價值銷售
講師：熊雄 瀏覽次數：2561
課程描述INTRODUCTION
價值銷(xiao)售的課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
價值銷售的課程
對象(xiang)
市場總(zong)監(jian)(jian)、銷(xiao)售總(zong)監(jian)(jian)、銷(xiao)售部門管理者(zhe)或市場部門管理者(zhe)
目(mu)的(de)
1.通過認識企業“營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)瓶頸突(tu)破”的(de)整體(ti)框架(jia)，啟(qi)(qi)發市(shi)場(chang)(chang)或銷(xiao)(xiao)(xiao)售Leader找到應對(dui)激烈市(shi)場(chang)(chang)競(jing)爭的(de)思(si)路； 2.通過不同發展階段不同規模(mo)企業的(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)轉型與銷(xiao)(xiao)(xiao)售挖(wa)潛的(de)案例分享(xiang)，啟(qi)(qi)發市(shi)場(chang)(chang)或銷(xiao)(xiao)(xiao)售Leader結合自身企業實際，借鑒成功的(de)行之有效的(de)方(fang)(fang)(fang)式方(fang)(fang)(fang)法(fa)； 3.透(tou)過認識和學習(xi)價(jia)值(zhi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售的(de)體(ti)系、模(mo)型、方(fang)(fang)(fang)法(fa)論，掌(zhang)握一個正在趨勢中(zhong)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售體(ti)系和銷(xiao)(xiao)(xiao)售方(fang)(fang)(fang)法(fa)論； 4.透(tou)過認識和學習(xi)價(jia)值(zhi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售的(de)體(ti)系、模(mo)型、方(fang)(fang)(fang)法(fa)論，培(pei)養價(jia)值(zhi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售能(neng)力，提升價(jia)值(zhi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售的(de)能(neng)力，從而使我們的(de)業務(wu)在激烈的(de)市(shi)場(chang)(chang)競(jing)爭中(zhong)脫穎而出。
課(ke)程大綱(gang)(gang)（最(zui)終大綱(gang)(gang)將根(gen)據*企業(ye)需求(qiu)或(huo)現場需要調整(zheng)）
(一(yi))營銷(xiao)突破(po)與銷(xiao)售(shou)挖潛
1.營銷(xiao)突破與銷(xiao)售挖潛總廓圖
1.1 營(ying)銷策略（定義客戶、黑手黨提案、*傳(chuan)播、涂膠水）
1.2 銷(xiao)售策略（定義產品、道具表(biao)現、渠道與(yu)終(zhong)端、程序與(yu)說辭、團隊(dui)激勵）
1.3 挖潛策略（定義購買價值(zhi)、重復購買、打臺球(qiu)）
2.【案(an)例(li)】某成長(chang)型企業營銷突(tu)破(po)與(yu)銷售挖(wa)潛項目
(二)價值銷售轉型、定位和勝任力模型
1.價值銷售轉型
1.1 關于銷(xiao)售(shou)培養和成長的幾個思路
1.2 市(shi)場關系(xi)轉變(bian)下的關系(xi)銷售與價(jia)值銷售
1.3 讓(rang)(rang)關系(xi)發揮價(jia)值，讓(rang)(rang)價(jia)值擦亮關系(xi)
【互動】銷售(shou)中的你所發揮的作用（討論+小組分享+分類歸(gui)納）
1.4 互聯網+下，銷(xiao)售(shou)的(de)發展趨(qu)勢
【互動】以上歸納哪些作(zuo)用會被互聯網所替(ti)代
1.5 銷(xiao)售(shou)創造性(xing)角色轉(zhuan)型
2.價(jia)值銷售的定(ding)位
