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保險電話銷售實戰培訓

課程背景：
電話銷售作為低成本、高效率的營銷方式，除了以電話銷售為主要的營銷模式的保險銷售人員外，面銷模式的保險銷售人員也需要通過大量電話邀約、接洽客戶來推進后續的銷售達成，所以電話銷售不管是做為主要模式還是輔助模式，都對銷售業績起著至關重要的作用。
如何(he)讓保(bao)險(xian)銷(xiao)售(shou)人員會打電話(hua)、打好電話(hua)？本課程首先會樹立電銷(xiao)成(cheng)功心態，建(jian)立電銷(xiao)的(de)正確(que)理念(nian)，有利于銷(xiao)售(shou)人員狀態先行，正確(que)面(mian)對(dui)拒(ju)絕。然后針對(dui)保(bao)險(xian)電話(hua)銷(xiao)售(shou)循環中(zhong)的(de)每個(ge)環節，掌握(wo)流程、熟練技巧、細節剖析、實操話(hua)術，讓保(bao)險(xian)銷(xiao)售(shou)人員把握(wo)電銷(xiao)技巧每一步，有效達成(cheng)銷(xiao)售(shou)目標(biao)。

課程收益：
.樹立保險銷售人員電銷成功心態，正確面對拒絕，提升電銷技能，助力目標達成；
.掌握保險電銷循環中的每一步流程、技巧、細節、話術，讓電話不再難打；
.保險電銷循環環環相扣，建立銷售人員流程化銷售思維；
.掌握保險(xian)電(dian)銷(xiao)流程、熟練保險(xian)電(dian)銷(xiao)技巧、背誦保險(xian)電(dian)銷(xiao)話(hua)術(shu)。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：保險電銷部門6個月內新人
課程方式：小組(zu)討論、互動參與(yu)、案例分析、話術示范、現場演練

課程大綱
導入：會打電話很重要
1. 態度比技巧更要——電銷四大法則
法則一：想比會更重要
案例：《銷售洗腦》作者營銷案例
法則二：大數法則
法則三：學會堅持
案例：保險電銷案例
法則四：效率價值
案例：保險電銷人員A和B的對比
2. 客戶購買保險的四大要素：注意、興趣、欲望、行動
3. 保險電話銷售循環流程
1）開場白(bai)—產品呈現—異議處理—促成—成交確(que)認

第一講：引起客戶興趣——開口有技巧
導入：保險電話銷售前的準備
一、電銷中第一印象的決定因素
1. 聲音 2. 內容
二、保險電銷開場白技巧
1. 聲音表現引發客戶好感
1）語音 2）語調 3）語氣 4）語速 5）音量 6）微笑
小組演練(lian)：聲(sheng)音表現(xian)練(lian)習

2. 內容呈現提起客戶興趣
1）保險電銷開場白設計
a禮貌問候
b自報家門
c說明來意
d激發興趣
e獲得同意
2）不同客戶開場白話術
a首次接觸開場白
b跟進客戶開場白
c加保客戶開場白
d拒絕客戶開場白
小組演練：保險電銷開場白話術
工具1：開場白話術

第二講：吸引客戶購買——產品呈現有方法
一、保險產品呈現龍骨
1. P：引發客戶危機
2. S：保險解決方案
3. A：保險產品優勢
4. B：保險產品利益
5. S：優勢利益總結
二、保險產品分類PSABS實例解析
1. 意外險的PSABS
2. 重疾險的PSABS
3. 醫療險的PSABS
4. 壽險的PSABS
5. 年金險的PSABS
小(xiao)組研討：保險(xian)電銷產品呈現(xian)話術

三、5種保險產品呈現技巧的應用話術
1. 運用數字放大保險利益的話術
2. 保額*化，保費最小化的話術
3. 比擬描繪讓保險情感化的話術
4. 舉例子讓產品更形象的話術
5. 形象具體的描述保險優勢的話術
小組演練：產品呈現技巧應用話術
工(gong)具(ju)2：產(chan)品呈現技巧應用話術(shu)

第三講：解決客戶疑慮——異議處理有套路
一、異議處理技法
1. 聆聽——技能、話術
2. 同理心回應——技能、話術
案例：保險客戶的態度轉變
3. 澄清——技能、話術
4. 解決問題、賣點呈現——技能、話術
5. 促成——技能、話術
案例：要考慮的保險客戶最終成交的實戰話術
小組話術研討：保險電銷異議處理話術
二、保險電銷異議處理禁忌
1. 與客戶爭論
案例：贏了辯論輸了保單
2. 沒有感情的同理
3. 答非所問
4. 沒有及(ji)時促(cu)成

三、常見異議場處理的5大場景訓練
1. 不需要保險
2. 對保險沒興趣
3. 和家人商量
4. 考慮一下再說
5. 已經買過保險了
小組演練：保險電銷異議處理話術
工具3：保險異(yi)議(yi)處(chu)理話術

第四講：刺激客戶買單——促成有工具
一、保險電銷促成的4大時機
1. 保險產品呈現之后
2. 處理完客戶的異議后
3. 與客戶溝通同頻時
4. 出現保險成交訊號時
1）同意你所說的話
2）問一些保險投保的細節
3）問保費、繳費優惠等
4）問保險理(li)賠服務的(de)詳情

二、保險電銷促成5大法
1. 直接成交法
2. 假設成交法
3. 二選一成交法
4. 從眾成交法
5. 對比成交法
小組演練：保險電銷促成話術
工具4：保險電銷促成5技巧話術
三、促成的4個重要法則
1. 至少促成3次
2. 要勇于促成
3. 切勿與客戶爭論
4. 謹防表露不悅
案例：同意投保的客戶為何反悔
案(an)例：保(bao)險客戶的3次拒(ju)絕

第五講：保險電銷實戰案例分析
1. 保險電銷成功錄音分享
小組研討：分組發表錄音中優秀和有空間的部分
2. 錄音中的保險電銷循環5大環節解析
課程結束

保險電話銷售實戰培訓