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服裝導購銷售課程培訓

【課程內容】：
第一講：服裝導購正確心態的建立
導購員自我認知
心態決定行為
與公司站在同一陣線
一視同仁的服務態度
樂于助人的態度
焦點導引思想
大量工作忘記傷口(kou)

第二講：贏在起點
個人外在的形象就是公司的形象
塑造優質的銷售服務工作環境
優質的禮儀迎接顧客
有自信的肢體語言體現品牌—坐、立、行、走
用贊美接近客戶

第三講：服裝導購完美的待客之道
掌握接近客戶的時機
導購等待銷售時機時的注意事項
導購身體姿勢的不良習慣
服裝顧客結帳作業流程及注意事項
電話的應對方式

第四講：應對顧客銷售七流程
服裝門店銷售七流程
如何分辨顧客

第五講：服裝導購員開場技巧
基本認知
技巧一：新的…
技巧二：項目與計劃
技巧三：*性
技巧四：簡單明了
技巧五：重要誘因
技巧六：制造熱銷的氣氛
技巧七：老顧客開場技巧
技巧八：老顧客帶新顧客開場技巧
【實(shi)戰練習】：構(gou)圖(tu)技(ji)巧，讓顧(gu)客自己(ji)(ji)說服自己(ji)(ji)

第六講：如何鼓勵顧客試穿
鼓勵試穿和鼓勵試穿的動作和技巧
試穿前四注意
試穿中的服務事項
試穿會后三引導
試穿服務五步驟
第六講：門店如何處理顧客反對問題
技巧一：接受、認同贊美
技巧二：化反對問題為賣點
技巧三：以退為進
具體反對(dui)問題(ti)處(chu)理(li)（在店里穿著好(hao)看，回去就不好(hao)看了？你(ni)們什(shen)么(me)時(shi)候(hou)(hou)搞活動啊？這件純棉衣服(fu)會(hui)縮水(shui)嗎(ma)？現在買衣服(fu)，到時(shi)候(hou)(hou)打折(zhe)退錢嗎(ma)？等等問題(ti)）

第七講：導購如何激發購買欲望的技巧
技巧一：用如同取代少買
技巧二：運用第三者的影響力
技巧三：善用輔助器材
技巧四：運用人性的弱點
技巧五：善用參與感
技巧六：善用占有欲
技巧七：引(yin)導(dao)焦點

第八講：掌握結束銷售的契機
基本認知：主動不代表危險、被動不代表安全
導購員不馬上成交的原因
識別顧客結束語言的訊號
識別(bie)顧客結束肢體語言(yan)的訊號

第九講：導購常用締結的技巧
技巧一：替客戶做決定
技巧二：有限數量或期限
技巧三：推銷今天買
技巧四：假設式結束法
技巧五：邀請式結束法
技巧六：法蘭克結束法
技巧七：門把法

第十講：如何處理門店常見價格異議
主事者的態度
具體的價格異議（太(tai)貴(gui)了、便宜(yi)點、老(lao)顧客(ke)了、認識老(lao)板、零頭去了吧、贈(zeng)品抵價格、衣服上的飾品送我吧等等）

第十一講：服裝導購如何做好連帶銷售
連帶銷售原因
連帶銷售的出發點
連帶銷售的時機
連帶銷售的原則
連帶(dai)銷(xiao)售的注意事項

第十二講：商談六原則
用肯定型取代否定型語言
用請求型取代命令型語言
以問句表示尊重
拒絕時以請求型與對不起并用
不下斷語
清楚自己的職權

第十三講：導購詢問顧客六技巧
問題表設計與運用
不連續發問
從回答中整理客戶需求
先詢問容易回答的問題
促進購買的詢問方式
詢問客戶關心的事

第十四講：處理客戶投訴的七步驟
認知：客戶投訴的原因及類型
步驟一：隔離政策
步驟二：聆聽不滿
步驟三：做筆記
步驟四：分析原因
步驟五：敲定與轉達決策
步驟六：追蹤電話
步驟七：自我(wo)反(fan)省

第十五講：如何道歉
避免常用錯誤道歉語
我向你道歉
這真是太糟糕了
謝謝你

第十六講：服裝導購如何做好顧客轉介紹
顧客轉介紹的好處
顧客為什么不會做轉介紹
顧客為什么會做轉介紹
怎樣才能讓客戶轉介紹
轉介紹的*時機
轉介紹客戶的類型
轉介紹(shao)的注意(yi)事(shi)項

第十七講：服裝門店與顧客保持良好互動
基本應對用語
好的關系來自用心
多做貼心的小事
運用科技
做好顧客歸屬感
做好售后服務的方式方法
公益活動提高服裝周轉(zhuan)率

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