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溝(gou)通實(shi)戰技能提升培訓課程

【課程對象】地產企業總經理∕副總經理∕銷售總監∕銷售經理∕銷售人員∕客服人員∕管理人員∕
【課程介紹】
銷售難！豪宅銷售更難！
房地產結束“黃金十年”，已然進入新常態。
行業面臨調整，市場正在理性回歸。銷售越來越困難，客戶越來越難伺候……。是困守危局，還是“強身健體”，提升技能？房地產資深講師涂山青老師《地產豪宅銷售溝通實戰技能提升》課程，教您正確認識目前房地產銷售形勢與高端產品銷售特征，準確把握高端客戶的消費特點與心理習慣，有針對性地運用直指人心的客戶溝通技巧，助您在豪宅銷售中實現游刃有余，一擊中的，順利奪單。
課(ke)程(cheng)通過對(dui)高端客戶銷(xiao)售(shou)(shou)技巧(qiao)的步驟分解(jie)、動作設計和要領(ling)歸(gui)納及情景(jing)演練(lian)，全面(mian)提(ti)升地產高端客戶銷(xiao)售(shou)(shou)技巧(qiao)及成交技能，打造(zao)企業不敗(bai)金身(shen)……

【課程收益】
1．認識新常態下豪宅銷售的特點
2．了解高端客戶的購買心理與購買行為習慣
3．快速洞察客戶心理，通過察言觀色分析客戶真實需求
4．有效掌握豪宅銷售溝通的各項技巧，包括客戶接近技巧、項目介紹技巧、話術技巧、報價與守價技巧、逼定成交技巧等
【課程特點】根據客戶需要定制個性化課程內容，專家講解，案例分析，情景模擬，問題討論，游戲互動，實戰實效！
【培訓時間】2～3天

【課程主要內容】
【問題導入】豪宅賣什么：豪宅賣的是房子嗎？
一、豪宅銷售特點
1．銷售特質：豪宅“豪”在哪里
【資料】某標桿企業高端住宅產品品質指標
2．豪宅怎么賣：豪宅成功銷售的要素分析
（1）環境因素
（2）物的因素
（3）人的因素

二、攻心為上：豪宅客戶的購買心理與購買行為分析
1．豪宅客戶的心理分析（8種典型心理）
【提示】豪宅客戶的思維模式
【案例】
2．高端客戶的購買行為特點
（1）生活態度
（2）消費取向
（3）興趣偏好
（4）生活習慣
（5）社交活動
【案例】

三、豪宅拓客技巧
【提醒】傳統拓客方式，對*人群不一定有效
1．豪宅客戶的需求分析
2．豪宅客戶的拓客特點
3．豪(hao)宅拓客的十大途徑

四、豪宅銷售之溝通準備
1．銷售現場準備
2．項目氛圍營造
3．人員心理準備
4．銷售物料、銷售道具準備
4．高端客戶開發的十大途徑
（1）圈層活動拓客
【案例】標桿房企豪宅之圈層活動拓客
（2）網上拓客五大方法
（3）微信拓客技巧
（4）移動終端APP拓客技巧
【案例】融創豪宅(zhai)的拓客秘笈解析(xi)

五、豪宅銷售溝通實戰技巧
1．豪宅客戶的接近技巧
【小專題】面向高端客戶的電話接聽準則
3．高端客戶的產品介紹技巧
（1）產品介紹中的技巧
（2）沙盤講解技巧
（3）戶型講解技巧
（4）現場帶看技巧
【視頻觀摩】
4．面向高端客戶的報價與守價技巧
【案例】
5．面向高端客戶的異議排除技巧
【案例】
6．高端客戶的成交技巧
（1）如何捕捉顧客的成交信號
（2）如何把握成交時機
【案例】
（3）如何促成交易（逼定）
【小專題】豪宅現場逼定十式
7．面對高端客戶的話術技巧
【情景演練】
8．面對高端客戶銷(xiao)售的十二大常見(jian)錯誤分析

六、綜合案例解析：標桿房企豪宅項目銷售技巧
【綜合案例1】融創豪宅銷售技巧解析
【綜合案例2】綠城豪宅銷售技巧解析
【綜合案例3】中海豪宅銷售技巧解析
【綜合案例4】星河灣豪宅銷售的得與失
七、現場互動交流：10～20分鐘
課程結束，謝(xie)謝(xie)聆(ling)聽！

溝通實戰技能提升培訓課程