政府與集團大客戶高層公關
講師：諸(zhu)強華 瀏覽(lan)次(ci)數：2581
課程描述(shu)INTRODUCTION
大客(ke)戶高(gao)層(ceng)公(gong)關培訓課
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶高層公關培訓課
對象
工業及(ji)電氣自動化、工程機(ji)械、工業設(she)備(bei)制(zhi)造、化工及(ji)工業原材料(liao)、建筑及(ji)安裝工程、汽車客車行(xing)業、暖通(tong)設(she)備(bei)及(ji)*空調、重工設(she)備(bei)及(ji)數控機(ji)床、通(tong)訊設(she)備(bei)制(zhi)造、礦(kuang)采冶煉能源行(xing)業、環保及(ji)高新技術等(deng)行(xing)業營(ying)銷高層管理、大區(qu)經(jing)理、銷售(shou)經(jing)理、銷售(shou)人員(yuan)及(ji)新進(jin)銷售(shou)人員(yuan)。
目的
1. 系(xi)統(tong)的(de)認識到(dao)傳統(tong)關(guan)系(xi)營銷的(de)誤區，在(zai)反腐大(da)背(bei)景下建立新型(xing)關(guan)系(xi)營銷的(de)新思維(wei)； 2. 認識到(dao)影響成功(gong)銷售的(de)各關(guan)鍵(jian)決(jue)(jue)策角色，做到(dao)提前布(bu)局(ju)，防患于未然； 3. 真正了解影響政府和(he)企業不同類型(xing)決(jue)(jue)策高層(ceng)角色的(de)核心(xin)按(an)鈕，真正找到(dao)關(guan)系(xi)突破(po)(po)的(de)核心(xin)要訣； 4. 掌(zhang)握(wo)不同高層(ceng)的(de)決(jue)(jue)策風格，不同的(de)溝通術與攻心(xin)術，快速突破(po)(po)關(guan)鍵(jian)人信(xin)任。
內容
本課程從(cong)宏(hong)觀層(ceng)面系統(tong)的(de)解析(xi)了影(ying)響(xiang)政府、國企(qi)和(he)民(min)企(qi)大(da)客戶(hu)成交的(de)各(ge)個關(guan)(guan)(guan)鍵(jian)決策(ce)角(jiao)色(se)，并(bing)從(cong)情(qing)報網絡布(bu)局(ju)(ju)、關(guan)(guan)(guan)鍵(jian)人布(bu)局(ju)(ju)、從(cong)識(shi)局(ju)(ju)、破局(ju)(ju)等方(fang)面給學員一(yi)整套宏(hong)觀布(bu)局(ju)(ju)策(ce)略(lve)(lve)與方(fang)法；同時(shi)又從(cong)微觀角(jiao)度(du)深度(du)剖析(xi)不(bu)同決策(ce)角(jiao)色(se)內(nei)心深層(ceng)次的(de)本源性需(xu)求，找到影(ying)響(xiang)關(guan)(guan)(guan)鍵(jian)決策(ce)人的(de)關(guan)(guan)(guan)鍵(jian)要素，并(bing)制定針對關(guan)(guan)(guan)鍵(jian)要素的(de)攻關(guan)(guan)(guan)策(ce)略(lve)(lve)和(he)方(fang)法，讓客戶(hu)高層(ceng)堅定成為我們的(de)支持者，幫(bang)助學員快速的(de)拿到訂單。
授課講師： 諸強華 工業品營銷專家
授(shou)課形(xing)式(shi)：
講授(shou)互動、銷售游戲、視頻(pin)觀摩(mo)、情景演練、小(xiao)組研討、案例分享、課堂(tang)練習、規律總結、難點答疑。
培訓時長： 1天
課程(cheng)大(da)綱：
第一單元 關系營(ying)銷與高(gao)層公關概述(shu)
1. 大(da)客戶營銷的五大(da)特征
2. 關系營(ying)銷的三個層次(ci)
3. 如何(he)理解(jie)把握高層客(ke)戶心(xin)態(tai)
4. 高層客戶公(gong)關的五(wu)大原則
5. 戰略公關(guan)的謀篇布局
案(an)例分享：只打感(gan)情牌的(de)“女魔頭(tou)”
