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績效考核與股權(quan)激(ji)勵(li)培(pei)訓班(ban)

課程背景: 
如果企業管理層集體參加，則可迅速共同提升達成一致
問題排列:您遇到過這些情況之一二？
1． 為什么有些業務員就是不努力？ 
2． 為什么有些人干到一定業績就不再努力？
3． 業務員忙的忙死閑的閑死，閑著的一臉迷茫，不知道在想些什么。
4． 為什么總是最好的業務員走掉？他們想要什么？
5． 為什么新人成才率很低，年流動率很高，怎么辦？
6． 留下往往是比較差的，我們炒也不是留也不行如雞肋？
7． 為什么團隊中有“亮點”，但多數人就是不行？怎么讓強手起到帶領作用？
8． 團隊各級都有負責人，但實際上各干各的，還是象一盤散沙不能形成合力？
9． “飛單”、“泄密”、“吃回扣”甚至“卷貨款”，為什么總會有人“干壞事”？
10．獎金永遠是太少地，費用永遠是不夠地，任務永遠是太多地
11．怎樣讓業務員保持對企業的忠誠，大家一條心，做到企業與員工共發展？
12．怎么能使(shi)業務員自己愿(yuan)意玩命干(gan)？有沒有簡單可行辦法徹底解決業務隊伍(wu)的激勵、績(ji)效(xiao)考核(he)、費用(yong)控(kong)制難題？

培訓目的:
以成套政策制度為主體，用一系列手段達成長期激勵
1． 明晰人們玩命干的基本道理
2． 了解控制人們不敢做壞事的思路
3． 熟練運用銷售政策和制度掌控全局
4． 創造理想內部環境
5． 研(yan)究(jiu)企業文(wen)化、環境，研(yan)究(jiu)當個好領導

培訓內容: 
第一篇 我們總有困惑——團隊狀況不盡如人意
現實情況之一: 老板養活業務員還是業務員養活老板？
故事:50個業務員 
現實情況之二: 年輕人錯位的心態 
故事:自報工資 
現實情況之三: 員工對社會地位的期望遠遠高于自身的能力 
故事:不會用計算機 
現實情況之四: 錢未必是吸引人的主要手段 
故事:我爸給我錢 
現實情況之五: 人員頻繁跳槽 
故事:流動率300%
現實情況之六: 溝通和融合的難度 
故事:開寶馬上班，我爸給錢，比你有錢
現實情況之七: 我會去告你 
故事:不干你也得發工資 
現實情況之八: 我要當老板 
社會調查:有多少人想當老板？為什么要當老板？
現實情況之九: 人才從來就是稀缺資源 
現象:人才市場 
現實情況之十: 誰來帶新人？誰能帶新人？ 怎樣帶新人？ 
故事:挖溝去
問題歸納:
第一類問題:誰在干活？為什么要干？ 
第二類問題:團隊組織管理 
第三類問題:批量開發客戶 
不(bu)是問題(ti)(ti)的問題(ti)(ti) 

第二篇 銷售人員心態分析——團隊管理的思路和模型 
管理模型之一: 人們為信仰而戰？ 
故事:紅軍從困境中走出，伊斯蘭恐怖主義 
管理模型之二: “兔子”是動力是關鍵 
故事:賽狗 
管理模型之三: 給自己干活才有勁 
故事:天安門搶花事件
管理模型之四: 最符合中國人習慣的方式是？ 
故事:中國改革的起點與成功——毛澤東、鄧小平 
管理模型之五: 利益鏈條 
故事:互相幫助保障質量 
管理模型之六: 大兔子小兔子，跑得快吃大的——政策引導人們努力 
故事:大家全都(dou)一(yi)樣 

第三篇 整合銷售政策作為激勵的主要手段，徹底完成績效考核與費用控制
案例:梯次銷售政策 
銷售政策第一部分:設立階梯式任務與收入，拉開差距 
（示范與分析）銷售政策第一部分:工資與獎金 
第一節 任職資格與任務 
第二節 薪酬構成與計算方法（方法1:工資與獎金分列法） 
第二節 薪酬構成與計算方法（方法2:總薪酬法） 
第二節 薪酬構成與計算方法（方法3:重疊薪酬法） 
第三節 輔助崗位工資與獎金規定
銷售政策第二部分:業績計算與薪酬發放 
業績計算范本:
練習:制定政策，游戲:尋找規律 
銷售政策第三部分:銷售費用——管好兜里的錢 
故事:邯鋼經驗 故事:便后沖水
費用管理之一: 費用政策原則與基本方法——額度加比例 （范本）
故事:別向我要錢
費用管理之二: 各種費用項目報銷標準 
費用管理之三: 費用使用規定 （范本）
費用管理之四: 新入員工薪酬與費用規定 
銷售政策第四部分:明年后年怎么辦
案例(li):一次做(zuo)5年的(de)制度，好(hao)使就不換

