銀行客戶經理新競爭環境下核心技能提升
講師：閆(yan)和平 瀏覽次數(shu)：2613
課程描述INTRODUCTION
銀行客戶經理培訓課程
培訓講師：閆和平
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行客戶經理培訓課程
課程大(da)綱(gang)
第一部分 銀行外拓營銷與沙龍活動策劃
一、 銀行網點(dian)外拓營銷模式的三大轉變
1、銀行外拓營銷(xiao)模(mo)式之客(ke)戶選擇轉變
案例分享(xiang)：以產品(pin)選(xuan)客戶(hu)與客戶(hu)選(xuan)產品(pin)混搭(da)營銷模式
2、銀行外(wai)拓營銷之批量開發的(de)兩(liang)大要點
案例分享：某(mou)銀行的弱勢營銷
3、銀(yin)行客戶(hu)營銷之新媒(mei)體(ti)開(kai)發
案例分(fen)享：發現—營銷—維護(hu)一條龍
二、外拓營銷(xiao)活動主題
1、活(huo)動主(zhu)題(ti)與(yu)銀(yin)行產品(pin)的匹配原則
案例分享：
某銀(yin)行的(de)主題活動(dong)帶來的(de)113個意向客戶，315萬理財銷售
2、短期活動主題(ti)與長期活動主題(ti)選擇(ze)的標準
案例分享：某(mou)銀行的192個客戶，470萬(wan)存款
3、活(huo)動(dong)主題名字選(xuan)定的兩大要(yao)求
案例分享：客戶想要什么？
三、外拓營(ying)銷活動(dong)實(shi)施
1、營銷活動策劃的(de)三大注(zhu)意事項
案例分(fen)享：南(nan)寧某銀(yin)行(xing)定向化營銷活動策劃(hua)分(fen)享
2、營銷活(huo)動實施的兩大核心要素
案(an)例分享：心急(ji)吃(chi)不了熱豆腐
3、營銷活動前的三大注意事(shi)項(xiang)
案(an)例分享：過程還(huan)是形(xing)式？
4、營銷活(huo)動中的現場把控(kong)要點
案例分享：某銀行的(de)社區老人關愛
四、營銷活動后(hou)續
1、營銷活動的后續跟蹤
案例分享(xiang)：廣場舞的(de)成功與失敗
2、營銷活動現(xian)場客戶(hu)的后續(xu)參與
3、營(ying)銷活動優化(hua)持續(xu)改(gai)進(jin)方法
案(an)例分享：某銀行的營銷活動后客(ke)戶跟蹤(zong)帶來3個大客(ke)戶
第二部(bu)分 銀行產品(pin)營銷
1、存款(kuan)產品的核(he)心賣(mai)點
案(an)例分享：
(1)存款對中低層客戶的核心(xin)賣(mai)點(dian)（跟競(jing)爭對手又怎么比）
(2)存款對(dui)(dui)高(gao)端客戶的核心賣點（跟(gen)競(jing)爭對(dui)(dui)手又怎么(me)比(bi)）
2、理財產品的核心賣(mai)點
案(an)例(li)分(fen)享：29歲客戶經理(li)(li)理(li)(li)財(cai)產品(pin)的銷(xiao)售
3、電子產品的核心賣點
案(an)例(li)分享：蠶食下的客戶開發
討論：本行產品核(he)心(xin)賣(mai)點提煉
4、客戶經理(li)萬能營銷一句話
案例分享：您讓我太失望了！
5、陣地營銷的(de)兩大(da)核心要(yao)點
案例(li)分享：恒豐銀(yin)行連續一周每天都成交(jiao)的新客戶開(kai)發
6、客戶經理與(yu)營(ying)業主(zhu)管、大堂經理、柜(ju)員崗(gang)位(wei)聯(lian)動營(ying)銷
案例(li)分享：大(da)堂經(jing)(jing)理與客戶(hu)經(jing)(jing)理的(de)配合開發的(de)VIP客戶(hu)
第三部分 銀行存款客戶(hu)的開發(fa)流(liu)程
1、什么才(cai)是我(wo)們的客戶？
2、銀行客(ke)戶在哪(na)里？
發現潛在客戶的8大(da)方法(fa)
3、銀行(xing)客戶(hu)開(kai)發的3大方式(shi)
銀行客戶開(kai)發案例(li)分享
4、新(xin)(xin)環境(jing)下銀(yin)行(xing)客戶開發(fa)的新(xin)(xin)方式
案例(li)分(fen)享：浙江某(mou)銀行(xing)的相親活動
5、網點中的過(guo)程營銷
案例分享：某農商行大堂經理(li)與柜員的變化
第四部分 銀行客(ke)戶的(de)營銷技巧
1、什么是客(ke)戶需求(qiu)？
興業銀行案例分享
2、良好(hao)客戶(hu)關系(xi)建(jian)立的(de)技巧
