關鍵銷售崗位薪酬激勵方案設計與應用
講師(shi)：洪(hong)老師(shi) 瀏覽次數(shu)：2549
課程描述INTRODUCTION
關鍵(jian)銷(xiao)售崗位薪酬(chou)激勵(li)公開課
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
關鍵銷售崗位薪酬激勵公開課
【課(ke)程背(bei)景|Course Background】：
在(zai)企(qi)(qi)業(ye)里(li)，業(ye)務團(tuan)隊是(shi)人數多，流動率高，同時也是(shi)給公司(si)帶來直接經濟效益的重(zhong)要(yao)部門。 對(dui)管理(li)者來說，銷(xiao)·售業(ye)務人員的獎金(jin)激(ji)勵問(wen)題(ti)一直是(shi)企(qi)(qi)業(ye)薪酬管理(li)中的重(zhong)要(yao)課題(ti)，更是(shi)影響企(qi)(qi)業(ye)人才管理(li)的一大難題(ti)。
每到(dao)招(zhao)聘時節，大量的銷售業(ye)務人才流失讓企業(ye)高管(guan)和(he)HR們萬分痛(tong)惜。
世(shi)界上沒有(you)通用(yong)的，固定不變的銷售(shou)報酬(chou)(chou)體(ti)系(xi)，如果只(zhi)用(yong)單一的獎金報酬(chou)(chou)方(fang)式，勢必會對“銷售(shou)”這個(ge)關鍵人才(cai)團隊失去(qu)主(zhu)導地位。
所以建立一套科學的(de)(de)(de)、綜(zong)合(he)(he)的(de)(de)(de)、結合(he)(he)實際、易于操作落地的(de)(de)(de)銷售人員獎(jiang)金報酬體系，是提升(sheng)企業市場競爭力的(de)(de)(de)一大關(guan)鍵，這(zhe)不單單取決于薪酬體系設計技巧，更來自于大量精準的(de)(de)(de)企業運營分析。
本課(ke)程根據企業(ye)經營特點分析(xi)、推演公司競(jing)爭與發展必須的(de)、針(zhen)對(dui)性的(de)銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)激(ji)勵(li)政策(ce)(ce)，而(er)不是脫離實際的(de)模仿同(tong)行(xing)政策(ce)(ce)。面(mian)對(dui)面(mian)教授(shou)有關(guan)銷 售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)獎金(jin)方案(an)測算與分析(xi)技巧，與您一(yi)同(tong)設計(ji)綜(zong)合而(er)且實用的(de)企業(ye)銷售(shou)員(yuan)工獎金(jin)體(ti)系，助力(li)企業(ye)贏在關(guan)鍵(jian)崗(gang)位(wei)。
【課程(cheng)收益|Course Benefits】：
（1）優秀的(de)銷(xiao)售人(ren)員支付多少(shao)薪酬才能留住？
（2）如何(he)合(he)理設計銷售人員(yuan)的基(ji)(ji)本工(gong)資(zi)？如何(he)合(he)理地確定不同能力(li)、不同等級銷售人員(yuan)的基(ji)(ji)本工(gong)資(zi)？
（3）如(ru)何設計基(ji)本(ben)工(gong)資和獎(jiang)金(jin)比例，促使優秀(xiu)銷售人員(yuan)盡(jin)力達(da)成業績、達(da)成高(gao)薪？
（4）哪些情(qing)況下適合用傭金(jin)(jin)模(mo)式激(ji)勵(li)(li)銷售人員？傭金(jin)(jin)比例應該如(ru)何(he)設計(ji)？傭金(jin)(jin)是否需要封頂？如(ru)何(he)處理？如(ru)何(he)消除薪酬(chou)激(ji)勵(li)(li)中(zhong)的偏見、誤區及盲(mang)點？
（5）哪(na)些情況下(xia)應該用獎(jiang)金模式(shi)(shi)激(ji)勵銷售人員？獎(jiang)金支付(fu)的門檻值應該如(ru)(ru)何(he)測定(ding)？獎(jiang)金的計算公(gong)式(shi)(shi)如(ru)(ru)何(he)設(she)計？優異銷售業績獎(jiang)如(ru)(ru)何(he)設(she)計？何(he)種情況下(xia)獎(jiang)金應該封頂？如(ru)(ru)何(he)實現企業銷售目標與獎(jiang)金方式(shi)(shi)的有效鏈接？
（6）如(ru)(ru)何選(xuan)定指(zhi)標？選(xuan)擇(ze)指(zhi)標遵循怎(zen)樣的原則？如(ru)(ru)何在(zai)不同(tong)指(zhi)標間分配權重(zhong)？如(ru)(ru)何確定指(zhi)標值？
（7）如何處(chu)理因(yin)為行業經(jing)濟(ji)波(bo)動(dong)原(yuan)因(yin)致使銷售人(ren)員收入大幅波(bo)動(dong)？
（8）如(ru)何根據不(bu)同的銷售模式設計不(bu)同的銷售考核方案？
（9）如何(he)選擇與企業(ye)階(jie)段發展(zhan)相符的獎金方式用以實現階(jie)梯式銷售目標
【目標(biao)受眾|Target Audience】：
1、銷售總(zong)監(jian)及相關銷售管理人(ren)員
2、人力資(zi)源總監、經理(li)、主管
3、薪酬經(jing)理(li)、主管(guan)及內部管(guan)理(li)顧(gu)問
4、參與(yu)銷售(shou)人員(yuan)的(de)績效、薪酬與(yu)組織設計的(de)相關人員(yuan)
【課程(cheng)大綱(gang)|Course Outline】：
1、公(gong)司銷售(shou)業務目標(biao)與(yu)銷售(shou)人員激(ji)勵(li)
