如何銷(xiao)售(shou)產品
有(you)一個現(xian)(xian)象很(hen)經(jing)(jing)常(chang)的(de)出(chu)現(xian)(xian)在(zai)(zai)經(jing)(jing)理(li)(銷售經(jing)(jing)理(li)或市場經(jing)(jing)理(li))與(yu)客戶(hu)接觸的(de)過(guo)程中，那(nei)就(jiu)是(shi)(shi)大品牌的(de)經(jing)(jing)理(li)盛氣凌人，動輒對客戶(hu)指手劃(hua)腳，感覺就(jiu)是(shi)(shi)把客戶(hu)當成自(zi)己(ji)的(de)下屬，優越感溢于言表。而(er)那(nei)些不知名(ming)的(de)小品牌的(de)經(jing)(jing)理(li)卻是(shi)(shi)明(ming)顯的(de)底(di)氣不足，在(zai)(zai)客戶(hu)面前(qian)，特別是(shi)(shi)大客戶(hu)面前(qian)唯唯諾(nuo)諾(nuo)，生怕聲音大了(le)嚇跑蚊子，能(neng)得到客戶(hu)的(de)定單或什么承(cheng)諾(nuo)就(jiu)高興的(de)不得了(le)，即便有(you)意(yi)見也不敢提。大品牌自(zi)大,小品牌自(zi)卑，經(jing)(jing)理(li)們在(zai)(zai)品牌的(de)左右下完全沒(mei)了(le)自(zi)己(ji)。
為什(shen)么會出現這樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)情形呢？難(nan)道經(jing)理(li)們(men)不(bu)(bu)想(xiang)表(biao)現的(de)(de)(de)(de)(de)(de)更自(zi)然點(dian)？更像(xiang)自(zi)己(ji)一些嗎？在品(pin)(pin)(pin)牌(pai)面具的(de)(de)(de)(de)(de)(de)后面究竟是(shi)怎樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)心態？分析根源(yuan)，我個人(ren)(ren)認(ren)為問題的(de)(de)(de)(de)(de)(de)根本(ben)在于：經(jing)理(li)們(men)過分的(de)(de)(de)(de)(de)(de)被品(pin)(pin)(pin)牌(pai)所囿，心思只是(shi)在幫廠家賣產品(pin)(pin)(pin)，對自(zi)我的(de)(de)(de)(de)(de)(de)定(ding)位不(bu)(bu)明確清晰。殊不(bu)(bu)知，其實(shi)與客戶(hu)打交(jiao)道的(de)(de)(de)(de)(de)(de)過程就(jiu)是(shi)展示自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)過程，你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)為人(ren)(ren)處世、你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)觀(guan)念(nian)(nian)思維(wei)、你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)專業能力(li)都(dou)將對客戶(hu)產生影響，對交(jiao)易行為和(he)結(jie)果(guo)產生影響。很多時候，大賣場的(de)(de)(de)(de)(de)(de)采購愿意(yi)把支持給(gei)你(ni)(ni)，經(jing)銷商愿意(yi)把緊(jin)張的(de)(de)(de)(de)(de)(de)貨款資金打給(gei)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)公司(si)(si)，并不(bu)(bu)是(shi)公司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)影響在起(qi)決定(ding)作用(yong)，而(er)(er)是(shi)他們(men)認(ren)同你(ni)(ni)本(ben)人(ren)(ren)，認(ren)同你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)觀(guan)念(nian)(nian)、能力(li)和(he)人(ren)(ren)格魅力(li)，從而(er)(er)把資源(yuan)給(gei)予你(ni)(ni)代表(biao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)公司(si)(si)，這里起(qi)決定(ding)作用(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)你(ni)(ni)本(ben)人(ren)(ren)而(er)(er)不(bu)(bu)是(shi)公司(si)(si)或品(pin)(pin)(pin)牌(pai)。你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)優秀，就(jiu)是(shi)產品(pin)(pin)(pin)銷售(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)推(tui)力(li)。
