店面銷售人員職業化訓練系統解決方案
講師(shi)：陳中來(lai) 瀏覽次數：2586
課程描述(shu)INTRODUCTION
北(bei)京促銷員職業化(hua)訓練(lian)課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
培訓大綱：
課程導入：店面銷售與員工職業化（1-2小時）
1、員工職業化與企業發展
企=無人則止，然要何人？
業=齊心則興，然要何人？
2、何為員工職業化
我—>我們
員工職業化=職業心態+職業修養+職業技能
模塊一：店面銷售人員職業心態訓練（6-8小時）
作為一線的店面銷售人員，在日常工作中的角色的多重的，不僅代表著個人的行為，更多的是代表企業行為、品牌行為、產品行為。因此，職業的終端銷售人員首先應該具備的是良好的職業心態。
本課程結合終端銷售人員日常工作內容，分別從五個維度進行了闡述。
1、 感恩心態（1小時）
項目體驗：感恩的心
現代人的感恩觀；
感謝你的企業；
感謝你的領導；
感謝你的同事；
感謝你的客戶；
感謝你的競爭對手；
2、 共贏心態（1-1.5小時）
共贏是職業價值*化；
共贏是實現團隊目標的基礎；
與老板共贏；
與同事共贏；
與客戶共贏；
3、 老板心態（1.5-2小時）
項目體驗：老板心態
什么是老板心態；
塑造老板心態；
像老板那樣敬業；
像老板那樣忠誠；
像老板那樣積極主動；
4、 執著心態（1.5-2小時）
何謂執著心態；
堅持自己的心理高度；
執著于自己的工作；
視頻欣賞：執著心態
5、 空杯心態（1小時）
FLASH：空杯心態
何謂空杯心態；
永不自滿；
嘗試歸零；
模塊二：店面銷售人員現場服務禮儀訓練（8-10小時）
隨著產品同質化的到來，企業的技術、產品、營銷策略等很容易被競爭對手模仿，而代表公司形象和服務意識、由每位服務人員所表現出來的思想、意識和行為是不可模仿的。怎樣把客戶服務放在首位，*限度為客戶提供規范化、人性化的服務，以滿足客戶需求，是現代企業面臨的*挑戰。所以，現代企業必須在服務上下功夫，才能在同行業中獲得持續、較強的競爭力。
對于服務人員來說，如何做好服務工作，不僅需要職業技能，更需要懂得服務禮儀規范：熱情周到的態度、敏銳的觀察能力、良好的口語表達能力以及靈活、規范的事件處理能力。
本課程將結合零售終端銷售店面的工作現狀、工作性質出發，從思想意識、儀容儀表及日常工作中的禮儀出發，通過對服務禮儀的全面闡述來塑造銷售人員的職業形象和職業氣質，從而提升企業的核心競爭力。
1、 終端銷售與服務禮儀（1-1.5小時）
什么是服務禮儀？
服務禮儀與銷售
服務禮儀的核心
服務禮儀的準則
2、 銷售人員儀容規范（1-1.5小時）
面部修飾
手部修飾
化妝修飾
個人著裝
現場圖片點評
3、 銷售人員儀態規范（2-3小時）
標準站姿
標準坐姿
標準走姿
標準蹲姿
標準手勢
眼神
微笑
握手
鞠躬
遞交名片
儀態演練
情境模擬與點評
4、銷售人員服務用語規范（2小時）
服務用語的原則
服務用語的“宜”與“忌”
招呼用語
答詢用語
介紹用語
陪同顧客挑選時用語
業務繁忙時用語
包裝商品用語
缺貨時用語
應對顧客刁難或辱罵時用語
退換商品時用語
道歉用語
下班前用語
道別用語
服務用語演練
情境模擬與現場點評
5、 銷售人員電話禮儀規范（1-1.5小時）
接聽電話禮儀規范
撥打電話禮儀規范
聲音（音質、音量、語氣與語調）
電話禮儀演練
現場演練與點評
模塊三：店面銷售人員銷售技能訓練（13-14小時）