2.1 【坐標圖(tu)分析】簡(jian)單銷(xiao)售(shou) VS 復雜(za)銷(xiao)售(shou) （交易金(jin)額、個性(xing)化需求、銷(xiao)售(shou)理念、購買(mai)決策的變化）
2.2 感性(xing)銷(xiao)售(shou)依賴信(xin)息不對(dui)稱，理性(xing)銷(xiao)售(shou)依賴核心價值
【思(si)考(kao)】作(zuo)為銷售，你的(de)(de)交易大小、最終用戶復雜性、解(jie)決方案個性化程度的(de)(de)定位(wei)
3.價值銷售(shou)的勝任(ren)力(li)模型(xing)
【互動】列出10個優秀銷售的(de)能力（討(tao)論+小組分(fen)(fen)享+分(fen)(fen)類歸納）
3.1 銷售勝(sheng)任力(li)公式
【互動】根據勝任力公式，列出(chu)需(xu)要(yao)的各模(mo)塊知(zhi)識，以及學(xue)習途徑，輸出(chu)銷售人(ren)員培訓大(da)綱（討論+小組分享+聽取建議(yi)）
(三(san))價值(zhi)銷(xiao)(xiao)售的銷(xiao)(xiao)售知識(shi)
1.價值銷售的知識體系(xi)
2.價值銷售的(de)銷售知識：SEM價值
2.1 SEM價值
【互(hu)動(dong)】列(lie)出所能想到的(de)(de)公司產品賣點、價值，讓客(ke)戶買單的(de)(de)原因（討(tao)論+小(xiao)組分享+分類(lei)歸納）
2.2 銷售知(zhi)識：銷售的S價值(zhi)、E價值(zhi)、M價值(zhi)
【舉例】銷售(shou)的S價值、E價值、M價值
2.3 銷售過程(cheng)是挖掘、展示(shi)并讓客戶信(xin)賴(lai)SEM價值的(de)過程(cheng)
【案例】銷售拜訪前對SEM價值(zhi)的準備
【案(an)例】銷(xiao)售拜訪(fang)中(zhong)對SEM價值的呈現
3.價值銷售(shou)的(de)銷售(shou)知識：商機五要(yao)素NSABC
【互(hu)動】在跟蹤商機的過程中，銷售你最關注什么(me)信息
3.1 商機(ji)五(wu)要素：N、S、A、B、C
3.1.1 需求(qiu)層次理論（馬斯洛與奧爾德弗ERG）
3.1.2 組織(zhi)需求(qiu)層次
【案例】客戶需(xu)求(qiu)與(yu)業務問題分析、客戶動(dong)機(ji)分析
【操(cao)練】小組(zu)分(fen)析現實中(zhong)的(de)一(yi)個(ge)商機，挖掘客(ke)戶可能(neng)存在(zai)的(de)業務問題（潛在(zai)需求），分(fen)析客(ke)戶動機
3.1.3 解(jie)決方案的(de)評估標準(zhun)：PPVVCU
【每日分享】現實(shi)工作中對SEM和NSABC運用(yong)的案例
4.價值銷售的銷售知識：價值銷售過程模型(xing)
1.1 客(ke)戶(hu)采購過程(cheng)對應的銷售流(liu)程(cheng)
1.2 典型(xing)的價(jia)值(zhi)銷售過程(cheng)模(mo)型(xing)
4.2.1 客戶(hu)挖掘(jue)滲(shen)透階(jie)段及(ji)銷售工具（客戶(hu)分類策略、SWOT分析(xi)、SMART計劃(hua)等）
4.2.2 需求挖掘評估階段(duan)及銷售工具（NSABC、*、九宮格等(deng)）
4.2.3 方案定制評(ping)估階(jie)段及銷售工(gong)具（PPVVCU、FABUE等）
4.2.4 商(shang)務評(ping)估推進階段及銷(xiao)售工具（決策和競爭模型等）
4.2.5 商務談(tan)判(pan)(pan)簽約階段及銷(xiao)售工具（談(tan)判(pan)(pan)區間模型、談(tan)判(pan)(pan)策略(lve)等）
4.2.6 項(xiang)目供(gong)貨實(shi)施階段及(ji)銷售活動(dong)、提交件(jian)
(四)價值銷售的(de)實戰技術(shu)
1.銷售掘金(jin)路徑(jing)圖(tu)
1.1 價值銷(xiao)售掘金九部曲(qu)
1.2 價(jia)值銷售的七(qi)項能(neng)力修煉
(五)價值銷售的高能狀態(tai)
1.生命(ming)狀態(tai)地圖
價值銷售的課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/226057.html
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