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杭州商業銀行營銷技巧課程內訓

課程介紹
第一部分 做好銷售準備——商業銀行小微企業客戶經理角色認知
（一）、銀行小微企業客戶經理角色認知
（二）、小微企業業務產品分類介紹
（三）、產品三層次論與產品的恩格爾系數
 （四(si)）、小微(wei)企業(ye)客(ke)戶(hu)心(xin)理分(fen)析(xi)及需求分(fen)類

第二部分 市場定位及小微企業精準營銷
（一）、尋找潛在客戶——市場定位及小微企業客戶目標選擇
1、獲取客戶信息
1）現有客戶推薦
2）政府部門推薦
3）緣故法
4）媒體尋找
5）陌生拜訪
2、選擇目標客戶
1）客戶分類
2）市場選擇和定位
3、建立客戶信息(xi)

（二）、差異化營銷及小微企業客戶接近
1、約見客戶
2、小微企業客戶接近的方法
3、常見的(de)業務推(tui)介的(de)方法

（三）、建立互信關系——小微客戶維護技巧
1、客戶關系永遠至上。
2、與客戶建立互信關系。

（四）、關系營銷及攀登客戶關系金字塔
1、關系營銷的概念、特征和原則。
2、客戶關系金字塔的層次
1）局外人
2）下屬或晚輩
3）合作伙伴
4）朋友
5）兄弟姐妹
6)親人
3、攀登客戶關系金字塔的方法
1）保持經常性的接觸
2）不斷地與客戶尋找新的聯系和共同點。
3）表露你對他人的真切關(guan)心并滿足需求

第三部分 小微企業客戶溝通及成交技巧
（一）、小微企業客戶溝通原則及技巧
1、溝通原則：
1）做自信的人才讓人歡迎。
2）在心里要親近你的溝通對象。
3）人是有差異的。
4）任何兩個人都能找到共同點。
5）沒有攻不破的堡壘。
6）任何交易都不是在辦公室達成的。
2、溝通的LFAE（聆聽—反饋—提問—表達）模式
1）聆聽：怎么聽：真誠的態度
聽什么：肢體語言、語音語調、語言
2）反饋：事實和內容
感受
含義
3）提問：為了獲得更多信息
為了讓溝通對象自己做出選擇
為了給最后的表達打好基礎
4）表達：讓溝通對象知道你的感受
引(yin)導溝通對(dui)象做出正(zheng)確的選擇。

（二）、小微企業客戶異議處理技巧
1、小微企業客戶的談判的原則、準備及過程
2、小微企業客戶異議處理技巧

（三）、小微企業客戶成交技巧
1、成交理念
1）顧客需要的是實惠（在你處獲得產品的綜合效用大于從別處獲得同類產品的綜合效用）
2）差異化（體現在各種屬性上），比他強！哪怕一點也好！！(即核心競爭能力)
3）提高客戶滿意度
2、具體成(cheng)交技巧

第四部分 小微企業客戶經理情商提升
（一）、案例討論：坐在路邊鼓掌的人
（二）、情商的概念
（三）、情緒智商包含的五種能力
1、了解自己的情緒。
2、控制自己的情緒。
3、激勵自己。
4、了解別人的情緒。
5、維系圓融的人際關系。
（四）情商所涵蓋的層面與小微企業客戶經理情商提升的方法
1、自動自發
2、目光遠大
3、控制情緒
4、認識自我
5、移情能力：
6、社交技巧：