顧客分析與顧問關懷技巧
講師：周(zhou)文斌 瀏覽次數：2621
課程描述INTRODUCTION
顧客心理分析培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
顧客心理分析培訓
課程(cheng)大綱
第一部分(fen)：顧客心理需求、心理特(te)點分(fen)析：
顧客(ke)心理需求分析：
客戶的信息需求
客(ke)戶(hu)的環境需求
客(ke)戶(hu)的情(qing)感(gan)需求
顧客心理特(te)點(dian)分析：
客戶具有個(ge)性(xing)化
客戶具有經(jing)驗(yan)化(hua)
客戶具(ju)有(you)參與性
客戶具(ju)有(you)信息敏感性
第二部分(fen)：顧客購買行(xing)為分(fen)析模(mo)型：
需(xu)求(qiu)確認：發現(xian)自己的需(xu)求(qiu)
信息(xi)搜索：尋(xun)找(zhao)產品(pin)信息(xi)
方案(an)評價(jia)：初步(bu)選(xuan)定幾(ji)種需(xu)求滿(man)足的方案(an)，然后進行比(bi)較(jiao)
購買(mai)決定：做(zuo)出購買(mai)決定
購買后的行為(wei)：購買后再次評價
影響顧(gu)客購(gou)買行(xing)為的(de)三要素
個人因素
環境因素
營銷因素
第三部分(fen)：顧客溝通風(feng)格(ge)個性測試(shi)與練習
個性(xing)風(feng)格(ge)測試
每種個性(xing)的特質講解(jie)
活躍型的表現
完(wan)善型的表現
支配型的表(biao)現(xian)
和(he)藹型的表現
每種個(ge)性的自我(wo)提升(sheng)策略
如何與(yu)不(bu)同個性的人相處溝通
視頻分析案例討論角色練習
第四部分：顧問式(shi)關(guan)懷技巧
伙伴觀(guan)念：以客戶為中心(xin)的顧問式銷售
顧客不喜(xi)歡和陌生人說話
用不(bu)用心顧客看(kan)在眼里
顧(gu)客喜歡區別對待
顧客喜歡自己體(ti)驗
顧(gu)客(ke)喜歡你記住他的名字
顧(gu)問式銷售的核心：需求、價值(zhi);
提問(wen)引導法(fa)：鎖定客戶的需(xu)求
傾聽技巧：聽懂對方的話外音;
開放(fang)問題：引(yin)導客戶多說;
封閉(bi)問題：鎖定客戶需求;
正面引導法：引導客戶自己下結論
澄清：當不了解客戶的意思(si)時;
重(zhong)復：當明白客戶的意思(si)時;
引申(shen)(shen)：把話題(ti)從(cong)一個點(dian)引申(shen)(shen)到另外的(de)點(dian);
概括：和客戶一起總結(jie)概括;
反(fan)面引導法：暗示客戶(hu)解決問題(ti)的急迫性
專業提問(wen)的技巧：詢問(wen)法則;
面對不同客戶(hu)使用(yong)不同問題(ti);
必(bi)問的幾個背景問題;
介(jie)紹方(fang)案：呈現方(fang)案的(de)“價值”;
解決問題：
在和客戶談時，學會引導客戶，“問(wen)服”客戶，而不是一味的說服。在適當時機提出成交和處理異議。
第(di)五部(bu)分：情景(jing)演練(lian)、單(dan)元(yuan)總(zong)結
情景(jing)演練攝像(xiang)回放學員討論
單元小結：學員(yuan)分享
老師(shi)介紹：周文斌
中國(guo)管理培訓(xun)推進(jin)行(xing)動組委會(hui)培訓(xun)部副(fu)主任。國(guo)內知(zhi)名的(de)行(xing)銷(xiao)專(zhuan)家及管理如教(jiao)練的(de)倡導(dao)者(zhe)與(yu)執(zhi)行(xing)者(zhe)，勤于對*管理思(si)想的(de)執(zhi)著和追隨者(zhe)，“門店(dian)銷(xiao)售服(fu)務人(ren)員銷(xiao)售貼柜培訓(xun)”創(chuang)始人(ren)、終(zhong)端體驗式營(ying)銷(xiao)傳播者(zhe)。《南方都(dou)市報(bao)》《人(ren)力(li)資源(yuan)研究與(yu)開(kai)發(fa)》《WTO與(yu)中國(guo)》《青(qing)年時(shi)訊》《領導(dao)力(li)專(zhuan)刊》《北(bei)京人(ren)才報(bao)》都(dou)先后對其(qi)進(jin)行(xing)了(le)采訪和專(zhuan)題報(bao)道。
著有暢銷書------《你賣(mai)產品我賣(mai)話術》。
所獲榮譽(yu)：
華人商會教育委員會秘書長
新加坡(po)華(hua)點(dian)通集團高級營銷顧(gu)問
中國形象健(jian)康職業教育網(wang)教務(wu)長
中國人力資源開發研究會特聘培訓師
“門(men)店銷(xiao)售服(fu)務人員銷(xiao)售貼柜(ju)培訓”創始(shi)人
中國管理傳播網首席營銷顧問(wen)、主訓師
國內知名的(de)行(xing)銷專(zhuan)家(jia)及(ji)企業電話行(xing)銷倡(chang)導者
人(ren)力資源(yuan)和社會保障部CETTIC新職業研(yan)發(fa)專家
北(bei)京市人才服務(wu)中(zhong)(zhong)心銷(xiao)售訓練中(zhong)(zhong)心首(shou)席訓練師
中國經濟體制改(gai)革(ge)研究(jiu)會培(pei)(pei)訓(xun)中心特(te)聘培(pei)(pei)訓(xun)顧問(wen)
新加(jia)坡華新世紀企業管理研(yan)究院高級研(yan)究員
北京商業管理干(gan)部學院培訓(xun)中心副教授(shou)、高級咨詢(xun)顧問
中國(guo)國(guo)際商會“零售業管理”從業能力(li)內容(rong)和(he)標(biao)準參評(ping)專(zhuan)家
講課特點：
融(rong)理念、戰略、技巧(qiao)、案例為一體，體現(xian)了參(can)與(yu)性(xing)、興趣(qu)性(xing)、實戰性(xing)與(yu)互動性(xing)。機智幽默(mo)、善于(yu)發(fa)現(xian)問題、目標明(ming)確(que)、追求卓越，具有良好的(de)職業(ye)道德與(yu)敬業(ye)精神，在業(ye)界擁有獨特的(de)魅力和良好的(de)口碑。
周(zhou)老師的訓(xun)練完(wan)全區(qu)別(bie)于傳統的教學模(mo)式，訓(xun)練方式獨樹一(yi)幟。周(zhou)老師有(you)著豐富的企業運作經(jing)驗(yan)，擅(shan)長服務、營銷、管理(li)、個(ge)人職(zhi)業發(fa)展及心態激勵等培訓(xun)課程(cheng)。
周老師近年(nian)服務的(de)客戶主要來自IT、通信(xin)、金融、證券電力、傳媒、汽車、生物工程、醫藥、貿易、房地產(chan)、建材(cai)家具、衛浴(yu)陶瓷(ci)、消費品(pin)、服務和(he)零售等多(duo)個行業。
顧客心理分析培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/1461.html
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