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北京*銷售團隊培訓課程大綱

 課程背景
銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)是(shi)企(qi)(qi)業(ye)收入的(de)(de)(de)源頭(tou)，打(da)造一支*銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)團(tuan)隊(dui)(dui)是(shi)多(duo)少企(qi)(qi)業(ye)和(he)企(qi)(qi)業(ye)家(jia)的(de)(de)(de)夢想。但是(shi)經過(guo)(guo)幾年(nian)、甚至十幾年(nian)的(de)(de)(de)努力，還(huan)是(shi)處于(yu)“讓我(wo)歡喜讓我(wo)憂”的(de)(de)(de)境(jing)地。請過(guo)(guo)很多(duo)*培(pei)訓老師進行培(pei)訓，也(ye)聽過(guo)(guo)類似于(yu)“領導力”、“打(da)造高績效(xiao)團(tuan)隊(dui)(dui)”等(deng)等(deng)課(ke)程，但是(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)團(tuan)隊(dui)(dui)依然如此，為什么(me)這么(me)多(duo)*培(pei)訓師的(de)(de)(de)培(pei)訓都(dou)無濟于(yu)事？為什么(me)這么(me)多(duo)的(de)(de)(de)課(ke)程都(dou)不(bu)能解決銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)團(tuan)隊(dui)(dui)的(de)(de)(de)實(shi)際問題(ti)？ 經過(guo)(guo)對幾十家(jia)標(biao)桿企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)團(tuan)隊(dui)(dui)進行深入剖析，發現有三個核(he)心(xin)因(yin)素在(zai)這些標(biao)桿企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)團(tuan)隊(dui)(dui)中都(dou)有體(ti)(ti)現，而且這三個核(he)心(xin)因(yin)素都(dou)在(zai)影響(xiang)和(he)驅(qu)動著這些標(biao)桿企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)團(tuan)隊(dui)(dui)。經過(guo)(guo)與管理(li)學術研究專家(jia)們的(de)(de)(de)論(lun)證，最終(zhong)形成了影響(xiang)和(he)驅(qu)動銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)團(tuan)隊(dui)(dui)發展的(de)(de)(de)“CDM三維(wei)模(mo)(mo)型”。也(ye)是(shi)本課(ke)程的(de)(de)(de)理(li)論(lun)體(ti)(ti)現和(he)核(he)心(xin)內(nei)容。“CDM三維(wei)模(mo)(mo)型”

課程大綱
第一部分：“CDM三維模型”之“C”
——（Culture 文化）--*銷售團隊的五大文化基因
一、協作文化
1、定義協作
2、協作的四種類型
練習1：不同協作類型的對比表
練習2：不同職能組之間分銷協作性信息表
二、敬業文化
1、關于敬業度的調研分析
2、敬業度的全球挑戰
3、敬業度的驅動因素
4、團隊敬業度的驅動因素排序
5、個人敬業度的驅動因素排序
6、提高員工敬業度的五個方法
三、公平文化
1、公正和工作穩定性
2、員工眼中的金錢
3、老板眼中的金錢
4、薪酬的水平
5、有效的薪酬戰略
6、尊重之心
案例：員工的描述（不尊重員工的企業及員工的感受）
案例：員工的描述（尊重員工的企業及員工的感受）
案例分析：一頁紙的《員工手冊》
7、物質工作環境
8、工作自主權
9、受限制的溝通
四、成就文化
1、公司自豪感的四個基本要素
2、對待員工的倫理
3、工作實現
4、工作挑戰
案例分析：員工是如何看待工作的
5、反饋、賞識和獎勵
調查數據：員工得到了他們所需要的反饋嗎？
6、績效反饋的五項核心內容
7、賞識員工的四種方法
8、有地給予賞識的五個原則
五、同事情誼
1、團隊合作
2、有效合作討論的準備程序
3、設立討論的基本原則
案例：一個典型的討論會議程
六、整體團隊文化的實施方案
1合作關系
2、將合作關系理論變為合作關系實踐
（1）四項指導實踐的原則
（2）引進合作關系時的實施步驟