第二單元 高層(ceng)客戶(hu)分析(xi)的途(tu)徑
1. 把握(wo)客戶分(fen)析的途徑(jing)
2. 客戶性格(ge)象限圖分析(xi)法(fa)
3.典(dian)型職位客戶(hu)特征及(ji)公(gong)關方略(lve)
4.典型地(di)域特(te)征及公關(guan)方略
案例分享：大(da)項目銷售(shou)公關要點——內部組織深度分析
小組(zu)討論：設計客戶(hu)組(zu)織“痛(tong)苦(ku)鏈(lian)”路線圖
第(di)三單元(yuan) 高(gao)層客戶(hu)是如(ru)何做(zuo)決策的？
1. 大客戶決策過(guo)程研究(jiu)
2. 需(xu)求認(ren)知(zhi)階段的(de)客戶策(ce)略(lve)
3. 選(xuan)擇評估階(jie)段的客戶策略
4. 思考決定階段(duan)的客戶策(ce)略
5. 執行(xing)階段的客戶策略
6. 四類決策(ce)風格(ge)特點及對策(ce)
第(di)四(si)單元 馬斯洛需求理論與高層業務公關
視頻觀摩(mo)：投其所好
1. 人(ren)類五種需求并非依次遞進
2. 五類需求公(gong)關七字訣
3. 滿足生理需求就(jiu)直(zhi)接追求自我尊重的行為特征
4. 自我實現與自我尊重的行(xing)為特征
案(an)例分享：斗地主的境界
第五單元 如何(he)發展線人/教練？
視(shi)頻觀摩：白(bai)老板酒(jiu)桌上套信息
1. 客戶關系5個生命周期
2. 進(jin)入客(ke)戶的(de)三(san)個(ge)突破點
3. 線人——從認(ren)識到發展
案例分享：胖(pang)嫂的故(gu)事(shi)
①信息調查的重要性
②發(fa)展(zhan)初級線人要點
③發展二級線人要(yao)點
④發展教(jiao)練/向導要點
4. 發展(zhan)線人(ren)注意事項：常見的6個問(wen)題(ti)
思(si)考(kao)：如何避免(mian)被教練/向導誤(wu)導利用？
案例分享：依靠(kao)線(xian)人，繞(rao)道取勝(sheng)。
案例分(fen)享：內線反水，反敗為勝。
第六(liu)單元 高層公關——“七劍下(xia)天山”
1. 借用資源，借力打力
2. 細節決定成敗
3. 風(feng)格矩(ju)陣圖(tu)
4. 逃離痛苦，追求快樂
5. 高層互動
6. 參(can)觀考察
7. 商務活動
案例分享(xiang)：高層公關——借力打(da)力，簽約大(da)單
小組討(tao)論(lun)：SIPN高層互動問題設計
第七單元(yuan) 大(da)項目銷售(shou)中的高層拜訪
1. 拜見高(gao)層六大好處(chu)
2. 如何判斷誰是關鍵決策人(ren)？
案例分享：誰是(shi)領(ling)導/購(gou)買決策者？
3. 高層接近6要點
4. 拜(bai)見高層(ceng)4項準備
工具表格：《痛苦鏈(lian)》
5. 高層交談三(san)大(da)忌諱和(he)4項內容及7點注意事項
第八單元 高層關系升級突破
1. 關鍵客戶關系拓(tuo)展的(de)三個層級
2. 普遍客戶關系(xi)拓展---擺平眾人(ren)口實
① 多樣的商務活(huo)動
＊ 業務交流/現場會/技術培訓/合作里程碑活動
② 團(tuan)隊互動(dong)
＊ 體育賽事/拓展活動/文娛交流/友好(hao)結對活動
③ 個人互(hu)動
＊ 生日活動(dong)/節(jie)日活動(dong)/家訪活動(dong)/興(xing)趣切磋/郊游
案(an)例分享：日本(ben)重機（JUKI）羽毛(mao)球友(you)誼賽
3. 關(guan)鍵客戶關(guan)系升級---高(gao)層力挺
案例分享：重機(ji)（JUKI）社(she)長年度(du)中國(guo)巡訪
4. 關鍵(jian)客戶關系拓(tuo)展---立體鎖(suo)定
① 高層會(hui)議戰略會(hui)議業務(wu)交流等
② 年季工作規劃會商務互動等
大客戶高層公關培訓課
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/225699.html
已開課時間Have start time
- 諸強華
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