價值為王——超級售前訓練（筑基篇）
講師(shi)：劉亮 瀏覽次數：2553
課程描述INTRODUCTION
超(chao)級(ji)售(shou)前訓練
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程大(da)綱(gang)Syllabus
超級售前訓練
課程背景：
云大物智移，信息社會悄然來臨(lin)，所有的(de)(de)行(xing)業均主動(dong)或者被動(dong)地要求去(qu)擁抱(bao)新的(de)(de)技(ji)術(shu)(shu)(shu)，將新技(ji)術(shu)(shu)(shu)應(ying)用到(dao)老的(de)(de)場景當中(zhong)，你的(de)(de)客戶(hu)在(zai)成長，售前工(gong)程師作為產(chan)品技(ji)術(shu)(shu)(shu)價值的(de)(de)主要傳遞者，不僅(jin)要知其然，而且(qie)知起(qi)所以然。即要知道產(chan)品的(de)(de)“然”，更要知道“然”從何來，優勢(shi)從何而來，設計上基于什(shen)么(me)理(li)念(nian)，架構上基于什(shen)么(me)理(li)念(nian)，技(ji)術(shu)(shu)(shu)上如何實現，就是售前要能說服客戶(hu)，證明(ming)銷售“所然”的(de)(de)可信性，增強(qiang)產(chan)品在(zai)用戶(hu)端(duan)的(de)(de)技(ji)術(shu)(shu)(shu)競爭(zheng)力。
本課程系(xi)統地(di)(di)講(jiang)授(shou)售前(qian)(qian)(qian)的全(quan)流程工作(zuo)方法，售前(qian)(qian)(qian)登場前(qian)(qian)(qian)應該準備(bei)的有效(xiao)(xiao)彈藥(yao)，提(ti)升售前(qian)(qian)(qian)聽說(shuo)讀寫的價值(zhi)傳遞(di)能力，有效(xiao)(xiao)地(di)(di)進行(xing)高(gao)效(xiao)(xiao)的價值(zhi)傳遞(di)，掌(zhang)握不同類(lei)型的招標方案(an)的撰(zhuan)寫方法，并與(yu)實際銷(xiao)售場景與(yu)銷(xiao)售流程相結(jie)合，妥善處理銷(xiao)售與(yu)售前(qian)(qian)(qian)的關系(xi)，讓售前(qian)(qian)(qian)培養工作(zuo)如身臨其(qi)境，快速提(ti)升售前(qian)(qian)(qian)整體價值(zhi)傳遞(di)能力。
課程目(mu)標：
清(qing)晰售前(qian)工程(cheng)師(shi)的職業定位及職責
掌握售前(qian)全套工作流程應用技巧
掌握售前表達的聽說讀寫(xie)基本功
提高個人(ren)演講(jiang)感染力，使表達更具生動性和趣味性
提(ti)高方案(an)呈(cheng)現的銷售(shou)能力，提(ti)升客戶對銷售(shou)呈(cheng)現方案(an)的信任感(gan)，確保銷售(shou)的順利進(jin)行
提升銷售與售前的(de)配合(he)效率(lv)，提升銷售和(he)售前的(de)整體戰斗力
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：面向客戶的銷售經理、渠道經理、售前工程師、產品培訓師、方案講解人員等。
課程方式：小組研討+案例分享 +角色扮演+模擬實戰演練+實戰點評；
課程要求：請企業準備課堂案例；小班教學，每班人數控制在40-80人以內。
課程大綱
第一講：謀而后(hou)動(dong)——售(shou)前(qian)工作(zuo)
一、售前工(gong)程師的(de)定(ding)位
1. 售前(qian)人員的類型
2. 售前人員的職(zhi)責
3. 售前(qian)人員的職業規劃
二、從技術到售前的關鍵轉變
1. 技術(shu)工程師思維的優劣勢
2. 售前工(gong)程(cheng)師需要具備的(de)市(shi)場(chang)意識
三、售前知(zhi)識(shi)體系(xi)及工作流程(cheng)
1. 技術體系
2. 技能體系(xi)
3. 戰(zhan)略體系
4. 售前(qian)技術人(ren)員的能力(li)模型
5. 售前標準(zhun)工作流程
四(si)、售前工作的準備(bei)
售前(qian)工具包：
1. 基本裝備(bei)清單
2. 正合(he)奇(qi)勝清單
3. 能力證實(shi)清單
