價值傳遞——售前進階顧問技能提升（進階篇）
講師：劉亮(liang) 瀏覽次(ci)數：2565
課程描述INTRODUCTION
售(shou)前進(jin)階顧問技能(neng)培(pei)訓(xun)
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
售前進階顧問技能培訓
課程背景：
云大物智移，信息(xi)社會(hui)悄然來臨(lin)，所有的(de)行業均主動或者被動地要求去(qu)擁抱新的(de)技術(shu)，將新技術(shu)應(ying)用到老的(de)場景當中(zhong)， 一(yi)個公(gong)司的(de)技術(shu)能力如何(he)在(zai)用戶端得到認可，除了產品本身，還需要有資(zi)歷、有經驗、有實力的(de)技術(shu)專家進行高(gao)效地價值傳遞，從而縮短項(xiang)目的(de)銷售周期，提升項(xiang)目的(de)成(cheng)功率甚至(zhi)是創造高(gao)利潤。
本課程幫助技(ji)術型(xing)銷售快速提升自身在(zai)客戶(hu)端的(de)專(zhuan)家形象(xiang)，了解和(he)掌握IT（售前）咨(zi)詢(xun)作業方(fang)式、方(fang)法(fa)論(lun)及體(ti)(ti)系、工具(ju)和(he)技(ji)能，改善過去無法(fa)深入和(he)快捷挖掘用戶(hu)需求，無法(fa)收(shou)斂業務藍圖的(de)局面，提供(gong)一(yi)套(tao)能清晰、科學、快捷地實現端到端的(de)整體(ti)(ti)IT技(ji)術咨(zi)詢(xun)方(fang)法(fa)。?
從咨(zi)(zi)詢方(fang)法(fa)體系、工具及應用、技能技巧等多個角度(du)操作一個實戰項目，滿足售(shou)前咨(zi)(zi)詢的(de)多目標特性，*化提高(gao)咨(zi)(zi)詢水平。?提供科學的(de)方(fang)案(an)方(fang)法(fa)和設計架構(gou)思想,并(bing)快(kuai)速地融入到(dao)咨(zi)(zi)詢方(fang)案(an)中來(lai)。?提高(gao)技術競爭力！改善售(shou)前服務效率！
課程目標：
掌握(wo)“技術(shu)顧問”的(de)技能和工(gong)作方(fang)法
掌握(wo)場(chang)景化(hua)的價值傳遞方(fang)法
掌握快速樹(shu)立(li)專家(jia)形象的方(fang)法(fa)
提高客(ke)戶化營銷材料的感染(ran)力和專業度
提升高端技(ji)術(shu)方案呈現能(neng)力，提升企(qi)業技(ji)術(shu)專業形象
進行全面競對分(fen)析(xi)并作出有針(zhen)對性的競爭對手分(fen)析(xi)材料
掌握(wo)技術顧問常(chang)用的模型工具(ju)及工作技能(neng)
能(neng)夠培養技(ji)術隊(dui)伍及(ji)銷(xiao)售(shou)隊(dui)伍價值(zhi)傳遞能(neng)力，提(ti)升售(shou)前及(ji)銷(xiao)售(shou)隊(dui)伍的戰斗力
掌握科研(yan)項目申請(qing)書的撰寫方法
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：售前工程師、技術總監、咨詢顧問、產品培訓師、方案講解人員等。
課程方式：小組研討+案例分享 +角色扮演+實戰點評；
課程要求：請企業準備課堂案例；小班教學，每班人數控制在40-80人以內。
課程(cheng)大綱
第一講：基于(yu)技術價值傳遞場景的(de)價值引導
一(yi)、場景化(hua)思維(wei)——融(rong)入客戶工作(zuo)場景的價值傳遞方(fang)法
案例(li)：江小白文案
1. 場景切割(ge)方法——三(san)心二意法
案(an)例：大(da)數據全流程場景切割(ge)訓練
案例：大數據項目(mu)的申報(bao)
2. 場景引爆的(de)關鍵
練(lian)習(xi)：價(jia)值切割
二(er)、誤(wu)判性(xing)思(si)維(wei)——幫助(zhu)售前快(kuai)速建(jian)立專(zhuan)家形象
1. 常見(jian)影(ying)響客戶判斷的25種傾向
2. 應對影響客戶判斷的引導方法
練(lian)習：引導(dao)客戶判斷的(de)方法
第二講：客戶(hu)化營(ying)銷(xiao)材料的構(gou)思及制作
一、客戶化營銷(xiao)材(cai)料的定(ding)位
二、營(ying)銷材料(liao)的定義及組成(cheng)
1. 營(ying)銷材料的定義
1）廣義：所有售前材料
2）狹義：直接面向客戶溝通的材料(liao)
2. 營銷(xiao)材料(liao)組成重點
