課程描述INTRODUCTION
安徽銀行網點營銷實戰培訓課程大綱
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
安徽銀行網點營銷實戰培訓課程大綱
【課程背景】:
隨著金融需求日益多元化和商業銀行同質化競爭加劇,推行主動營銷與主動出擊尋找客戶是商業銀行適應市場發展,增強競爭能力的現實要求和必然趨勢。然而,由于受體制和機制的影響,銀行對業務的銷售與客戶的尋求遠不如當下私營企業,造成公司業務不能有效整合,創造*利潤。
而在主動出擊的過程中,銷售一線的銀行從業者是營銷先鋒,是主動營銷的重要元素。一個未經過訓練的銀行銷售人員,他每天都在得罪銀行的客戶!未經過專業訓練的客戶經理做銷售,就如同未經訓練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事,必先利其器!本課程將從銀行業的實際銷售情況出發,案例式教學,幫助更多的營銷經理找到營銷落地方法,提升銷售業績。
【課程收益】:
講究實效和落地,幫助銀行網點從理論到實踐
咨詢式培訓,培訓效果立竿見影
理論方法介紹完,即刻用到實處,銀行員工開始實戰實操
采用“理論+團隊建設+外拓演練+實戰外拓”模式(理論與實戰相結合),幫助銀行網點逐個成長
學習專業的客戶營銷方法和流程管理技巧
【課程大綱】
一、銀行營銷面臨現狀及對策
(一)國內銀行營銷管理現狀
(二)銀行“營銷突圍”勢在必行
(三)轉變觀念,差異化營銷—找準切入點,與眾不同
(四)銀行轉型期對銷售人員的角色要求
二、銀行客戶的分類與市場開拓
(一)銀行客戶的有效識別
1. 客戶分類
2. 識別不同客戶的特征
3. 不同類型的客戶對需求的差異性
4.不同產品針對的客戶群我們真的知道嗎
5. 尋找未來黃金客戶的MAN法則
6.擬定銷售計劃的“5W1H”
(二)銀行客戶的市場開拓
1. 提升銀行銷售業績的*三大途徑(*秘訣)
1)提高準客戶數量
2)陌生市場開發
3)提高成交額度
2. 銀行客戶營銷需要解決的五個問題
1)他是誰?
2)他在哪?
3)我的哪一款產品適合他?
4)怎么找到他?
5)怎么讓他喜歡我?
3. 尋找目標客戶的方法解析
1)用MAN法則鎖定目標客戶
2)客戶細分找到目標客戶
3)拓展熟悉人群
4)拓展同緣人群
5)連鎖介紹拓展
6)異業聯盟、資源互補
討論:在你的營銷范圍內,你用的拓客方式有哪些?
案例:多策并舉,培育銀行新客戶:某行獲百億信貸營銷實績案例剖析
案例:銀行營銷執行力的實際價值:某行對某公司的營銷案例剖析
三、顧問式營銷流程及高效營銷技巧
(一)銷售開場白:好的開場是成功的一半
1.開場白的目的和方法
2.開場白的常見誤區
1)不要試圖在開場白中就達成交易
2)為什么開場白總是充滿了推銷味道?
3.開場白的四要素—如何讓客戶有興趣聽下去
小組演練:不同銀行類產品的開場白設計
(二)完善準備,主動出擊
1.資料的收集:己方產品資料,客戶資料,競爭對手資料
2.情緒的調整:情緒影響銷售結果
3.讓自己職業:銷售禮儀必備5招
4.開場話題:
1)電話拜訪客戶,
2)實際登門拜訪客戶
演練:不同情境模擬開場,訓練銀行客戶經理的開場技能
(三)挖掘需求,深度探尋
1.建立信任是前提
2.需求本質是感受痛苦和銷售快樂
1)客戶需求的動機都具有兩面性:快樂和痛苦
2)需求是需要問出來的,如何提問題
3.挖掘需求并轉化需求是根本
1)*銷售探尋需求法
2)銷售專業提問三步驟(簡單--引導--刪選)
3)用*法來定位需求和擴大求(問現狀、問難點、問延伸、問解決)
4)*法銷售中的難點和注意點
探討:銀行產品的需求定位分析—從小微企業實際出發
(四)方案演示,令人心動
1.體驗營銷,為服務和產品增加勝算
1)讓客戶全方位感知
2)找準客戶核心訴求,為產品和需求匹配
2.展示解決方案/產品,亮出核心價值
1)核心價值提煉—我能解決什么問題
2)展示核心價值注意事項
3.FABE產品介紹法則
1)FABE:特征、優勢、利益、證據
2)討論:銀行現有產品賣點的重新提煉
互動:現場用FABE策略賣銀行主打產品
(五)異議處理,合情合理
1.客戶天性---拒絕
2.客戶抗拒原因分類:
3.專業處理反對意見的方法:
1)LSCP銷售處理異議:傾聽/理解/事實/方案
2)處理話術
(六)敢于成交,不卑不亢
1.洞察成交時機,要有引導力
2.成交話術修正
花錢—投資,簽字—確認,感謝—恭喜
3.八種常見的逼單方法
1)假設成交
2)合同訂單成交
3)幽默成交……
案例討論:判斷客戶異議的真實性和成交的可能性
四、銀行客戶經理的營銷溝通與說服能力提升
(一)溝通概述
1.與客戶溝通失敗常見原因分析
2. 與客戶溝通不暢的主觀因素和客觀因素
(二)銷售高手溝通的五字真經
1.看
2.聽
3.問
4.笑
5.說
互動:練習雙向溝通、銀行產品設計封閉式提問問句
(三)銀行客戶經理高效溝通的步驟與技巧
1.性格與溝通
2.溝通五步驟
3.如何成為人人喜愛的客戶經理
案例:商業銀行優秀客戶經理案例分享
安徽銀行(xing)網點營銷實戰培訓課程大綱
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