26歲優秀銀行(xing)人員的2300萬的案例分享(xiang)
3、銀行客戶營銷(xiao)中的過程控制
案例分享：兩個(ge)辛勤銀行(xing)人員的不同營銷(xiao)結果(guo)
4、快速(su)建立信任(ren)的原則(ze)
5、營銷是(shi)一個過程
案例分享：這樣賣您的銀(yin)行產品
6、銀(yin)行產品創新營銷(xiao)
案(an)例分享：山東某農(nong)商行的產品營銷
7、銀行(xing)產品銷售話術(shu)
8、銀(yin)行產(chan)品銷售過程中(zhong)異議處理技巧(qiao)
第五部分(fen) 銀行網點中的營(ying)銷技(ji)能培訓
1、銀行網點營銷(xiao)流程(cheng)設計(ji)原則
2、銀行(xing)網點中聯動營銷訓練
3、銀(yin)(yin)行(xing)網點中的交叉銀(yin)(yin)行(xing)、全員營銷之案例分析
4、銀行網點營銷之客戶經理營銷法則
捧殺技巧運用：客(ke)(ke)戶(hu)經理(li)客(ke)(ke)戶(hu)識(shi)別營銷的一個VIP萬的客(ke)(ke)戶(hu)
第六部分 存量客戶的二次營銷
1、存量客(ke)戶(hu)分(fen)類3種方(fang)式
2、存量客戶(hu)二(er)次開發的2大方式
案例分享：某銀(yin)行的(de)存量客戶(hu)開(kai)發(fa)的(de)“絕招”
3、存量(liang)客(ke)戶開發的精細(xi)化管理
案例分(fen)享：一個支行的精細化客戶管理
4、存(cun)量開戶開發的過程控制
案(an)例分享：某(mou)銀行的二季度營(ying)銷(xiao)
第七部分 差異化營銷
1、以產品為核心的差異化營銷
案例分(fen)享：1）城商行在工(gong)行手里的“虎(hu)口奪食(shi)”
2）農商(shang)行差異化營銷(xiao)成功900萬(wan)的大客戶
2、以(yi)競爭對(dui)手為核心(xin)的差異化營(ying)銷(xiao)
案例分享(xiang)：了解(jie)我們的對手嗎？
3、以客(ke)戶為(wei)中心(xin)的差(cha)異化營銷
案例分享(xiang)：不同客(ke)戶的不同營銷方式
4、大客(ke)戶維護的專(zhuan)業知識積(ji)累
5、維(wei)護大客戶知識(shi)寬度的四大要(yao)求(qiu)
第八部分 營銷過程中的團隊協作
1、什(shen)么(me)是(shi)真正的團隊？
2、銀(yin)行優(you)秀團隊的三大(da)特質(zhi)
3、營銷(xiao)過(guo)程中的分工協作(zuo)技巧
案例分享(xiang)：某(mou)銀行的整體營銷成功案例
第(di)九部分(fen) 客(ke)戶(hu)關(guan)系維護(hu)
1、客(ke)戶關系維護的(de)必(bi)要(yao)性
2、做好(hao)客(ke)戶(hu)關系維護的3大核(he)心原則
3、大客戶(hu)維(wei)護(hu)的5種方式
l 案例分享(xiang)：招商銀行的客戶維護(hu)
6、大(da)客(ke)戶維護對客(ke)戶經(jing)理(li)的綜合要求
7、大客戶(hu)維(wei)護的專業知識積累
8、維護(hu)大(da)客(ke)戶知識寬度的四大(da)要(yao)求
第十部分 銀(yin)行客戶(hu)營銷的(de)落地基礎
1. 知行合一為一切(qie)目前(qian)實(shi)行之必要條件
2. 銀行(xing)客(ke)戶營銷中的“行(xing)動(dong)英雄”
3. 變革(ge)即重(zhong)生
4. 行動(dong)才是*有(you)效提升服務(wu)營銷的最有(you)效手段
銀行客戶經理培訓課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/11603.html
已開課時間Have start time
- 閆和平
[僅限會員]
客戶服務內訓
- 《電商客戶服務與維護》 武(wu)建偉
- 能力強化-服務提升與向下管 梁(liang)藝瀧
- 服務解碼-網點投訴場景解讀 梁藝瀧(long)
- 銀行客戶服務與溝通技巧培訓 賈春(chun)濤(tao)
- 十招“降服”電話投訴 賈春濤
- 我最珍貴——優秀柜員服務營 蔣湘林
- 服務解碼-客服場景解讀與服 梁(liang)藝瀧
- 運營商服務管理能力提升 賈春濤
- 服務解碼-客服調整與客戶應 梁藝瀧
- 服務解碼-投訴處理技能與員 梁藝瀧(long)
- 服務解碼-服務意識與態度安 梁藝(yi)瀧(long)
- 銀行柜員主動服務營銷技能提 郜鎮坤