隨著終端零售行業競爭的日益激烈，產品差異化的不斷縮小，產品的競爭已從硬性的競爭要素轉化成軟性要素，終端行業不僅需要優秀的產品、優秀的品牌，同樣的，企業銷售團隊的整體素質、方法、技能同樣是決定成敗的關鍵。
銷售的過程歸根結締是做人的過程，銷售技巧并非投機取巧，而是將銷售人員塑造成職業的銷售顧問，讓你具備專業和職業銷售人員應有的意識、態度、方法和技能！從而作好銷售服務工作，為客戶提供合適的產品而并非只是喜歡的產品。
本部分內容正是基于以上觀點進行開發，從多年對于終端零售行業的理解和經驗出發：課程結構設置簡單，淺入深出，按照店面銷售的流程對銷售過程中的技巧進行了詳細的闡述，并通過案例分析與現場演練，告訴銷售人員如何實現自己由業余化向職業化進階，由職業化向顧問化進階的過程。通過培訓，提供給銷售人員的是一種可復制的銷售工具，而并非銷售方法，實現培訓向生產力的培訓真諦。
技能一、提升你的影響力與感染力（1.5-2小時）
何為影響力與感染力
七段影響力與感染力
如何塑造銷售中的影響力與感染力
項目體驗
技能二、拓展客戶的覆蓋率及利用率（1小時）
深度思考誰是我們的客戶？
我將如何提升客戶的覆蓋率？
常見提升覆蓋率的三招五式
客戶檔案的分級建立、分時維護、分段利用
技能三、準確識別和把握客戶購買流程（1-1.5小時）
第一階段：產生需求階段
A.識別信號
B.應對策略
第二階段：留意信息
A.識別信號
B.應對策略
第三階段：刺激購買
A.識別信號
B.應對策略
第四階段：做出決策
A.識別信號
B.應對策略
現場練習
技能四、建立客戶信賴感的能力（1小時）
方法一：調整心態，幫助顧客選擇最合適的產品，而不是你最賺錢的產品
方法二：表現出良好的職業修養和專業水平
方法三：發自內心的微笑與贊美
方法四：適應顧客的行為習慣
方法五：表達同理心
技能五、避免99%銷售人員常犯的致命錯誤（1.5小時）
致命點一：跟著顧客走，直到送出門
致命點二：問一句答一句，被動介紹
致命點三：只說自己想說的！沒有告訴顧客需要的
致命點四：只賣產品不賣價值
致命點五：守株待兔，自然銷售
致命點六：受顧客情緒影響而非影響客戶情緒
技能六、準確挖掘客戶需求的技能（1小時）
方法一：望
A.望的概念
B.望的技巧
方法二：聞
A.聞的方式
B.聞的內容
方法三：問
A.問簡單的問題
B.問對方能用“YES”回答的問題
C.問二選一的問題
D.問開發式的問題
E.… …
方法四：切
A.甄別
B.篩選
C.思考
現場練習
技能七：有效進行產品介紹的能力（1.5小時）
方法一：關注產品給客戶帶來的利益
方法二：運用JEB法進行產品解說
方法三：塑造產品的感性價值
方法四：痛苦加大法與快樂加大法
方法五：創造客戶體驗的環境
方法六：利用第三者證明
現場練習
技能八：建議客戶購買的技能（1小時）
克服“恐懼建議購買癥”
識別客戶購買信號
A.語言識別信號
B.非語言識別信號
建議購買的方法
A.直接法達成銷售
B.利用選擇法達成銷售
現場練習
技能九：有效處理客戶異議的能力（1小時）
正確認知異議
客戶異議與冰山原理
異議的產生
常見異議處理的五種方法
追求共贏，用LSCPA法化解沖突
追求共贏，用LSCPA法化解沖突
升級為投訴事件的處理方法
現場練習
技能十：識別客戶溝通風格能力（2小時）
溝通風格測試
客戶溝通風格分類
如何與不同類型的客戶進行溝通
總結：銷售有技巧，重在千錘百煉！銷售無技巧，重在做人！
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/15103.html
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