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上半部分（狼性）
第一單元：為什么你的團隊沒有戰斗力？
一、為什么你的團隊沒有戰斗力？ 
1、什么是團隊？ 
2、銷售團隊領導者的八個困惑是什么？ 
3、怎樣才算是有戰斗力的團隊：《28項體檢指標》測試。
二、如何讓部屬死心踏地跟你一起奮斗？
1、銷售團隊難管理：表象/本質/根本原因 
①、表象——出勤不出力，出力不出活 
②、本質——沒有做到一心一體一方向 
③、根本原因——沒有形成團隊銷售文化 
2、“四跟”模型決定部屬跟你一起奮斗 
①、跟到你能賺到錢，你能讓你的部屬賺到錢嗎？ 
②、跟到你能學東西，你能使你的部屬學到東西嗎？ 
③、跟到你能有奔頭，你能使你的部屬有奔頭嗎？ 
④、跟到你能有安全感，你能使你的部屬有安全感嗎？ 
案(an)例(li)分析：××設備公(gong)司業(ye)務(wu)部28個人(ren)只(zhi)完成約4000萬年銷量，還(huan)有1800萬應收賬(zhang)款，欠(qian)款理由一簍筐(kuang)。

第二單元：為什么不能改變游戲規則，將“羊”激勵成“狼”？ 
一、“五子登科法”激勵著八千萬中國營銷人 
1、銷售人員究竟需要什么？ 
2、搞懂激勵的含義與“三橋”原理 
3、想做老板沒有錯——中國人要用中國式激勵哲學： 
①、只要把銷售人員變成“老板”就可把他們激勵成“超人”，如何操作？ 
②、如何建立合理而有挑戰性的業績考核體系？ 
③、如何創造“老板式”的收入機制？ 
二、銷售人員激勵的不同應用： 
1、不同年齡段銷售人員的激勵法 
2、駝鳥型/狐貍型/雄獅型/野狼型銷售人員的不同激勵法 
3、激勵低收入者方法，如何用收入“樣板市場”來激勵全體銷售人員工作干勁？ 
4、不要老開會、罵沒有執行力，而是要及時調整激勵辦法，改變游戲規則，將“羊”激勵成“狼”。 
三、整合銷售政策作為激勵的主要手段，讓銷售人員自己證明自己是有價值的人。 
四、在你的團隊里如何形成“狼”文化？ 
案例分析：××銀行信(xin)用(yong)卡(ka)銷售部(bu)銷售總監讓客(ke)戶代表(biao)自動自發100%完(wan)成任(ren)務的兩把激勵“利劍”。 

第三單元：為什么你的團隊總不能100%完成公司下達的銷售目標？ 
一、團隊管理的宗旨： 
團隊存在的價值就是達成組織目標！ 
二、市場拓展人員每天填寫《工作日志》，有用嗎？ 
1、活動管理＝區域“放羊”？ 
2、不是填了工作日志就有效，三類銷售人員存在不同的工作量與銷量回報： 
三、建立團隊目標達成最立竿見影的“導航系統” 
1、目標設定的四個竅門和步驟 
2、如何設定定性目標和定量目標？ 
3、達成目標要有導航系統，如何操作？ 
4、團隊建立了自己獨特的為達成目標服務的訓練體系嗎？ 
四、團隊目標管理的萬能方法： 
PDCA圈——計劃（Plan）/執行（Do）/跟進（Check）/調整（Adjust） 
案例分析

第四單元：如何對待團隊協作中內在的沖突與影響？ 
一、協作中出現矛盾的原因與對策 
1、四個原因 
2、常見的協作矛盾 
3、如何做到有效協作？ 
二、降低團隊損耗－團隊內部溝通原則 
三、因人而異，四類典型銷售人員的管理 
四、解決現場沖突問題的PSP程序圖及步驟 
五、團隊核心價值觀的形成是避免沖突的關鍵所在 
案例(li)分析：××公司銷售部各立山頭、拉幫(bang)結(jie)派、明爭(zheng)暗斗，不是(shi)被競爭(zheng)對手打敗(bai)，而(er)是(shi)被自己打敗(bai)。 

