區域市場的維護與區域經理的管理
講師：張(zhang)錫民 瀏(liu)覽(lan)次數：2668
課程(cheng)描述INTRODUCTION
北(bei)京區(qu)域(yu)市場開(kai)發(fa)與管(guan)理課程培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課(ke)程大綱(gang)Syllabus
北京區域(yu)市(shi)場(chang)開發與管(guan)理課程(cheng)培(pei)訓
課程大綱(gang)
第(di)一章.企業(ye)區域市(shi)場的(de)維護(hu)和管理
一(yi).如何管理和控制駐外分公司和辦事處
1.集(ji)團事業部態勢下的管(guan)理—航(hang)母平臺式
案例：聯(lian)想及(ji)神州數(shu)碼模式
2.非(fei)事業部態勢下的(de)管理(li)模(mo)式—諸侯割(ge)據式
案例：曙光信息集(ji)團模式(shi)
3.咨詢成果案例分享：某著名(ming)IT硬件企業分公司/辦(ban)事處運營模式的選擇(ze)過程(cheng)
4.管理(li)中(zhong)小企(qi)業(ye)分(fen)公司/辦(ban)事處的技巧
管理法規和制(zhi)度的建(jian)立
總公司與分公司保持良好(hao)的關系
協調和聯(lian)絡
訪問、指導、激勵
二.區(qu)域(yu)市場管理具體研(yan)討
1.什么(me)是區域市場管理？
2.銷售額提高(gao)的(de)秘密是什(shen)么?
3.區(qu)域管理(li)步驟
4.區(qu)域劃分(fen),分(fen)區(qu)時(shi)遇到的(de)問題
5.運用寶(bao)貴的時間創造更(geng)大效果
6.拜訪計劃(hua)及統計工具
7.“竄貨”違規管(guan)理
案例分析：一次洗衣產品的竄貨事(shi)件
7.區域管理的評估/回顧
8.區域主管(guan)面臨(lin)的內部挑(tiao)戰(zhan)
第二章 區域經理的角色認知與定(ding)位(wei)
引子(zi)案例：劉力(li)經理的當官(guan)情結困惑
1.劉力面臨這些問(wen)題的原因是什么？
2.劉(liu)力該如何(he)面(mian)對這些(xie)問題？
3.劉力需要得到什么幫助？
一.“角色(se)”理(li)論與(yu)你的(de)目(mu)標(biao)定位
1.“角色(se)”理論
2. 你的(de)目標定位是什么？
3. 向管理者角色轉變--企業領導自我變革
4. 實例背景分析(xi)：柳傳志答(da)記者(zhe)問-中國的大腦會(hui)流失嗎？
5. 領悟角色及(ji)其轉換(huan)自測(ce)題
二. 地區銷售經理的(de)角色認知和定(ding)位(wei)
案例 ：非洲市場--鞋的誘惑
1.個體作(zuo)業與團體作(zuo)業的區別
2.團隊(dui)領導與成員(yuan)的責(ze)任和權力
3.管理者(zhe)扮演的三大角色
（一）--信息(xi)溝(gou)通角(jiao)色
（二）--人際關(guan)系角色(se)
（三）--決策者角色(se)
4.“你”（銷售經理）的定(ding)位
（一）作為下屬的(de)“你”—經營(ying)者(zhe)的(de)替身
（二(er)）作(zuo)為同事(shi)(shi)的“你”—同事(shi)(shi)就(jiu)是我的內部客戶
（三）作(zuo)為上司的“你”—八大(da)角色
5.管理(li)者工(gong)作現狀(zhuang)調(diao)查
案例(li)：某國(guo) A企業(ye)
案例：中(zhong)國 B企業
6.從員工到管理者---角色轉(zhuan)變(bian)的(de)困難
(1) 從技術、銷售專才(cai)向管理者(zhe)的角(jiao)色(se)轉換
(2).管(guan)理(li)者(zhe)角色轉變困(kun)難的原(yuan)因
第三章 區域經理的領導與(yu)控制；
一.管理的五職(zhi)能——法約爾
二(er).管理者責任(ren)與(yu)管理者職權分(fen)解
三.新任(ren)地區經理怎么(me)贏得團(tuan)隊的信任(ren)；
1、理解(jie)有效(xiao)領導的構成要素
2、懂(dong)得領導效能的(de)支柱
3、正確運用領(ling)導權力