透過這(zhe)個例子我(wo)們(men)來(lai)看(kan)(kan)看(kan)(kan)：小(xiao)(xiao)李是(shi)(shi)(shi)(shi)一家(jia)小(xiao)(xiao)醬品(pin)廠的(de)(de)(de)(de)(de)(de)業務(wu)經(jing)理(li)(li)，他的(de)(de)(de)(de)(de)(de)主(zhu)要(yao)工作(zuo)就是(shi)(shi)(shi)(shi)為產(chan)品(pin)找銷(xiao)路(lu)。小(xiao)(xiao)李很清楚，廠子的(de)(de)(de)(de)(de)(de)實力(li)和(he)團隊是(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)(bu)可(ke)(ke)(ke)能(neng)直接做(zuo)賣(mai)場的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，要(yao)銷(xiao)量只(zhi)有找經(jing)銷(xiao)商，才能(neng)做(zuo)渠(qu)道(dao)和(he)終端，而只(zhi)有實力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)商才能(neng)做(zuo)好渠(qu)道(dao)和(he)終端。他仔細分析了(le)(le)(le)(le)(le)地區(qu)內的(de)(de)(de)(de)(de)(de)調(diao)味品(pin)代理(li)(li)商情況，選定了(le)(le)(le)(le)(le)銘新(xin)(xin)公(gong)司(si)，該(gai)公(gong)司(si)代理(li)(li)了(le)(le)(le)(le)(le)老(lao)干(gan)媽(ma)、海天、淘大、味好美等一大批調(diao)味品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)知(zhi)名品(pin)牌，年銷(xiao)量5000多萬，是(shi)(shi)(shi)(shi)地區(qu)*的(de)(de)(de)(de)(de)(de)綜合(he)性調(diao)味品(pin)代理(li)(li)商，銷(xiao)售網(wang)絡(luo)遍布全省，是(shi)(shi)(shi)(shi)再(zai)理(li)(li)想(xiang)不(bu)(bu)(bu)(bu)過的(de)(de)(de)(de)(de)(de)合(he)作(zuo)對象(xiang)了(le)(le)(le)(le)(le)。找到(dao)銘新(xin)(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)業務(wu)經(jing)理(li)(li)，對方(fang)知(zhi)道(dao)他的(de)(de)(de)(de)(de)(de)來(lai)意后是(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)(bu)冷不(bu)(bu)(bu)(bu)熱的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，無關痛癢的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一個小(xiao)(xiao)產(chan)品(pin)，對方(fang)顯然沒多少(shao)興(xing)趣。小(xiao)(xiao)李可(ke)(ke)(ke)是(shi)(shi)(shi)(shi)有備而來(lai)，他不(bu)(bu)(bu)(bu)慌不(bu)(bu)(bu)(bu)忙的(de)(de)(de)(de)(de)(de)與銘新(xin)(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)理(li)(li)聊(liao)起了(le)(le)(le)(le)(le)家(jia)常(chang)。說(shuo)起公(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)發家(jia)史，銘新(xin)(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)理(li)(li)可(ke)(ke)(ke)謂是(shi)(shi)(shi)(shi)洋(yang)(yang)洋(yang)(yang)得意興(xing)奮不(bu)(bu)(bu)(bu)已，小(xiao)(xiao)李邊聽邊微笑點頭。說(shuo)完發家(jia)史，銘新(xin)(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)理(li)(li)又不(bu)(bu)(bu)(bu)無發愁的(de)(de)(de)(de)(de)(de)說(shuo)，公(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)發展很快，原來(lai)簡單(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)管(guan)(guan)理(li)(li)方(fang)法跟不(bu)(bu)(bu)(bu)上(shang)了(le)(le)(le)(le)(le)，在(zai)(zai)管(guan)(guan)人、管(guan)(guan)事(shi)、管(guan)(guan)錢(qian)各方(fang)面(mian)都(dou)遇到(dao)了(le)(le)(le)(le)(le)瓶頸，很是(shi)(shi)(shi)(shi)煩惱。小(xiao)(xiao)李心想(xiang)機會來(lai)了(le)(le)(le)(le)(le)，自己(ji)可(ke)(ke)(ke)是(shi)(shi)(shi)(shi)一直在(zai)(zai)琢磨經(jing)銷(xiao)商的(de)(de)(de)(de)(de)(de)內部管(guan)(guan)理(li)(li)問題，今天可(ke)(ke)(ke)派上(shang)用場了(le)(le)(le)(le)(le)，好好侃他一侃。