政府與集團項目型公關策略和銷售技巧
講師：諸強華 瀏覽次(ci)數：2572
課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION
政府與(yu)集團(tuan)項目(mu)型銷售培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
政府與集團項目型銷售培訓
內容
項目(mu)型企(qi)業銷售(shou)的(de)(de)成敗很(hen)大程度上取決于(yu)前期(qi)工作質(zhi)量(liang)：項目(mu)公關、所提(ti)供(gong)的(de)(de)解決方(fang)案的(de)(de)經濟性和合理性、報價、合同條款。而前期(qi)工作質(zhi)量(liang)的(de)(de)優劣(lie)則(ze)取決于(yu)銷售(shou)人員的(de)(de)素質(zhi)，包括技(ji)術素質(zhi)、營銷技(ji)能、個性、工作態度及責任心等(deng)。
由于(yu)項目型產品的價值往(wang)往(wang)較(jiao)高(gao)，客(ke)戶通(tong)常將購買作為一(yi)種投資行為。銷(xiao)售過(guo)程往(wang)往(wang)時間較(jiao)長，需(xu)要(yao)對客(ke)戶進行較(jiao)長時間的跟蹤，同時不(bu)斷提供(gong)技術支持，并開展適當的項目公關活動。
項目型企(qi)業(ye)由于其產品(pin)或服(fu)務特點、運作(zuo)方(fang)式的(de)(de)(de)不(bu)同(tong)，其市場營銷策略也(ye)不(bu)同(tong)，不(bu)能照搬一般消(xiao)費品(pin)企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)做(zuo)法。營銷工作(zuo)的(de)(de)(de)重點是抓住項目信(xin)息來源、客戶跟蹤、技術支持、報(bao)價方(fang)案等幾(ji)個環節(jie)，制訂相應的(de)(de)(de)策略。同(tong)時，建立起與之(zhi)配套的(de)(de)(de)靈活、有效的(de)(de)(de)銷售管(guan)理體系，真正做(zuo)到(dao)
“信息進得(de)來、合同談得(de)成(cheng)、項目做(zuo)得(de)好”。
課程目標(biao)：
1. 了解項目型(xing)銷售的特(te)點、購(gou)買流程和客戶決策流程；
2. 掌握判斷大客戶(hu)真實意(yi)圖的能力，從而(er)避免被“忽悠”；
3. 掌握(wo)客戶采購(gou)委員會中不同角(jiao)色的(de)分類與應對要點(dian)；
4. 了解掌握(wo)決策者(zhe)心(xin)理活動及其公關(guan)要點；
5. 了解掌握初級(ji)(ji)線人和二級(ji)(ji)線人及(ji)教練向導發展的(de)意義(yi)與實(shi)施要點；
6. 了解掌握(wo)客戶關系發展(zhan)要點與實(shi)施(shi)辦法；
7. 熟練運用*銷售提問(wen)，推動(dong)客戶隱含(han)需求向明確(que)需求轉變，促使客戶采取(qu)強有力行動(dong)；
8. 學會(hui)利用銷(xiao)售(shou)漏(lou)斗和米勒(le)漏(lou)斗模型指導實戰(zhan)，大幅度提升項(xiang)目(mu)攻堅(jian)和扭轉戰(zhan)局能力；
9. 運用9個銷售工具快速提(ti)升銷售業績，使培訓輕松(song)落地轉化。
授課講師： 諸強華 工業品營銷專家
培訓對象：
工(gong)業(ye)(ye)(ye)及電氣自動化(hua)、工(gong)程機械、工(gong)業(ye)(ye)(ye)設備制造、化(hua)工(gong)及工(gong)業(ye)(ye)(ye)原材(cai)料、建(jian)筑及安裝(zhuang)工(gong)程、汽車客車行業(ye)(ye)(ye)、暖通(tong)設備及*空調、重工(gong)設備及數(shu)控機床、通(tong)訊設備制造、礦采冶煉(lian)能源行業(ye)(ye)(ye)、環保及高新技術等行業(ye)(ye)(ye)營(ying)銷高層管理、大區經理、銷售經理、銷售人員(yuan)及新進(jin)銷售人員(yuan)。
授(shou)課(ke)形式：
講授互動、銷售游戲、視頻觀摩、情景演練(lian)、小(xiao)組研討、案例分(fen)享、課堂(tang)練(lian)習、規(gui)律總結、難(nan)點答疑。
培訓時長： 1天1晚
全球500強企業中60%的企業用于培訓銷售精(jing)英的必修課(ke)程！
課程大(da)綱：
第一單(dan)元 如(ru)何判(pan)斷(duan)大(da)客戶的真實意圖？
1. 項目初期—— 4個問題(ti)判斷你要(yao)不要(yao)介入這個項目？
真實案例：早來的壞(huai)消息就是好消息
2. 項目中期(qi)—— 4種行為決定你要不要接著跟下去(qu)？
真實案例：客戶依賴感越(yue)強，希望就越(yue)大
3. 項目后期—— 4個問題決定你(ni)要破(po)釜沉舟(zhou)還是(shi)靜觀其變？
真實案例：連備選的資格其實都(dou)沒有
第二單元 如何(he)建立(li)你的內(nei)線？
視頻觀摩：白老(lao)板酒桌上套(tao)信息(xi)
1. 客戶關系5個生命周(zhou)期
2. 進入客戶的三個突破點
3. 線人——從(cong)認識到發展