第二部分：“CDM三維模型”之“D”
（Development培養）--培養和發展銷售團隊
一、人才管理：*銷售團隊的根基
1、銷售人才戰略
2、銷售團隊人才管理系統
3、構建卓越銷售組織的四個建議
二、標準化銷售工作操作手冊：銷售人才培養基礎
1、銷售團隊中常見的四種現象及問題
2、銷售手冊常見的三種現象
3、成立標準化業務操作手冊項目小組的四個步驟
4、編制標準化業務操作手冊的十個步驟
案例呈現
現場練習：每個人按照模板結合所在公司的業務現場制作手冊綱要
分享：小組分享成果
點評：針對各組成果進行點評
總結：評出*成果
三、入職培訓：吸引優秀銷售人才
1、銷售經理捫心自問
2、不斷優化入職培訓對銷售團隊發展的四大收益
3、從六個方面引導新員工快速融入
4、做好銷售人員入職培訓的四個指導原則
5、成功策劃新銷售人員入職培訓的11個思維
案例呈現（5人一下新人入職培訓的案例和50人以上新人入職培訓的案例）
現場練習：每人策劃一個新人入職培訓方案
分享：小組分享成果
點評：針對各組成果進行點評
總結：評出*方案
四、銷售培訓與指導技術：發展銷售人才核心能力
1、銷售人員培訓
（1）導致銷售人員培訓無效的四個錯誤
（2）銷售人員學習的三個層級
（3）專業化銷售人員訓練的五個階段
（4）從銷售過程中開發銷售人員培訓課程和體系
現場練習：從ASK模型和顧客購買循環中分析銷售人員培訓要點
2、銷售人員指導
（1）從管理到教練
（2）教練的思維模式：六條教練指導模式
（3）如何避免指導的六個致命錯誤
（4）銷售指導的戰術
（5）七種類型的銷售經理及銷售指導技術
解決問題性經理
雷厲風行型經理
武斷型經理
自以為是型經理
完美主義型經理
惟命是從型經理
先見之明型經理
（6）指導動員的技術
現場練習：按照銷售指導模型小組組織（分配角色）現場演練
分享：小組分享心得
總結點評：針對各組心得進行點評
五、全員職業化發展：保留核心銷售人才
1、全員職業化發展對銷售團隊發展的6項受益
2、代際差異對全員職業發展的影響
3、留住核心銷售人員的12個關鍵因素
現場練習：制定留任核心銷售人員整改計劃
分享：小組分享成果
總結點評：針對各組成果進行點評
六、人才乘法:倍增團隊績效
1、人才乘法案例
2、人才增值的*模型
視頻案例分析
現場練習：小組按*模型進行策劃對高績效基因的提煉和應用
分享：小組分享成果
總結點評：針對各組成果進行點評
七、銷售人員績效激勵：持續發展關鍵人才
1、團隊管理者在員工績效激勵中存在的三個問題
（1）過度依賴開會
（2）過度依賴罰款
（3）無評估或評估頻次太低
2、銷售人員績效溝通
（1）銷售人員績效指標的設定
（2）銷售人員績效目標的溝通確認
（3）銷售人員績效承諾與執行計劃
3、銷售人員績效面談的方法
（1）銷售人員績效面談表的設置
（2）銷售績效面談的流程
（3）銷售人員績效改進激勵
練習一：銷售人員績效計劃（承諾）表的設置
練習二：銷售人員績效面談演練

第三部分：“CDM三維模型”之“M”
——（Management管理）---銷售團隊日常管理與激勵
一、銷售團隊管理的六個原則
原則一：關注結果
原則二：為整體作貢獻
原則三：聚焦關鍵點
原則四：利用優勢
原則五：信任他人
原則六：正面思考
二、銷售團隊管理的七個工具
工具一：高效利用會議
工具二：報告的力量
工具三：工作設計與任務控制
工具四：個人工作方法優化
工具五：控制預算
工具六：績效評估
工具七：學會放棄
三、銷售團隊管理者的四項修煉
第一項修煉：遵守規范的商業倫理
（一）、認識商業倫理
1、風險管理
2、贏得認同
3、吸引忠誠
4、認清風險
5、抗拒壓力
6、應對挑戰
7、提升商業倫理
8、價格和質量
9、對待贈送禮物的態度
（二）、識別與遵守商業倫理
1、保持警惕
2、定義組織價值觀
3.直面恐懼
4、處理利益沖突
5、注意陷阱
6、重視監管
7、虐待行為
8、避免歧視
9、識別性騷擾
10、保護私人信息
11、保護商業機密
12、應對不誠實
13、謹防欺詐
14、認清財務欺詐
15、察覺員工欺詐
第二項修煉：管理自己
（一）、統一自我
1、工作與生活
2、管理的主體
3、管理對象
4、管理知識與技能的矛盾
5、管理思想和理論的矛盾
6、管理技術與藝術的矛盾
7、管理者的學習
（二）、管理自我
1、上梁不正下梁歪；
2、越自由就越危險，敢于要讓下屬監控自己；
3、管理人員*的能力就是自律；
4、挑戰人性弱點--貪婪、好權
（三）、武裝自我
1、管理其實很簡單，不要被管理大師所忽悠；
2、PDCA-管理的靈魂
3、SWOT-管理的自知
4、魚骨圖分析法的應用—找到問題的關鍵因素
5、A3思維與A3報告-解決問題的方法
第三項修煉：領導他人
（一）、界定和布置工作
1、制定工作目標
2、分派工作
3、授權
4、匯報
（二）、提高下屬的勝任能力
1、溝通
2、輔導
3、績效面談
4、績效監督
（三）、建立人際關系
1、上司
2、直接下屬
3、重要客戶
4、橫向職能部門
第四項修煉：時間管理
（一）、界定必須自己做的事
（二）、界定下屬做的事
（三）、常規時間管理
（四）、時間管理六要素
1、效率與時間管理
2、成本與時間管理
3、計劃與時間管理
4、質量與時間管理
5、溝通與時間管理
6、現場與時間管理
7、思維與(yu)時間管理(li)

北京*銷售團隊培訓課程大綱