu)不(bu)買(mai)?
二(er)、電話銷售習慣(guan)的提(ti)升訓(xun)練
——自我管理表(biao)格(ge)，《百(bai)日業績倍(bei)增訓練(lian)法》《每日時間管理表(biao)格(ge)》
三、電(dian)話(hua)銷售(shou)話(hua)術的提升訓練 （話(hua)術七(qi)天成(cheng)才(cai)訓練法）
①訓練法訣2/2/3，每次30分鐘
②話術駕(jia)馭能力的(de)訓(xun)練方(fang)法
③產品熟(shu)知度的訓練方法
④線上反(fan)應(ying)能力的訓(xun)練(lian)方法
⑤訓練的輔助工具
第(di)五講 客戶名(ming)單管理
七(qi)級(ji)銷售(shou)漏斗模型
數據管(guan)理(li)
客戶有(you)效跟(gen)進（一(yi)二三四法則）
第(di)六講 營銷員的黃金(jin)心態
營銷(xiao)員的八(ba)顆心
成(cheng)功銷售的(de)心態法則
心態的訓練技(ji)巧
電銷高手訓練
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/22902.html
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- 郭磊
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