“互聯網+”思維——創新營銷方案
講師(shi)：程龍 瀏覽(lan)次數：2576
課程描述INTRODUCTION
營銷思維創新與模式設計課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷思維創新與模式設計課程
課程大綱(gang)
第一講(jiang)：如何提升門店競(jing)爭力？
討論(lun)：不是(shi)思(si)考(kao)活(huo)著怎么(me)賺錢，而是(shi)思(si)考(kao)不賺錢怎么(me)活(huo)！
門(men)店經營(ying)越(yue)(yue)來越(yue)(yue)激(ji)烈？壓力越(yue)(yue)來越(yue)(yue)大？
討論：信息壁壘減(jian)少而信息的傳播(bo)卻阻礙重重
產品同(tong)質化(hua)嚴(yan)重(zhong)，靠什么吸引患者(zhe)客戶？
同業競爭愈加激烈，核心競爭力如(ru)何打造(zao)？
1）相(xiang)同產品比價格
2）相同價格(ge)比服務(wu)
3）同類服務比營銷
4）相(xiang)同(tong)營銷比執行
3．門店經營如何穩定客(ke)(ke)源及拓展(zhan)客(ke)(ke)源？
1）效果保證
2）服務(wu)用心
3）客情(qing)維護
4）機制(zhi)綁定
二(er)、為什么過去的(de)營(ying)銷(xiao)理念行不(bu)通？
1. 酒香不(bu)怕巷(xiang)子(zi)深
2. 專注口碑傳播
3. 誤解營銷套(tao)路欺騙
第二(er)講：為什(shen)么產品銷量不佳？——缺少(shao)競爭(zheng)力
討(tao)論：好的(de)產(chan)品不一定都是好的(de)商品
為什么產品缺少競爭力(li)？
產品(pin)宣傳
方便記憶(yi)
便(bian)于(yu)傳(chuan)播(bo)
驅動購(gou)買
產品定價
消(xiao)費者可接(jie)受價(jia)格(ge)
競品價格才考(kao)定(ding)價
成本(ben)疊(die)加(jia)利潤定價
產品價值(zhi)
1）解(jie)決具體問題
2）賦(fu)予文化價值
3）創(chuang)造使用(yong)情景
案例：干支爐(lu)賣點梳理
4. 如何提煉抓(zhua)心賣點
1）自身優勢分析
2）客戶關(guan)注點確定
3）建立聯(lian)系對接(jie)
案例(li)：火鍋(guo)店肉品(pin)推薦話術(shu)
5. 如何讓產品(pin)自(zi)動傳播
1）優越感(gan)
2）存在感
3）認同感(gan)
6.競品對比分析(xi)
1）競品客觀評價
2）市(shi)場空間判斷
3）彌(mi)補(bu)空缺不足
案(an)例：農夫山泉市場(chang)切入
討論：發現問題(ti)即是機會的(de)開始
二、為什么產品不被客(ke)戶選擇(ze)？
1. 不只講功能，還重設計
2. 不只有論點，還說故(gu)事
3. 不(bu)只談專業，還需整合
4. 不只(zhi)講邏輯，還給關懷
5. 不只顧(gu)掙錢，還重意義
案例(li)：小罐茶產品設計
互動(dong)：好產品的標準(zhun)有哪(na)些？
三(san)、如(ru)何提升銷售話(hua)術的成交效果？——FABE 法則應用
講述產品(pin)屬性特征信息
講述競品對(dui)比優點突(tu)顯(xian)
講述產品創造價值(zhi)體現
證(zheng)明(ming)講述信息真實有效
案(an)例(li)：車險(xian)電銷實習生
第三講：為(wei)什么產品介紹無法打動客戶？——消費者心理分析
討(tao)論：說(shuo)人想聽的而不(bu)是說(shuo)自(zi)己想說(shuo)的
為什么營銷方案沒效果？——不聚焦
1. 目標客戶人群細分
2. 目(mu)標客戶(hu)人(ren)群(qun)特性
3. 目標客戶人群關注點
案(an)例(li)：銀(yin)行理財客戶
互動：目標客戶(hu)一(yi)定(ding)不是(shi)所有人(ren)
二、為什(shen)么銷售成功率(lv)低？——消費習慣認知
1. 不喜(xi)歡(huan)成(cheng)為(wei)被銷(xiao)售的(de)目標對象
1）廣告信息(xi)過剩
2）獲取信(xin)息便捷
3）習(xi)慣本能驅使
案例：微(wei)信朋友圈廣告
討論(lun)：信息(xi)壁(bi)壘減少(shao)而信息(xi)的傳播(bo)卻(que)阻礙重重
2.不喜(xi)歡廉價的(de)便宜(yi)產品
通過(guo)可視化(hua)信(xin)息辨別(bie)產品優(you)劣(lie)
案例：牙膏、洗衣(yi)粉的設計
習慣獲得精神(shen)上的自我(wo)安慰(wei)
消費者購買決策憑(ping)借感覺判斷(duan)
客戶(hu)真正需要的是解決方案(an)
案例：相親的技巧
互(hu)動：生產(chan)者思維VS用戶思維
三(san)、如何創新營銷(xiao)方案？——基本規律認知
1. 價格高低決定(ding)品質好壞
2. 購(gou)買產(chan)品(pin)證明自(zi)我地位(wei)
3. 誤判性消費者剩(sheng)余反饋
4. 當下所得及未來(lai)無風險(xian)
5. 虛假性擁有也不愿放棄
案例：商場店慶(qing)活動“滿減贈券(quan)打折”
第四講：為什么(me)門(men)店經營難有起色？——突破四道關卡
案例(li)：辣(la)椒(jiao)醬銷售
討論：業績(ji)不(bu)佳的根本原因(yin)：穿新鞋(xie)（產品）走老路（銷售方(fang)法）