第四篇 人在其位——人力資源 
人力資源之一 構建銷售部組織框架——明確各級人員的位置和隸屬關系 
故事:我怎么這么多上司 
案例:基本組織架構 
人力資源之二 構建個人職務規范——任職資格?崗位職責?任職考評（范本） 
人力資源之三 把他們綁在一起 
故事:小腳老太太PK警察 
人力資源之四 招聘與入職規定——用人無憂 
故事:公司的電話丟了 
案例:看你敢干壞事 
范本:擔保、保密、喜報 
人力資源之五 在職培訓 范本
人力資源之六 工作區域與產品劃分 
人力資源之七 招聘與入職規定 
人力資源之八 人員移動 
人力資源之九 團隊拆分與合并 
人力資源之十 在職培訓 
人力資源之十一 福利 
人力資源之十二 獎勵 
本篇小(xiao)結:人為本，人力資源(yuan)是企業發(fa)展的基礎(chu)，是管(guan)理的基礎(chu)。 

第五篇 信仰和文化——不可或缺的精神力量 
互動:你來試試老板的苦處 
精神體系之一: 讓員工體會當老板——留人和做大的最好辦法 
案例:你才應該找工作 
精神體系之二: 文化體系——企業之魂 
精神體系之三: 企業的生存依靠銷售——我們已經站在制高點 
精神體系之四: 員工心理管理——輕松快樂工作 
精神體系之五: 人要有希望
故事:有(you)車有(you)房有(you)美女

第六篇 制定游戲細則——完善日常管理 
故事:隨地方便 
行政事務之一 日常基礎管理制度——有序一般行政事項 
行政事務之二 財務管理規定——規范財務工作 
行政事(shi)務之三 車輛(liang)管理制度——鼓勵運用先進工具 

第七篇 第九篇 創造理想環境——家里最好 
案例:銷售團隊辦公室 
理想環境之一 辦公室硬環境——視覺沖擊化 
故事:光宗耀祖
理想環境之二 獎勵是最主要的手段——預先明確化 
故事:誰出魚翅錢 
案例:獎勵手段 
理想環境之三 讓人們自我督促——競爭表面化 
案例:打出辦法 
理想環境之四 使每個人都有好心態——工作快樂化 
案例:玩吧，揍我一頓
理想環境之四 成功是最好的激勵
故事:天天成功

第八篇 你是好領導——既當爹又當媽 
案例:到底誰怕誰 
好領導之一: 知道自己是誰——有危機有機會 
好領導之二: 耳朵比嘴多一個——先學會聽 
好領導之三: 稱贊你的下屬吧——人都愛聽好聽的
好領導之四: 有效溝通——戀愛是談出來的 
好領導之五: 好領導是大服務生——幫助所有的人 
好領導之六: 讓他們成功吧——保姆式幫助 
好領導之七: 合理用權——雙刃劍 
故事:沒事了的困惑 
好領導之八: 支持改善改革創新——讓更多腦子動起來 
故事:鉛筆 
好領導之九: 張弛有道——玩也是道理 
好領導之十: 身先士卒——榜(bang)樣的力量 

第九篇 找到合適的人比淘汰人重要（介紹） 
案例:留下的只有1% 

第(di)十篇 新人培訓與(yu)帶領——正(zheng)風正(zheng)氣正(zheng)事（介紹） 

第十一篇 流程化管理業務——互相幫助和檢查（簡介） 
故事:GMP認證 
流程化管理之一 工作計劃和總結制度——通過溝通完成幫助與督促 
計劃與總結制度（示范）: 
第十二篇 客戶永遠是正確的（介紹） 
第十三篇 客戶也需要愛（介紹） 
第十四篇 武裝(zhuang)到牙齒（介紹）

講師介紹 
培訓講師:汪羅
自我調侃為汪老頭，低調，從不讓人說“*”，身分定位為老板下屬的大班長，自稱職業經理人，偶然專業咨詢師，專為他人做衣裳。
汪羅經歷:PLA后，先后就職于，四通集團銷售經理、*強生大區經理、96年之后全部為總監以上職務，包括海王醫藥集團、麥肯光明廣告、海格物流集團、美的電器集團、松下中國等，3次隨企業上市，外企、國企、民企，資本主義和社會主義都看遍，現任松電（中國）銷售服務總監，萬基集團高管。
苦出身，雖為MBA碩士，在國內競爭最充分的行業，從基層業務員做起，地區經理、大區經理、培訓總監、推廣總監、銷售總監，實實在在干完銷售所有相關崗位，直至成為統領數千高知識的銷售隊伍的營銷總監、總裁，每年執掌數億元銷售相關費用和廣告，完成數百億銷售額。
顧問汪羅:麥肯錫咨詢康佳項目，青島啤酒集團、哈爾濱醫藥集團、一汽集團、長虹電器集團、美的電器集團等等等，在營銷管理、團隊建設、市場推廣、產品策略、營銷活動、經營策略、戰略發展等方面多有經驗，特別擅長幫助中小企業快速成長，帶著成套觀念、思路、方法的支持拓展，往往立竿見影徹底解決關鍵問題。
團隊激勵問題——讓業務員自己想玩命干
二、 一開始就找到合適的業務員比不停地淘汰好——我們知道雙方要什么
三、 帶出高效銷售隊伍是很容易的——教大學生總比教兒童容易
四、 讓業務員學會與客戶戀愛——“痛并快樂著”
五、 客戶也是可以用流水線成批開發的——不停地復制成功
六、 永遠(yuan)用法制管理銷售——讓所有人都輕松起(qi)來

績效考核與股權激勵培訓班