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購買者分析培訓

課程大綱：
1.從產品為本走向客戶為本
1.1產品本位營銷思想的局限性分析
1.2為什么需要客戶本位？
1.3從4P走向4C

2.購買者決策模型
2.1購買者決策模型
2.2購買者采購過程分析
l.如何通過制造標準引導客戶購買？
l如何無中生有地激發客戶潛在購買？
2.3購買者決策鏈分析
l.決策鏈關鍵人物分析

3.影響購買者決策的五大需求
3.1工作需求
l.如何將產品特點與客戶需求“對接”
l.如何賣出“價值”，好產品賣出好價格
3.2功能需求
l.如何用有吸引力的方式介紹產品功能
l如何根據產品特點引導客戶購買傾向
3.3社會需求
l.如何建立“燈塔工程”影響客戶決策
l.如何為采購者本人輸送“價值”
3.4心理需求
l.如何讓客戶買得“安心”？
l.如何發現客戶的“痛處”激發購買沖動
3.5知識需求
l.如何通過傳播知識建立客戶影響力
l如何在廣泛客戶中培養“內部專家”
3.6組織購買者與個人購買者的需求比較
3.7從優(you)秀廣(guang)告設計(ji)中分析(xi)購買需求(qiu)

4.贏在定位—讓你的產品一分鐘打動客戶
4.1目標客戶群定位
l.如何確定*目標客戶群
4.2產品價值定位
l.如何根據目標客戶群設計產品USP
l.如何設計產品的客戶購買價值
4.3銷售方式定位
l.如何選擇適合的銷售傳播方式
4.4促銷策略定位
l.如何確定你的廣告策略、資料設計方案
l.如(ru)何制(zhi)訂適合的促銷(xiao)方法

5.適應不同人格類型的客戶
5.1人格類型識別
5.2不同人類型客戶的需求分析
5.3如何適應不同人格類型的客戶
6.銷售對策

老師介紹：卞維林
講師介紹：卞維林
他曾任WincorNixdorf（原西門子利多富）華南區總經理、中國區方案營銷經理
他有十三年的一線銷售經驗，八年銷售團隊管理經理
他將“狼”的精神全面引入營銷實戰
他的課程中國電信在2005年連續訂了42場
他的課程中國銀行在2005年連續訂了48場
深圳已有730多家企業領導聽過他的公開課
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