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企業客戶需求分析培訓課程

課程大綱
魔法一、客戶需求分析
1.客戶消費方心理學的研究對象與內容
.客戶與客戶心理
.客戶的購買心理
2.客戶消費認知
.是一種行為
.滿足需要：物質、精神、服務等
3.消費者心理學四大因素
.認知-需求、信息、標準、動機、推廣
.意志-決策
.情緒
4.消費者動機理論
.購買動機-求廉動機、從眾動機、求異動機、求便動機、求名動機、求美動機、求奇動機
5.消費者需求原理
.需求理論-自我實現、尊重需要、歸屬需求、生理需求
6.影響客戶采購的四要素---需求、價值、信任、滿意
現場場景演練：
A.這個產品你需要嗎？
B.能夠在短期內迅速建立客戶信任嗎?
C.能夠努力證明自己產品價值嗎？
D.可否在第一次購買過程中讓客戶感到滿意進而產生第二次購買需求嗎？
客戶需求心理演變
7.客戶需求心理演變過程
.幾乎完美的現狀
.滿意度下降
.變成問題和困難
.新的購買需求
客(ke)戶心理價值等式

魔法二、標書方案呈現方法
1、呈現技巧基礎素養
.緊張情緒
.緊張情緒成因
.正確認識緊張情緒
.克服緊張情緒的妙招
2、標書呈現表達三要素
.邏輯性
.簡明性
.條理性
3、標書圖文或實物說明
4、標書案例事例分析問題
5、現場操作訓練技能
6、標書內容示范說明法
7、標書操作說明法
8、圖解解析法
現場方案呈現的模式和步驟
現場方案呈現的互動技巧
現場方案呈現的控制技術
1)把握方案呈現的時機
2)重點在于解決客戶的問題
3)關注客戶對方案的理解
4)擴大客戶對方案的價值感受
5)影響客戶做出有利的反應
產品演示與影響力的體現
1)獲得產品演示機會的有效溝通方式
2)產品演示過程中的語言表達技巧
3)產品演示過程中的肢體語言應用
4)產品演示過程中的客戶參與
5)演示過程中的優勢、賣點、利益的綜合影響
6)個人專業性的影響力表現
工具運用：大客戶解決方案的內容結構
營銷實戰工具研討問題舉例：
1)什么樣的解決方案才能打動大客戶？
2)方案制定過程中的難點工作及解決思路？
3)方案呈現中的困惑及專業呈現的套路？
4)“解決方案呈現”研討（研討問題根據公司真實的難題進行提取）
5)訓練練習：視覺化呈現數據產(chan)品解(jie)決方案的行動計(ji)劃

魔法三、現場呈現掌控力
1、客戶經理關注技巧
.成人傾聽心理
.良好開場三要素
.標書呈現結構化開場白
1)讓人印象深刻的自我介紹（3句話、10個字）
2)標書呈現導入主題的手法
3)開講注意事項
.有效結尾的目的
.結尾技巧
.結尾注意事項
.互動技巧：目的、對象、問題的類型、如何解答問題
.傾聽與反饋：傾聽重要、反饋的目的、反饋技巧、反饋注意事項
2、集團客戶傾聽者特征分析
.感受型特點及溝通方式
.思考型特點及溝通方式
.邏輯型特點及溝通方式
.實踐型特點及溝通方式
3、呈現現場問答方式分類
.群體：整體提問
.個體：特設提問
.啟發：開放提問
.引導：封閉提問
.強調：修飾提問
.確認：重復應答
.分解：界定應答
.示范：喻證應答
.回避：延遲應答
.資源：反問應答
4、現場應變對策----問題處理與應變能力
.呈現現場的9種動物
.負面現象排除
.客戶經理控場技巧
.避免潛在風險
1)內容型（內容錯誤、遺漏、遺忘…）
2)氛圍型（氣氛過熱、氣氛沉悶、氣氛交叉）
3)質疑型（過往經驗質疑、實際情況質疑…）
4)……

魔法四、金字塔邏輯思維呈現訓練
1、通用四大結構方法
.時間
.對比
.空間
.心智
2、遞進結構：網格經理寬帶網格化營銷
層級結構：人力資源管理
案例：心智模式塑造
對比結構：推銷與營銷、品牌與銷售
3、IMPACT內容開發與呈現模式
.Identify
.Map
.Produce
.App.y
.Ca.cu.ate
.Track
4、標書內容過程設計
.示范型
.發現型
.歸納型
.演繹型
.練習型
5、標書重點內容排列和分層次
.分條塊
.分層次
.分順序
.厘清條理
.制作結構圖
.原則和要決

魔法五、發現個人溝通呈現影響力（心理學原理）
1、非權力的影響力：互惠、一致、認同、喜好、專家、短缺
2、心理學影響力：觸發特征、對比原理、門檻效應、需求原理、心智模式、認知協調
3、心理學：什么造就了人與人之間的友誼和喜歡？
接近性/外表的吸引力/相似性與互補性/被喜歡的感覺/關系中的回報
4、心理學實驗：電擊實驗
.醫院12%的錯開藥單
.咖啡廣告
原(yuan)理(li)運(yun)用：呈現中如何(he)樹立客戶經理(li)權威形象

企業客戶需求分析培訓課程