1）公司(si)介紹(shao)、年報等
2）解決方(fang)案及(ji)產品介(jie)紹(shao)文章、主打膠片、彩頁、成功(gong)故(gu)事等
3）各(ge)類活(huo)動(dong)的展示內(nei)容、致(zhi)客戶(hu)信、發言稿、采訪稿等
4）廣告、軟(ruan)文(wen)、白皮書
5）新聞、發布信
6）其(qi)他客戶交流材料
三、如何規劃客(ke)戶化營銷材料
1. 愿景(jing)與使(shi)命(ming)
2. 戰(zhan)略解決方案
3. 解(jie)決方案
4. 產品組(zu)合
5. 產品
四、撰(zhuan)寫營銷材(cai)料的3個(ge)常(chang)見問題
1. 自(zi)我為(wei)中(zhong)心
2. 觀點(dian)不突(tu)出
3. 技(ji)術化傾向(xiang)
案例：一篇“用心”的產品介紹
五(wu)、營(ying)銷材料撰(zhuan)寫(xie)的(de)方法
1. PASS分析(xi)方法(fa)
2. 10字三分段(duan)落(luo)分層法
3. 精粹價值提煉法
工具：客戶化營銷評價工具
練(lian)習：10字(zi)三分段(duan)落分層(ceng)法
練習：精粹價值提煉法
第三(san)講：高端技術匯報設計(ji)與制(zhi)作
一、高端技術匯報(bao)：PPT制作
1. PPT制(zhi)作的原(yuan)則
2. PPT設計(ji)的四大理念
1）基于(yu)場景化
2）基于行(xing)業趨勢
3）基于客戶問題(ti)
4）基于活(huo)動主題(ti)
案例(li)分析(xi)及(ji)練習(xi)：高端(duan)技術匯報PPT的制作
二、用(yong)潛移默化地(di)技術優勢去競(jing)爭(zheng)引導
1. 波特五力
2. 競爭(zheng)分析(xi)火箭圖(tu)
3. 多(duo)維度競(jing)爭分(fen)析材料的編(bian)制(zhi)
案(an)例分析及(ji)練(lian)習：在(zai)匯(hui)報材料(liao)中加入適合的競爭引導(dao)材料(liao)
第四講：構建技術-銷(xiao)售一體化團隊(dui)的方法(fa)
一(yi)、售(shou)前助(zhu)力(li)銷售(shou)技術五(wu)大能(neng)力(li)快速培養
1. 提升銷(xiao)售模塊化(hua)方案(an)制作能力
2. 提升銷售產品價值總結能力
3. 提升銷售產(chan)品(pin)清單制作(zuo)能力
4. 提升銷(xiao)售清晰需求反饋能力
5. 構建和諧(xie)的(de)銷售-技術(shu)支(zhi)撐體系
二(er)、制作四個(ge)銷(xiao)售技術支持工(gong)具包
工具制(zhi)作：公司介(jie)紹(shao)X分鐘(zhong)版
工具制作：案例介(jie)紹X分(fen)鐘版
工具(ju)制(zhi)作：產品視(shi)頻/客戶證(zheng)言(yan)
工具制(zhi)作(zuo)：技術匯(hui)報備(bei)忘(wang)表
第五講：售前進階顧(gu)問的必備技能
一、售前咨詢(xun)顧問(wen)的5個常見模型
1. 構(gou)架模(mo)型的基本方法
2. 客戶溝(gou)通5+3話術(shu)模型(xing)
3. SWOT模型
4. PDCA模型
5. SCP模型
6. 五(wu)層兩(liang)翼(yi)模型
練習：構建模型(xing)的基本方(fang)法
二、售前咨詢顧問6大常(chang)用技能
1. PREP方法及(ji)實踐
2. 方(fang)案及案例(li)的講述
3. 用數據(ju)與事(shi)實說話
4. 邏(luo)輯思考
5. 獲(huo)取信息(xi)
6. 編寫報告
演練：故事化(hua)方案講解能力訓練
第(di)六(liu)講：科(ke)研項目申報(bao)書技巧
1. 科研項目定義及項目申報難點
2. 申報指南解(jie)讀
3. 形(xing)成申(shen)請計(ji)劃
4. 內部信息傳(chuan)達(da)
5. 科研項目(mu)編制7大(da)要點
1）必要性及可(ke)行(xing)性分析如何(he)扣題
2）項目重要意(yi)義如何體現(xian)
3）技術的先進性(xing)與創(chuang)新(xin)性(xing)如何體現
4）立(li)項依據
5）項目目標、主要內容及管件技術
6）項(xiang)目特色創(chuang)新(xin)及技術路(lu)線
7）效益分析及風險(xian)回避(bi)
練習：科研(yan)項目申報(bao)書
售前進階顧問技能培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/225955.html
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