從圖表化管(guan)(guan)理(li)(li)到(dao)流程設(she)計，從人員(yuan)輪崗制度(du)到(dao)預案計劃(hua)，銘新(xin)(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)理(li)(li)聽的(de)(de)(de)(de)(de)(de)眼(yan)珠(zhu)子都(dou)不(bu)(bu)(bu)(bu)知(zhi)道(dao)轉了(le)(le)(le)(le)(le)，只(zhi)管(guan)(guan)小(xiao)(xiao)李叫(jiao)大哥！后面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)故(gu)事(shi)就不(bu)(bu)(bu)(bu)用祥表了(le)(le)(le)(le)(le)，小(xiao)(xiao)李不(bu)(bu)(bu)(bu)僅讓廠里(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)以最好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)條(tiao)件跟銘新(xin)(xin)簽了(le)(le)(le)(le)(le)代理(li)(li)合(he)同(tong)，還被銘新(xin)(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)老(lao)板聘為顧問，專門為他們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)內部管(guan)(guan)理(li)(li)出(chu)謀劃(hua)策。小(xiao)(xiao)李可(ke)(ke)(ke)沒為賣(mai)產(chan)品(pin)花(hua)什么心事(shi)，他先成功的(de)(de)(de)(de)(de)(de)把(ba)自己(ji)賣(mai)出(chu)去了(le)(le)(le)(le)(le)。
先賣(mai)自己(ji)再賣(mai)產(chan)(chan)品(pin)(pin)，先打(da)造自己(ji)的(de)(de)(de)良好形(xing)象，在與客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)交往過程中拋(pao)開公(gong)司和(he)品(pin)(pin)牌，向客(ke)戶(hu)先推銷自己(ji)，用你(ni)自己(ji)去(qu)吸引客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)關注(zhu)，引起他(ta)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)興趣，激發他(ta)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)熱情，再來做產(chan)(chan)品(pin)(pin)銷售(shou)就(jiu)(jiu)是很(hen)簡單自然的(de)(de)(de)事。你(ni)的(de)(de)(de)專業，你(ni)的(de)(de)(de)優秀(xiu)，就(jiu)(jiu)是產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)銷售(shou)推力。就(jiu)(jiu)如同你(ni)把(ba)溝渠(qu)堤壩(ba)都(dou)(dou)修筑的(de)(de)(de)很(hen)堅固，清水活源自然就(jiu)(jiu)來了(le)。如果客(ke)戶(hu)不(bu)認同你(ni)這個人，恐怕你(ni)使多(duo)大(da)的(de)(de)(de)勁，銷售(shou)也不(bu)會有(you)多(duo)大(da)的(de)(de)(de)進展，因為客(ke)戶(hu)有(you)排斥和(he)抗(kang)拒的(de)(de)(de)心理(li)，你(ni)的(de)(de)(de)努力自然就(jiu)(jiu)大(da)打(da)折扣(kou)了(le)。你(ni)有(you)能力先把(ba)自己(ji)賣(mai)出去(qu)的(de)(de)(de)話，你(ni)的(de)(de)(de)公(gong)司大(da)與小品(pin)(pin)牌強或(huo)弱都(dou)(dou)不(bu)重要了(le)，你(ni)已經(jing)超(chao)越了(le)低級(ji)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)販賣(mai)層次，工夫(fu)修煉到另一個境(jing)界了(le)。小李(li)的(de)(de)(de)故事是不(bu)是能給我們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)經(jing)理(li)們(men)(men)(men)一些思考和(he)啟發呢？