案例討論：馮(feng)經理做(zuo)企業領導的(de)故事
4、遵從現代企業領導的本(ben)質
權力是領(ling)導(dao)的(de)基本(ben)特征
責任是領(ling)導的真正象征
服務是領導的實(shi)質內涵
四(si).新任地(di)區經(jing)理如何提(ti)高領導藝術(shu)
1.有(you)助于領(ling)導及協調的(de)人(ren)品與性(xing)格
案(an)例(li)：鋼鐵大(da)王查爾(er)斯.施瓦布(bu)懲罰工人吸(xi)煙(yan)
案例(li)：《財(cai)經時報》記者對張錫民的采訪
2.應當(dang)克服的(de)痼癖與習慣
案(an)例：一位著名散文家的(de)精彩描(miao)述(shu)
案(an)例(li)：富蘭克林的(de)著名(ming)自(zi)述
3.打造個性，魅力(li)領導---三(san)氣（氣勢(shi)、氣度、氣量）
案(an)例討論：吳士宏從(cong)清潔工到中國(guo)微軟總經理，為什么能揚(yang)名(ming)于(yu)中國(guo)？
五.區域經理如何對(dui)部下(xia)進行績(ji)效管理和(he)控(kong)制
1.銷售目標(biao)制定和分解(jie)方法(fa)
第一步：區域經理向下屬(shu)說明團體(ti)的工作(zuo)目標及行動(dong)計劃
第二步：上級/下屬共同草擬(ni)下屬的工(gong)作(zuo)目標
第三(san)步：區域經理與下屬一起討論(lun)工作目標
第四步：明確(que)目(mu)標(biao)考(kao)核標(biao)準
第五步：確定并簽(qian)署工作目(mu)標協議(yi)書(shu)
例子：降低費(fei)用6%的目標體系圖
2.銷(xiao)售(shou)目標的(de)有效(xiao)監控
常用過程監控方法(fa)
范例：目(mu)標追蹤(zong)單
范(fan)例(li)：目標執行(xing)困難報告(gao)單
范(fan)例(li)：目標修正單
3.如何考評銷售(shou)人員
1).銷售業績考核的作用(yong)
2).對銷售員業績評(ping)價的范圍
3).銷(xiao)售人員關鍵(jian)業績(ji)指標體系(xi)表
案例分析：如何解(jie)決小王的不滿
第四章 區域(yu)經理(li)的團隊成員激勵技(ji)巧
引言(yan)：破解(jie)中(zhong)國企業(ye)10大管理難題？
結(jie)論：企業經理人(ren)應(ying)當(dang)努力提高有效激勵(li)的知識和(he)技能
一.激勵銷售(shou)人員(yuan)的(de)原因
2條重要原因
二.有(you)效(xiao)激勵的(de)理(li)論(lun)模型
(一).馬斯洛需(xu)要(yao)層次論模(mo)型
1.理(li)論明(ming)義講解
2.機理分(fen)析與管理啟示
(二)．激勵--保健雙因素(su)理論(lun)
1.理論明(ming)義講解(jie)
2.機理分析與管理啟示
案(an)例(li)：珠三角某企業(三) 公平理論(lun)
1.理論(lun)明義講解
2.不公(gong)平(ping)員工的表現
3.管理啟示
(四) 弗魯(lu)姆的期望理論(lun)
1.理論明義(yi)講解
舉例說明：某(mou)員工買手機
2.機(ji)理(li)分(fen)析與管理(li)啟示(shi)
案(an)例：員(yuan)工(gong)得(de)獎金分析
(五(wu)) 斯金納的強(qiang)化(hua)理論
舉例(li)說明：銷(xiao)售員不許行(xing)賄銷(xiao)售
案例：某(mou)北(bei)方一水泵廠(chang)倒閉
(六) 激勵的實用人(ren)性內因模(mo)型
舉(ju)例說(shuo)明：某員工經(jing)濟負擔重，想多賺(zhuan)錢，如何激勵？
小組討論：
三.銷售人員激勵的特點
案例討論：激(ji)勵與激(ji)怒僅是一線之隔
結束語：偉(wei)大的(de)職(zhi)業，充實的(de)人(ren)生
北京(jing)區域(yu)市場開發與管理課程培(pei)訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/17533.html
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