4. 循(xun)循(xun)善誘工具(ju)
5. 情感(gan)安慰工具
練(lian)習：完善(shan)個人工具包
第二講：問中求生(sheng)——如何挖掘(jue)客戶需求
一、客戶需(xu)求分析
1. 客戶需(xu)求常見詞分析
2. 獲取清晰的(de)需求
3. 需(xu)求(qiu)完整性排序
4. 多方共識需(xu)求
練習：回想(xiang)詞、粘(zhan)搭詞、創意詞的分(fen)解
二、需求分(fen)析八步法
第一步：用戶訪談
第(di)二步(bu)：崗位職責
第三步：用戶系統
第四步：用戶場景
第(di)五步：用戶(hu)用例
第六步：功能需(xu)求
第(di)七步：非功(gong)能需(xu)求
第八步：需求說明書(shu)
練習(xi)：制作需求說明書(shu)
第(di)三講：妙(miao)筆(bi)生(sheng)花(hua)——撰寫技(ji)術(shu)方案
一、技術方(fang)案設計
1. 結構化思考力
2. 技術方案(an)的分類
二、技術方(fang)案的撰寫方(fang)法
1. 項目概(gai)況
2. 現狀分析
3. 總體(ti)設計
4. 功(gong)能設計
5. 實施方(fang)案
6. 構思總體框架圖
7. 設計設備(bei)推(tui)薦(jian)表
工(gong)具(ju)：技術方案整體架構(gou)設計(ji)
模擬演練
第(di)四講：走向臺(tai)前——技術方案演(yan)講及呈(cheng)現
一(yi)、四大(da)技術方案(an)演講
1. 市場活動(dong)演講
2. 客戶現(xian)場演(yan)講
3. 展示中心演講
4. 測試(shi)環(huan)境演講
模擬(ni)演練：技術方案演講流(liu)程(cheng)
二、三(san)種產品演示(shi)環境
1. 主(zhu)動搭建演示環境
2. 被動(dong)搭建(jian)演示環境
3. 投標演(yan)示環(huan)境
模擬(ni)演(yan)練：產品演(yan)示流程(cheng)
第五講：畢(bi)其(qi)功于一役(yi)——招標(biao)文件撰寫注意事項
一(yi)、技(ji)術標文件編寫(xie)的(de)注意(yi)事項
1. 繁——字(zi)數較多、篇幅較大，對某項功(gong)能需求描述細致
2. 簡——字數較少、篇幅較小，對某(mou)些功能需求(qiu)描(miao)述簡略(lve)
3. 明——傾向性(xing)明顯(xian)、意向突出(chu)
4. 暗——傾向性(xing)模糊、意向隱晦(hui)
5. 濃(nong)——廠商味道(dao)、痕跡濃(nong)厚
6. 淡——廠(chang)商(shang)味道(dao)、痕(hen)跡稀薄
7. 險——效仿風格撰寫(xie)
案(an)例分(fen)析(xi)：多類型技術招標文(wen)件(jian)分(fen)析(xi)
二、商務標文(wen)件編(bian)寫的(de)要點
1. 評(ping)分標準(zhun)如何設計
2. 證(zheng)實材料如(ru)何(he)選擇
3. 企業資質如何表述
4. 主觀分如何爭取
演(yan)練(lian)：招標文(wen)件撰(zhuan)寫
第六講：兄弟(di)同(tong)心，其利斷金(jin)——售前(qian)與銷售關系處理(li)
一、售前人員與銷售人員的工作定位
1. 售前與銷售的(de)工(gong)作內(nei)容(rong)對比
2. 售(shou)前(qian)與(yu)銷售(shou)的目標(biao)對比
3. 售(shou)前與銷售(shou)項(xiang)目主導(dao)情況分析(xi)
工具制作：售(shou)前(qian)與銷售(shou)工作內容分(fen)工表
二、常見(jian)7種售(shou)(shou)前與銷售(shou)(shou)的工作(zuo)配合
1. 技術交流
2. 方案輸出
3. 招投(tou)標
4. 產品展示
5. 市(shi)場(chang)活動
6. 競(jing)爭分析
7. 關系(xi)維護
案(an)例分(fen)析(xi)：誰該去送禮？
第七講：換位思考——客戶化的銷售流程
1. 業務驅動
2. 分析(xi)問題(ti)
3. 啟(qi)動項目
4. 設計方案
5. 評估(gu)供應商(shang)/確定(ding)供應商(shang)
6. 實施并評(ping)估
超級售前訓練
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/225954.html
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