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第一講：如何快速掌握銷售核心方法？——銷售思維建立

討論：了解(jie)產(chan)品重(zhong)要還是了解(jie)客戶重(zhong)要？

• 如何確保銷售培訓效果？——成功銷售必備的六項思考

1. 銷售過程(cheng)控制(zhi)：發現并解決(jue)問題的過程(cheng)

2. 銷售核心要素：產(chan)品價值講述與(yu)客情(qing)處(chu)理

3. 銷售的疑難點：改變(bian)價值評定標(biao)準

4、銷(xiao)售基本邏輯：見面才有銷(xiao)售機會

5、銷(xiao)售價值體現：只(zhi)有被需要才能(neng)被尊重

6、銷(xiao)售(shou)機會(hui)挖掘：解決問題為銷(xiao)售(shou)根本

二、如何提升銷售成功率？——三個必備方案

1、有方案——用戶思維(wei)導(dao)圖

2、有備選——異議處(chu)理分析(xi)

3、有縱深——延續(xu)性銷(xiao)售

三、如何提升銷售工作的條理性？——銷售工作流程的五項核心

1、 產品定(ding)位(wei)與優勢分(fen)析

2、 目標客戶鎖(suo)定與(yu)分析(xi)

3、 客戶接觸(chu)與產品鋪(pu)墊

4、 價值塑(su)造與(yu)異(yi)議(yi)處(chu)理

• 客情維護與復購引薦

第二講：如何讓銷售變得輕松簡單化？——銷售實戰技巧運用

一、如何吸引客戶主動了解產品？

1、鎖(suo)定目標(biao)客戶群體

2、客戶(hu)群體關注點分析

3、以(yi)客(ke)戶(hu)關注點為吸引建立交流機會

4、放大客(ke)戶某(mou)項待(dai)解決問題

5、分析解決方案的可行性

二、如何提升開發客戶的轉化率？

1、沒有(you)需求不談產品(pin)

2、沒有(you)價值(zhi)不談(tan)價格

3、沒有意(yi)向不談促成

三、如何介紹產品更能激發需求？

1、產品(pin)思維(wei)(wei)到用戶(hu)思維(wei)(wei)轉化

2、價值點督造

3、興趣點突出

4、疑問點埋藏

5、當下階段性好處

6、用疑問代替陳述

7、從結果價值切入話(hua)題

四、如何避免產品介紹客戶產生厭煩感？

1、切勿過于急躁

2、進行(xing)產(chan)品優勢鋪墊

3、賦予價值意義

4、銷售目的性隱藏

5、進行場景描述

6、產品持續影響降(jiang)低頻次

五、線上宣傳如何展示更有效果？

1、內容多樣化

2、信息精簡直白

3、參與感營造

4、認同感營造

5、觀看者價值性

6、目的性隱藏

7、持續性展示

六、如何介紹讓產品更有吸引力？

1、 角色轉(zhuan)換

2、 結果(guo)呈現

3、 場(chang)景描述

第三講：如何快速掌握銷售技能？——銷售溝通的七大步驟

討論：業績增長緩慢的根(gen)本原因：穿新鞋（產品）、走老路（銷售方法(fa)）

• 如何快速打破客戶陌生感？——投其所好

互動：如(ru)何“銷售(shou)”自己？

1、滿足心理需求

1）愛慕虛榮多夸獎

2）自命清高多請教

3）貪圖便宜多贈送

4）猶豫不決做決斷

5）小心謹慎幫分析

6）事故老練別啰嗦

7）吹毛求疵別多說

2、同頻交流增進感情

1）感同身受

2）過往經歷

3）期許假設

3、親和力塑造

1）愚鈍樸實

2）面相即“風水”

3）禮敬謙卑

4、經營虧欠感

互動：如何理解(jie)”你剛好(hao)需(xu)要、我剛好(hao)專業”？

案例：旺夫相邏(luo)輯——受歡迎

• 如何快速挖掘客戶需求？——核心四問

1、有關(guan)現狀的提問——基(ji)本信息

2、有關問題的(de)提問——探(tan)索需(xu)求

3、有關(guan)影響的(de)提(ti)問——刺激需求

4、有(you)關回報價(jia)值(zhi)提問——價(jia)值(zhi)體現

• 如何增強客戶成單率？——產品鋪墊六個步驟

1、目標客戶鎖定

2、客戶關注點分析

3、產品價值梳理

4、關聯賣點提煉

5、需求點價值強化

6、分析解決方案

案例：表白的技巧

互動：說想聽的VS說想聽得——會銷邀約

四、如何挖掘客戶購買欲望？——產品價值塑造三個認知

1. 分析消費者真實需求(qiu)——解決方案

2. 賦(fu)予產品超(chao)屬(shu)性(xing)意義(yi)——愛與責任

3. 追(zhui)求快樂或逃避痛苦——購買動力

案例：露華濃品牌營銷

互動：消費(fei)者(zhe)通過購買產品來(lai)證明自己(ji)

五、如何化解客戶異議？——信息反饋五項原則

1、讀(du)懂(dong)消費者真實心理

2、異議(yi)本質價值不(bu)認同

3、拒(ju)絕(jue)反饋(kui)的(de)化解話術

4、禁忌糾結(jie)強(qiang)化問題點

5、巧妙(miao)化解的5項原則

1）不講道理講故事

2）不講當下講過去

3）不講問題講方法

4）不講產品講作用

5）不講價格講價值

案例：水果攤的經營智慧

討論：消費習慣分析

六、如何提升訂單促成功率？——創造六個要素

1、 樹立一個當(dang)下選擇的理由

2、 超出(chu)預(yu)期的(de)人情化(hua)處理

3、 客戶(hu)成就感營造

4、責任感激發

5、情緒帶動影響

6、方案可行性分析

案例：火爆的餐館體驗

互動：消費(fei)者決策(ce)心理：當下所得未來無風險

七、如何激發客戶轉介紹？——用戶價值轉化

1. 創造再次銷售機會

1. 銷售是不斷影響的過程
2. 有溝通就有銷售的可能
3. 擬定非目的性溝通話題

2、復購空間探索

3、客戶資源轉化

1）建(jian)立轉介(jie)紹的噱頭(tou)

2）創造(zao)轉介紹(shao)的空間

3）暗示(shi)轉介(jie)紹的收獲(huo)

案例：“免(mian)費”體檢卡(ka)、游泳卡(ka)的銷(xiao)售模式

互動：資源價值與交易價值

第四講：如何提升銷售成功率？——消費者心理分析與應對技巧

討論：強(qiang)化基本功(gong)VS技巧運用(yong)

• 為什么銷售業績不佳？——六個常見消費者心理誤區認知

1. 價格元素認知：降價打折促銷
2. 產品質量認定：價格品質關系
3. 產品屬性了解：根本無法了解
4. 關注性價比高：產品附帶價值
5. 厭煩目的銷售：去產品化營銷
6. 強調成本費用：商業只認結果

案例：財務代賬公司銷售

互動：凡是屬性講解都是廉價產品

• 如何系統化提升競爭力？——套系組合設計

案例：小區超市的競爭

1、引流產品

2、體驗產品

3、核心產品

4、利潤產品

5、服務粘性

6、附加價值

7、品牌文化

8、產品迭代

• 如何介紹更容易被客戶認可？——銷售溝通技巧

1、屬性信息簡單化

2、信息傳遞故事化

3、效果呈現數字化

4、方案呈現方法化

5、客戶關系情感化

6、產品銷售服務化

7、專業術語生活化

8、價值塑造結果化