如何快(kuai)速提(ti)升品牌知(zhi)名度？——品牌認知(zhi)
互動(dong)：不同宣(xuan)傳形(xing)式(shi)的轉(zhuan)化(hua)率分析
1. 吸引點塑造——社(she)群營銷增強信任感
1）把握客戶群(qun)體興趣點(dian)
2）弱(ruo)化產(chan)品銷售目的性
3）接觸頻次(ci)積累信(xin)任感
案例：老年(nian)鞋(xie)銷售組建(jian)徒(tu)步群
2. 客戶量遷移——調(diao)動外部資源
1）拳擊思(si)維(wei)轉化為拔河思(si)維(wei)
2）閑置資源變現(xian)
3）增強客戶粘性及(ji)服務
4）降低成本、迅速(su)提升體量
5）無業務(wu)沖突
案(an)例：銀(yin)行洗車行聯盟(meng)
互動：聯盟的風險分(fen)析防范
3. 如何(he)促(cu)成外部聯盟
1）推薦有提升
2）提成(cheng)給客(ke)戶(hu)
3）標記(ji)卡(ka)制(zhi)作
案(an)例：愛家硅藻泥新市場開拓
4.強(qiang)化傳(chuan)播辨(bian)識元素
1）單點切入，突破市(shi)場
2）品牌主(zhu)張，突(tu)出差異
3）爆品打(da)造(zao)，帶動(dong)品牌
4）公益活動、粉絲效應
案例：河貍家(jia)單(dan)點切入市(shi)場(chang)
互動(dong)：腦(nao)海中(zhong)記憶品牌分析
5.樹立社會價值神圣感
1）非營利性(xing)活動
2）對(dui)社會的價(jia)值體現
3）對(dui)個人的意義體現
案例：家庭和諧(xie)主題(ti)分享
互動：馬斯洛需求層(ceng)次理論(lun)
如何提升成交轉化率？——發(fa)生(sheng)關系很重要
互動(dong)：流(liu)量(liang)有了，賺錢只是時間(jian)早晚——微信
1. 條件限制型降價
2. 選(xuan)擇性風險降低(di)
1）體驗式
2）約定(ding)式
3. 深度塑造產品(pin)價值
4. 它項產品(pin)關(guan)聯(lian)引流
案例：飯(fan)店(dian)限量搶購啤酒/小區(qu)便利店(dian)競爭(zheng)
互動：不(bu)體驗原因為(wei)吸引力或(huo)危機感不(bu)足
5.門店營銷產(chan)品組合設計
1）引(yin)流產(chan)品——建立(li)認(ren)知
2）體驗產品——發(fa)生關系
3）核心產品——競爭優(you)勢
4）利潤產品(pin)——收入保(bao)證
5）爆品打造——品牌傳(chuan)播
6）服務粘性——重復消費(fei)
7）附加(jia)價值(zhi)——超(chao)出預(yu)期
8）品(pin)牌(pai)文化——精神(shen)收獲
案(an)例：超市(shi)賣雞蛋——犧牲品定價
6. 如何(he)設(she)計引(yin)流方案(an)
1）舍(she)得取(qu)舍(she)意識
2）邊(bian)際成本核算(suan)
3）見面交流機會(hui)
4）轉化機制制定
案例：凈水機銷(xiao)售邀約
7. 如何提煉品(pin)牌主張
1）目標客戶人群定位
2）客(ke)戶關注點列(lie)舉
3）建(jian)立關注點(dian)與產品賣點(dian)鏈接
案(an)例：燒烤連鎖店營(ying)銷
三、如何提升客戶滿意度？
1. 提高產品(pin)體驗
1）降(jiang)低(di)購買預期
2）完善產品屬性
2. 增強服務體驗(yan)
1）訓練技能(neng)
2）轉變(bian)態度
3）加強(qiang)管理
案例(li)：珠(zhu)寶店(dian)服(fu)務(wu)“倒茶水”
互動：客戶沒有錯
四(si)、如何提升客戶(hu)忠誠度(du)？——賦予(yu)特權
1. 增(zeng)強情感鏈接
1）經營(ying)客戶虧(kui)欠干
2）人情不討(tao)永遠在
3）路徑依賴信賴感
2. 增加綁定政(zheng)策好處
互動(dong)：不(bu)是缺少客戶，而是留不(bu)住(zhu)客戶
3.分享機(ji)制自(zi)動傳播三要(yao)素
1）產品效果高度(du)認可
2）情(qing)感連接足夠緊(jin)密
3）傳(chuan)播引薦有所表示
案(an)例：幼(you)兒園(yuan)招(zhao)生方(fang)案(an)
互動：弱化營銷意識
第五講(jiang)：如何(he)確保(bao)學習內容(rong)落地執行？——方案(an)制定
討論：對知(zhi)識(shi)的轉化能力遠比學(xue)習知(zhi)識(shi)本身更重要
一、產(chan)品梳理(li)
1. 產品賣點：
2. 定位人(ren)群：
3. 銷售價格：
4. 競(jing)爭優勢：
5. 競(jing)爭劣勢：
二、銷售方案
1. 如何讓準客戶知道(dao)產(chan)品？
2. 如(ru)何意(yi)向(xiang)客戶購買體驗？
3. 如何產品復購(gou)及轉(zhuan)介紹？
三、資源保證
1. 需要多少人員運營推動？
2. 需要所(suo)少資(zi)金(jin)啟(qi)動(dong)運營？
3. 需要多少關鍵節(jie)點打通？
營銷思維創新與模式設計課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/225999.html
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