先賣(mai)自(zi)(zi)己再賣(mai)產(chan)品，讓自(zi)(zi)己的(de)(de)(de)(de)專業成(cheng)為產(chan)品銷售(shou)的(de)(de)(de)(de)推(tui)力(li)，這(zhe)是(shi)一個(ge)思維方向(xiang)，但并不(bu)是(shi)在如(ru)何時候都適合(he)(he)(he)這(zhe)樣，任何事(shi)情(qing)(qing)的(de)(de)(de)(de)發生都要(yao)考慮到(dao)背景(jing)。要(yao)想成(cheng)功的(de)(de)(de)(de)把(ba)(ba)自(zi)(zi)己賣(mai)出去(qu)，不(bu)是(shi)一個(ge)簡單的(de)(de)(de)(de)過程，除(chu)了(le)你(ni)(ni)(ni)(ni)必(bi)須具備(bei)被賣(mai)的(de)(de)(de)(de)價值(zhi)外(wai)（注意：你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)價值(zhi)也是(shi)對方需要(yao)的(de)(de)(de)(de)），你(ni)(ni)(ni)(ni)還必(bi)須審時度勢，在合(he)(he)(he)適的(de)(de)(de)(de)時候做合(he)(he)(he)適的(de)(de)(de)(de)決定。賣(mai)自(zi)(zi)己，向(xiang)誰賣(mai)？向(xiang)對方的(de)(de)(de)(de)相關(guan)負責人賣(mai)，既然是(shi)向(xiang)“人”賣(mai)自(zi)(zi)己，就一定要(yao)摸清對方的(de)(de)(de)(de)情(qing)(qing)況(kuang)。一個(ge)最簡單的(de)(de)(de)(de)問題(ti)就是(shi)“你(ni)(ni)(ni)(ni)了(le)解對方今(jin)天(tian)的(de)(de)(de)(de)心(xin)(xin)情(qing)(qing)好嗎？”不(bu)要(yao)小看了(le)這(zhe)個(ge)問題(ti)，這(zhe)可是(shi)你(ni)(ni)(ni)(ni)能否成(cheng)功賣(mai)自(zi)(zi)己的(de)(de)(de)(de)關(guan)鍵！如(ru)果對方今(jin)天(tian)的(de)(de)(de)(de)心(xin)(xin)情(qing)(qing)很(hen)好，你(ni)(ni)(ni)(ni)盡可以(yi)洋洋灑灑口(kou)若懸(xuan)河盡情(qing)(qing)表(biao)現，對方也會聽(ting)的(de)(de)(de)(de)興趣(qu)昂然；如(ru)果對方今(jin)天(tian)心(xin)(xin)情(qing)(qing)很(hen)糟糕，而你(ni)(ni)(ni)(ni)沒有察覺，自(zi)(zi)顧著(zhu)推(tui)銷自(zi)(zi)己，聽(ting)到(dao)你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)絮(xu)絮(xu)叨叨，他不(bu)上火(huo)才(cai)怪，那(nei)有心(xin)(xin)情(qing)(qing)聽(ting)你(ni)(ni)(ni)(ni)賣(mai)自(zi)(zi)己，三下(xia)兩下(xia)把(ba)(ba)你(ni)(ni)(ni)(ni)打(da)發走了(le)，你(ni)(ni)(ni)(ni)還賣(mai)什么呢？人都是(shi)有情(qing)(qing)緒的(de)(de)(de)(de)，并且(qie)絕大多(duo)數的(de)(de)(de)(de)人工作會受到(dao)情(qing)(qing)緒的(de)(de)(de)(de)影響，你(ni)(ni)(ni)(ni)在要(yao)賣(mai)自(zi)(zi)己之前(qian)必(bi)須學會察言觀色，才(cai)會把(ba)(ba)握火(huo)候，在合(he)(he)(he)適的(de)(de)(de)(de)時間合(he)(he)(he)適的(de)(de)(de)(de)背景(jing)下(xia)賣(mai)自(zi)(zi)己。
總之，具(ju)備被賣的(de)(de)價值(zhi)(zhi)是基礎，學會審時度勢(shi)是關鍵，只有(you)(you)這樣，你才(cai)能有(you)(you)機會成(cheng)功(gong)的(de)(de)把自己賣出去。要(yao)成(cheng)功(gong)的(de)(de)把自己賣出去，你必須(xu)要(yao)有(you)(you)被賣的(de)(de)價值(zhi)(zhi)，簡(jian)單的(de)(de)來(lai)講包括以下幾個方面：
1、足(zu)夠的專業(ye)度。對(dui)你的企(qi)業(ye)、行業(ye)、產品、市場有全面深刻的了(le)(le)解(jie)，具備當老師(shi)和專家的能力(li)。如果被對(dui)方說倒了(le)(le)，那就沒(mei)什么被賣的價值(zhi)了(le)(le)。
2、得體的外(wai)在(zai)形象。作為(wei)一個(ge)經理，你(ni)(ni)必須時時注意自(zi)己的言行舉止。受歡迎的經理是(shi)一個(ge)衣(yi)著得體、舉止文雅、談(tan)吐不俗(su)的人，并(bing)以清爽干練、成熟穩重的形象出現(xian)在(zai)你(ni)(ni)的對手(shou)面前，未開口就先贏得好感，這(zhe)是(shi)一個(ge)有(you)效的加分方法。
3、良(liang)好的內(nei)在涵養(yang)。內(nei)外兼修方為(wei)得道(dao)之(zhi)理(li)，除了有(you)得體的外在形(xing)象(xiang)，KA經理(li)還(huan)必須有(you)一定的內(nei)在涵養(yang)，讓人格魅(mei)力散發出來。良(liang)好的品德涵養(yang)能為(wei)你(ni)贏得更(geng)多(duo)的尊重與好感，沒有(you)人愿意與自私狹隘、惟利是圖的人交往，所謂“以德服人”正在于此。
要成功(gong)的把自己賣出去，你(ni)還必須具備相關的能(neng)力(li)，諸如：溝通能(neng)力(li)、協(xie)調能(neng)力(li)、談判能(neng)力(li)、管理(li)能(neng)力(li)等(deng)。看看以上的能(neng)力(li)和素質你(ni)具備了(le)多少，準備好(hao)了(le)，就可以信(xin)心滿懷的開(kai)始你(ni)的成功(gong)之旅了(le)。
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