第五單元：如何快速提升銷售領導者的領導力？ 
一、中國不缺優秀人才，缺少的是優秀的領導力！
1、什么是領導力？ 
2、如何理解“管理是借力，領導是激勵”這句話？ 
二、優秀領導者的五大素質 
1、正直誠信/2、積極主動/3、專業專注/4、時間效率/5、關懷培育 
三、優秀領導者吸引追隨者的八大法寶 
四、角色扮演 
案例分析(xi)：懷念三株公司時我們分公司的(de)年輕(qing)上(shang)司袁總，他是我見過的(de)最優秀的(de)團隊領導者。

第六單元：為什么不能有200%完成任務的“李云龍式”執行力？ 
一、造成執行力不高的主要原因： 
小組研討與發表：存在五個核心原因 
二、瘋狂“團隊文化”打造彈性執行力： 
1、“身先士卒”型領導是團隊執行力第一條件。 
2、合理的“派系式”*有凝聚力，執行力，戰斗力。 
3、教導銷售人員成為為使命而戰的組織是不可戰勝的。 
4、導入“戰區管理”法：只有制造“戰爭”氛圍才能產生銷售人員玩命干執行力。 
5、打造“黨支部管理”法：讓員工在企業二次宣誓入黨，管理往深處就叫信仰，用信仰管理組織。 
三、“141工程”打造高效剛性執行力： 
1、拿到結果就是執行力 
2、落實 “141工程”是銷售團隊執超級行力的保證 
案例(li)分(fen)析(xi)：華為(wei)××分(fen)公司經理打造狼性銷售團隊“搶”文化，快速反應(ying)部隊顯(xian)神威。

下半部分（拓展）
課程大綱
第一節 服裝品牌招商人員的自我銷售強化訓練
1、服裝品牌招商人員招什么
2、服裝品牌招商人員開發市場前需要掌握那些知識
3、服裝品牌招商人員魅力行銷的五大關鍵
4、服裝品牌招商人員如何學習掌握終端運營管理技巧
5、終(zhong)端經銷商最(zui)關心(xin)的五大話題

第二節 服裝品牌招商人員奪取市場第一式：經銷商心里分析
1、誰是我們的經銷商
2、如何洞察經銷商的心理變化
3、尋找潛在經銷商的技巧與方法
4、*服裝招商高手如何贏得經銷商的信賴
5、服裝終端商目前存在的經營困惑
6、經(jing)銷商(shang)目(mu)前最想(xiang)干的事情

第三節 服裝招商人員奪取市場第二式：經銷商的拜訪與準備
1、拜訪前的準備工作
2、認識服裝銷售過程中的核心七步
3、服裝市場營銷新舊銷售模式對比
4、FAB—針對客戶需求如何介紹買點
5、服裝品(pin)牌招商(shang)人員(yuan)如何做好拜訪客(ke)戶流程(cheng)

第四節 服裝業務人員奪取市場第三式：談判技巧訓練
1、服裝品牌招商人員談判前的準備
2、激發經銷商熱情的四大核心要素 
3、客服招商談判時的四大心理障礙
4、服裝品牌招商人員如何擁有*的談判技巧技巧
5、服裝品牌招商人員談判策略七大絕招
6、談判話(hua)術分析

第五節 服裝品牌招商人員奪取市場第四式：如何挖掘客戶需求
1. 如何找到經銷商的需求
2. 如何協助經銷商做未來的規劃
3. 服裝品牌招商人員應避免提問的誤區
4. 服裝品牌招商人員如何給經銷商帶出快樂
5、如何去滿足經銷商目前(qian)的需求且得到(dao)認可

第六節 服裝品牌招商人員奪取市場第五式：如何把握成交
1、經銷商拒絕的三種常見情況
2、服裝銷售人員成交的六大誤區
3、如何化解經銷商的“敵對情緒”
4、服裝招商人員的成交技巧
5、服裝招商人員如何施展自己的個人魅(mei)力