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合肥演講式銷售培訓大綱

課程背景：
在企業快速發展的過程中，如何*限度的提高公司銷售額，如何讓銷售員單體銷量大幅提升？研究表明，銷售量是和銷售員拜訪的客戶數量和投入的時間相關。在單位時間內，拜訪的客戶數量越多，產出的量就會越大。而演講銷售也是基于在固定的時間內，通過一對多批發演講式銷售，讓更多客戶了解公司，了解產品，在演講銷售過程中，化解客戶異議，然后現場成單的過程。很多銷售人員在一對一顧問銷售時沒有太大問題，比較輕松，一旦需要上臺做銷售呈現，則不知道如何進行？
目前如果公司經常需要面臨一對多批發演講銷售，那么這個銷講師是否面臨的以下銷售煩惱：
當你走上講臺后，面對眾人的懷疑、冷漠的眼神，你不由自主的感到緊張，完全忘記了你在臺下精心準備的講稿？
每當你做完一次銷售呈現后，總是懊悔呈現的資料準備得不夠充分。
你一直夢想在你走上講臺的一瞬間，自己成為聽眾關注的焦點，可是你卻總也想不出一句精彩的開場白來吸引所有人的注意。
你的產品由于技術和專業性過強，連你自己介紹起來，都覺得枯燥乏味，更不要說是客戶。
你一直努力的向客戶證明你的問題解決能力，但是在你對面的客戶卻無法被你打動？
如果存在這樣的問題，那么一定是銷講(jiang)問題，需要(yao)對銷講(jiang)師進行系統(tong)的銷售行銷系統(tong)培訓。

課程收益：
1.提升周密的計劃與組織專業的銷售呈現的技巧
2.培養演講者的自信、風度與溝通能力
3.清楚、有效、有針對性陳述產品的利益
4.推銷理念，培養超強的說服力，促使客戶采取相關行動
5.八大經典銷售問句技巧(qiao)

一、演講式銷售系統認知
1.什么是演講式銷售
2.演講式銷售場合
3.演講式銷售需要具備的素質
4.演講式銷售應遵循的原則
5.演講式銷售內在(zai)成功(gong)的原理---催眠銷售和沖動(dong)消費的結(jie)合

二、演講式銷售的七個關鍵點—心態建設
1.關鍵一：破除恐懼，享受講臺
2.關鍵二：培養積極主動的銷講心態
3.關鍵三：強烈的進取心+全身心的投入
4.關鍵四：激發潛能，創新思維
5.關鍵五：堅信能給客戶帶來利益
6.關鍵六：行動是第一生產力
7.關(guan)鍵七：敢于成(cheng)交(jiao)，所有環(huan)節都為成(cheng)交(jiao)

三、銷講師職業形象設計
1.銷講師如何用自己形象 贏得開場 
2.銷講師上場、站位、站姿、走姿、退場解析
練習：姿勢解析，學員現場演練
3.銷講師在培訓中的慣用手姿   
練習：學員現場演練，老師分解   
4.銷講師在臺上手拿物品的正確姿勢
練習：白板筆、電子筆、話筒
5.銷講師培訓中的眼神交流
練習：如何讓你的眼神傳遞信息
6.肢體引爆演講激情
1）學會互動
2）教學員鼓掌
3）YES確認

四、演講銷售前的充分準備
1.了解你的受眾群體
（受眾群體的年齡、學歷、男女比例、邀約理由、需求）
2.演講會場的準備
1）會場場地    
2）會場音響   
3）會場電腦   
4）會場燈光   
5）會場進出設計
3.你的演講目的
（告知、宣講會、招商會、成交會等）
4.你的演講架構及內容
（埋雷、拉線、引爆）
訓練：印象深刻的自我(wo)介紹

五、 演講銷售中的表達技巧
1. 引人注意的開場白技巧
2. 二選一問話互動訓練（答案是肯定或否定，且答案不超過3個字。）
3.重復互動訓練（重復7次以上，客戶在第8次會潛意識跟第七次回答一樣）
4.點頭+微笑+是的（讓客戶和你一起練）
5.舉手練習+重復確認
訓練：讓學員上(shang)臺，讓自己的(de)表達更(geng)加(jia)自信

六、演講銷售核心八大步驟
1.問優勢：問客戶產品的好處和賣點，問出客戶的渴望
2.問價格：用問的形式，把產品塑造到無價
3.問競爭對手：用問的形式與競爭對手比較，解除客戶異議—預先解決
4.問價值觀：用問的形式問出顧客的價值觀
5.問感受：用問的形式問出客戶的快樂和痛苦
6.問優惠：用問的形式給他立即購買的理由，限時限量，機會不等人
7.問成交：用問的形式立刻要求成交
8.問轉介紹：用問的形式要求顧客轉介紹
訓練：學員現場練習其中某一個點的發問形式
撲克牌練習發問

七、如何使演講銷售富有強烈的感染力
1.會場常用音樂的正確使用
（開場前、課程中、休息時）
2.視頻的正確使用—跟課程和產品有關
（剪輯好，不能太長，課前檢查播放情況）
3.助教和主持人的互相配合
（助教控制音樂，主持人引薦老師）
4.銷講師的神秘出場及形象提升
5.銷講師全場情緒的控制和氛圍的調節
6.適時幽默將讓全場氣氛活躍                  
訓練：現場(chang)練習富有感染力(li)的激情演講

八、演講銷售中的異議處理技巧
1. 客戶的異議產生的原因
2.不同客戶異議的處理原則—控場能力
3.在壓力下的異議處理技
訓練：壓力下的(de)客戶異議處理

九、演講銷售中的結束技巧
1. 演講式銷售技巧性總結—不是真的結束，而是銷售的開始
2.階段性結束，需要引導
3．后續服務支持，讓客戶滿意
4.助(zhu)教配合，工(gong)作人員(yuan)趁熱打鐵簽訂合約