a）銷(xiao)售目標分(fen)解的途(tu)徑
b）定(ding)(ding)量指標(biao)、定(ding)(ding)性指標(biao)的決定(ding)(ding)與(yu)測算
c）建立(li)業績區間
d）測算各業績指標(biao)權重
e）獎金分配與(yu)業(ye)績的結(jie)合
2、銷售人員薪酬要素與激勵方案設計流程
a）目標總收入預計與創建(jian)
b）薪酬調研數據(ju)的(de)Aging
c）固定收(shou)入/激勵收(shou)入比率(lv)設定
d）利用矩陣計算收入結構
e）測算(suan)銷 售團隊總(zong)體獎金額
f）杠桿及放大(da)系數(shu)測算
3、HR如何參(can)與銷售人員(yuan)的績(ji)效設定
4、銷售(shou)人員目(mu)標(biao)報酬定(ding)位的(de)設(she)計(ji)
a）銷售(shou)激(ji)勵政策競(jing)爭力(li)的(de)分析(xi)方法(fa)與操作實(shi)務
b）公司銷售人員目(mu)標報酬定位的原則與決策(ce)分析方法
5、銷售人(ren)員(yuan)基本工資與薪酬組成比例(li)的設計
a）確定基本工(gong)資(zi)、浮動工(gong)資(zi)組(zu)成(cheng)比例的決定因素
b）確定組成(cheng)比例的選擇標準
c）設計基(ji)本(ben)工資
d）示例(li)：基本工資與(yu)組(zu)成比例(li)
6、如何結合績效(xiao)管(guan)理進行銷售人員浮動工資的獎勵方案設計(ji)
a）確定浮動工資形式：獎金和傭金
b）獎金和傭(yong)金的(de)差別與選(xuan)取原則
c）確(que)定銷售考核指標
d）確(que)定不同(tong)指標(biao)的權重
e）確定銷售考(kao)核(he)指標(biao)門檻(jian)值、目標(biao)值、優異值
f）浮動工(gong)資設計中的(de)杠(gang)桿率設計：原則與計算方法
g）銷(xiao)售考核結果計分方(fang)法及(ji)其(qi)浮動工資的關聯公式：方(fang)法與(yu)實務
7、常見實(shi)務問題分析與對策
a）何種情況下(xia)獎金應該封頂
b）如何處理因為(wei)行(xing)業波動致使銷售人員收(shou)入波動問題
8、Q&A
【Introduction of Trainer】：
洪老師 ICH特聘(pin)講師
現任(ren)咨詢公(gong)司資深顧(gu)問、高級董事
擅長(chang)咨詢(xun)與研究(jiu)領域：組織變革(ge)、薪酬(chou)激勵、績效改進、人才發展、合(he)規人力資源管理。
受邀在(zai)"哈佛商業評論"、英國"經濟(ji)學(xue)人·財(cai)經專刊(kan)"、"上海經濟(ji)"、"文(wen)匯報"、"中國勞(lao)動保障(zhang)報"等國內外(wai)*刊(kan)物發表學(xue)術論文(wen)、管理(li)觀點。
開發的課程(cheng)與(yu)(yu)(yu)咨詢工具：戰(zhan)略人(ren)(ren)(ren)力(li)資(zi)源管(guan)理(li)體(ti)系、組織變革(ge)與(yu)(yu)(yu)權責體(ti)系設計、薪酬(chou)架構(gou)設計與(yu)(yu)(yu)優化、Payroll Master薪酬(chou)管(guan)理(li)全能(neng)、銷(xiao)售人(ren)(ren)(ren)員薪酬(chou)設計、KPI與(yu)(yu)(yu)Non-KPI績效管(guan)理(li)體(ti)系構(gou)建、績效改進(jin)與(yu)(yu)(yu)診斷方法(fa)、生產(chan)績效促進(jin)與(yu)(yu)(yu)激勵(li)、人(ren)(ren)(ren)才規劃與(yu)(yu)(yu)企業(ye)定編方法(fa)、能(neng)力(li)模型(xing)與(yu)(yu)(yu)人(ren)(ren)(ren)才發展模版等。
項(xiang)目經驗(yan)服務過不同行業的眾(zhong)多客戶(hu)，如(ru)：福特汽(qi)(qi)車、康(kang)明斯、斯蒂爾、殼牌石油、匯(hui)豐銀行、日立電(dian)器、上(shang)海汽(qi)(qi)車、東風(feng)汽(qi)(qi)車、雙鹿電(dian)器、凱迪地產、凱迪電(dian)力(li)、金(jin)陵股份、雙虎(hu)家私、中國海洋石油、EHERD閥(fa)門、上(shang)海實(shi)業、中國聯通、SFIT、CFFEX Tech等。
教育、研(yan)究、工作背景:洪先(xian)生從事管(guan)(guan)理咨詢(xun)十(shi)余年。在加入咨詢(xun)公司之(zhi)前，曾(ceng)任(ren)(ren)大(da)學(xue)(xue)教師、咨詢(xun)顧(gu)問(wen)/總監(jian)(jian)、中(zhong)外企業人(ren)力資源總監(jian)(jian)、副(fu)總裁(cai)；滬(hu)上第(di)一個開展人(ren)力資本股(gu)權定量(liang)的咨詢(xun)顧(gu)問(wen)（咨詢(xun)服務業）。在華東理工大(da)學(xue)(xue)商學(xue)(xue)院取得碩士(shi)、學(xue)(xue)士(shi)學(xue)(xue)位，曾(ceng)任(ren)(ren)澳大(da)利MONASH大(da)學(xue)(xue)商學(xue)(xue)院管(guan)(guan)理學(xue)(xue)系(xi)CHINA PROGRAM 高級研(yan)究員。
關鍵銷售崗位薪酬激勵公開課
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/226433.html
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