案(an)例分享：胖嫂的故事
①信息調(diao)查的重(zhong)要性
②發展初級(ji)線人(ren)要點
③發展二(er)級線人(ren)要點
④發展教練(lian)/向導要點
4. 發展線人注(zhu)意事項(xiang)：常見的6個問(wen)題
思考：如何避免被教練/向導誤導利用(yong)？
案例分享：依靠線人，繞道取勝。
案(an)例分享：內線反(fan)水，反(fan)敗為勝。
第(di)三單元 項目型銷售：找對人——燒香不能(neng)拜錯佛
視頻(pin)觀摩：觀察與(yu)判斷(duan)
1. 分析客戶(hu)采購流程
①大客戶(hu)內(nei)部采購8個流程(cheng)
②銷售人(ren)員對應(ying)的(de)工作流程與目的(de)
小組討論(lun)：設計項目型銷售每個階段成功標(biao)準和任(ren)務清單(dan)。
2. 分(fen)析(xi)客(ke)戶組(zu)織架構
案例分享：Dell鍵盤(pan)銷售員失敗(bai)在哪里(li)？
3. 明(ming)確各個部(bu)門的(de)職能
① 客戶內部五個(ge)職(zhi)能(neng)角色(se)的(de)關系(xi)分析
② 銷售人員需注(zhu)意的幾點
4.主動出(chu)擊，獲(huo)取有效(xiao)信(xin)息
案(an)例分享：突破“信(xin)息孤島”
5. 找到關鍵決策人,一錘定(ding)音
①客戶決策鏈五者的需求分析
②客(ke)戶(hu)決策鏈五(wu)者有效應對之策
案例分(fen)享(xiang)：誰是(shi)老大？
案例分享：張(zhang)大嘴(zui)如何搞定120萬的訂單？
工具表格：《客(ke)戶內(nei)部采購流程(cheng)表》
工具表格：《客戶(hu)內部與采購有關人的角色與態度》
第四單元 項目型銷(xiao)售：說對話——發展客(ke)戶關系
1. 客戶關系(xi)發展的(de)四種類型
2. 銷售人(ren)員說話(hua)“六忌(ji)”
3. 識(shi)別四類客戶特點與(yu)關注點：老虎(hu)型/貓頭鷹型/考拉(la)型/孔(kong)雀型
4. 如何迎合四類(lei)客戶喜好？
思考：在(zai)實(shi)際銷售中，這四種動物分別代(dai)表哪些客戶(hu)？
第五單(dan)元 項目(mu)型銷售：做對事(shi)——客戶需求(qiu)調查
1. 獲(huo)取客戶信任的4種(zhong)手段
2. 銷售(shou)會談(tan)的(de)2/8法則（傾聽與提(ti)問）
視頻(pin)觀摩與討(tao)論：失敗的銷(xiao)售(shou)會談(tan)
3. 善于牽著客戶的鼻子走
視頻觀摩與討論：被(bei)動和主動的銷售會談
4. *——贏取大(da)訂單的利器(qi)（挖掘客(ke)戶需求）
視頻(pin)觀摩與討(tao)論：隱含需求向明確需求轉變
銷售(shou)游戲：猜名(ming)人
工具表格(ge)：結合公司產品(pin)進(jin)行(xing)*問題詢問重組練習(xi)
工具表(biao)格：《初期(qi)調研報(bao)告》
情(qing)景演練：結(jie)合公司產品進行(xing)*提問+BAF銷(xiao)售情(qing)景演練
第六單元 大(da)項(xiang)目(mu)銷售中的高(gao)層拜訪
1. 拜見(jian)高(gao)層六大好處
2. 如何判斷誰(shui)是(shi)關鍵決(jue)策人？
案例分(fen)享：誰是領導/購(gou)買(mai)決策者？
3. 高層(ceng)接近(jin)6要點
4. 拜見高層(ceng)4項準備
工具表(biao)格：《痛苦鏈》
5. 高層(ceng)交談三(san)大忌諱和4項內容及7點注意事(shi)項
思考：如何邀請客戶吃飯？/吃飯時(shi)，如何點菜？/喝酒有(you)什么注意事項？/如何借用這(zhe)些茶、煙、酒等，建立(li)良好的潤滑劑？
第七單元 項目型銷售流程管控與預測
1.銷售漏斗(dou)的四大作用(yong)
2. 使(shi)用銷售漏斗的兩大難(nan)點
3. 銷售漏斗存在的問題：適合群體的銷售管理，不適合對業務和(he)個人的管理。
4. 米勒漏斗(dou)的(de)(de)兩個作(zuo)用：指導(dao)具體銷(xiao)售人員的(de)(de)業務(wu)/銷(xiao)售過(guo)程輔(fu)導(dao)
工具表格：《米勒漏斗(dou)表》
培訓落地：《項(xiang)目型銷售流程推進(jin)與管理》23份實用表格
訓后開卷筆試
晚上(shang)19：00—21：00每人上(shang)臺匯報案例小(xiao)論文(wen)，公司領導(dao)和講師做點評。學員十幾個真(zhen)實案例加上(shang)培訓(xun)課(ke)件形成銷售指導(dao)手冊，可以(yi)指導(dao)后續新(xin)人快(kuai)速(su)融入新(xin)崗(gang)位。
案例題目方向：
1. 客戶(hu)銷售心理/微表情
2. 大客戶(hu)信息情報收(shou)集
3. 線人發展與培養
4. 銷售項目業務公關(guan)(guan)/設計院(yuan)業務公關(guan)(guan)
5. 銷(xiao)售談(tan)判
6. 客戶(hu)溝通/關系維(wei)護
7. 售后服務
政府與集團項目型銷售培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/225698.html
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