工(gong)業品(pin)銷售不同(tong)于一(yi)般消費品(pin),它(ta)是面向企業而非普通消費者(zhe)。因此,一(yi)個在一(yi)般消費品(pin)領域(yu)很(hen)有經(jing)驗的業務人員,轉做(zuo)工(gong)業品(pin)銷售時可能做(zuo)得很(hen)差,因為兩(liang)者(zhe)面向的客戶不同(tong),需(xu)要的能力也不同(tong)。
做一般消(xiao)費(fei)(fei)品(pin)銷(xiao)售的人(ren)員(yuan)更(geng)注重親和力，讓(rang)消(xiao)費(fei)(fei)者對你產(chan)生信任而達(da)成(cheng)購買(mai)行為，因為普通(tong)消(xiao)費(fei)(fei)者不(bu)是(shi)專業技(ji)術(shu)人(ren)員(yuan)，對產(chan)品(pin)細節不(bu)甚了了，他更(geng)關(guan)注的是(shi)價格.實用(yong)性.質量(liang)保證和售后服務。
而做工(gong)(gong)業(ye)品(pin)銷(xiao)售(shou)的人員首先要(yao)給人一個專業(ye)的感覺，因為你(ni)經常要(yao)面對的是工(gong)(gong)程技術人員和部門(men)主管以上的人員，他(ta)們更喜歡與你(ni)討論產品(pin)本身(shen)，如性能(neng)參數.結構等。如果你(ni)一問三不知(zhi)，他(ta)們只會認為你(ni)這個公(gong)司不行，派這樣(yang)差的人上門(men)聯(lian)系(xi)業(ye)務(wu)，自然(ran)生意很難談(tan)成了。
如(ru)何給(gei)人(ren)給(gei)人(ren)一個專業的感覺呢？我想主要有幾(ji)點：
1) 熟悉(xi)你的產品細節,例如性能.體積.重(zhong)量.生產流程等。除(chu)了向本公司(si)的工程技術人員請教(jiao),自己也要親身到生產現場去看一看。
我發現很多(duo)業務(wu)員(yuan)從(cong)進公(gong)司(si)開(kai)始，一直(zhi)到離開(kai)公(gong)司(si)，都不(bu)(bu)曾到過(guo)生產(chan)(chan)現場，整天只顧在外(wai)面(mian)亂跑，根本不(bu)(bu)知道(dao)產(chan)(chan)品(pin)是(shi)如(ru)何設(she)計和(he)制造(zao)出來(lai)的(de)(de),那銷售的(de)(de)時候只有(you)一味地(di)說空話或(huo)搞歪(wai)門邪道(dao)（如(ru)給(gei)回(hui)扣等）。但給(gei)回(hui)扣等往往也不(bu)(bu)起(qi)作用，因為即使對方想(xiang)吃回(hui)扣之類(lei)，你的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)還得過(guo)硬，這是(shi)底線，產(chan)(chan)品(pin)不(bu)(bu)過(guo)硬最終他會“吃不(bu)(bu)了兜著走”，他是(shi)不(bu)(bu)敢冒這個風險的(de)(de)。對方如(ru)何衡量你的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)過(guo)硬呢？很大程度上取決于(yu)對業務(wu)員(yuan)的(de)(de)印象(xiang)！
2) 清楚價(jia)格的底線(xian)(xian)。很多公(gong)司(si)對業務(wu)員報價(jia)沒(mei)有賦予(yu)權(quan)利(li),或者(zhe)(zhe)賦予(yu)權(quan)利(li)后沒(mei)有規(gui)定(ding)價(jia)格底線(xian)(xian),前(qian)者(zhe)(zhe)不利(li)于業務(wu)員開拓業務(wu),后者(zhe)(zhe)不利(li)于公(gong)司(si)收益。
3) 搞清楚客戶(hu)需(xu)要什(shen)麼和何時需(xu)要,不可盲目推銷。如(ru)果客戶(hu)暫時不需(xu)要，也(ye)可以繼續(xu)保持聯絡。對(dui)工業品，只要對(dui)方有(you)(you)在用或有(you)(you)可能用，就有(you)(you)機(ji)會打進(jin)去，只是一(yi)個時間(jian)問(wen)題。對(dui)有(you)(you)的大(da)客戶(hu)，你必須有(you)(you)磨三五年的準備(bei)，可惜(xi)很多業務員急功近利(li)，沒有(you)(you)這樣的耐(nai)心。
其次,做工業品銷售的(de)人員要給(gei)人一(yi)種"雖(sui)然你不是老板(ban),但(dan)你是代替老板(ban)來談"的(de)感覺:
1) 很多(duo)公(gong)司業(ye)(ye)務員名片上的職(zhi)銜就是(shi)業(ye)(ye)務員或(huo)業(ye)(ye)務代表(biao)之類,那跟客戶的高(gao)級人員或(huo)老板談(tan),對方(fang)肯定會(hui)懷疑你做(zuo)不(bu)了主。我認(ren)為(wei)至(zhi)少也(ye)(ye)要印(yin)個"業(ye)(ye)務經(jing)理"之類,如(ru)果是(shi)和對方(fang)高(gao)級人員談(tan),甚至(zhi)印(yin)個"營銷副(fu)總"也(ye)(ye)不(bu)過(guo)分。當然,你首先得(de)專業(ye)(ye),讓人覺得(de)你象個經(jing)理或(huo)副(fu)總。
2) 對于自己(ji)不(bu)(bu)了(le)(le)解或(huo)(huo)決定(ding)不(bu)(bu)了(le)(le)的(de)問題,不(bu)(bu)要(yao)說要(yao)問誰(shui)(shui)問誰(shui)(shui),那客(ke)(ke)戶(hu)肯定(ding)知道你(ni)(ni)做不(bu)(bu)了(le)(le)主。你(ni)(ni)要(yao)說"我要(yao)今(jin)天研究一(yi)(yi)下"/"我要(yao)考慮一(yi)(yi)下"之類的(de)話語,再給他(ta)定(ding)一(yi)(yi)個回(hui)復(fu)時(shi)間。當然，到了(le)(le)回(hui)復(fu)時(shi)間你(ni)(ni)一(yi)(yi)定(ding)要(yao)回(hui)復(fu)，很多業務(wu)員往往喜(xi)歡(huan)拖延，明明說是某天回(hui)復(fu)，到期了(le)(le)卻(que)無(wu)動(dong)于衷或(huo)(huo)忘記了(le)(le)，或(huo)(huo)者以為(wei)客(ke)(ke)戶(hu)也不(bu)(bu)記得或(huo)(huo)不(bu)(bu)在意，殊不(bu)(bu)知客(ke)(ke)戶(hu)記得比你(ni)(ni)還(huan)清楚(chu)！
第三，做工業品銷售的(de)人員(yuan)，作成(cheng)業務靠的(de)不是說服力，而(er)是協調組織(zhi)能力。
做工業(ye)品(pin)(pin)(pin)銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)不可(ke)(ke)單打獨斗，要(yao)學會利(li)用公司(si)的(de)(de)(de)(de)力量(liang)。很(hen)多業(ye)務員(yuan)習(xi)慣于單打獨斗，生怕他人(ren)(ren)(ren)搶了自(zi)己的(de)(de)(de)(de)得益。做一(yi)(yi)般(ban)消費品(pin)(pin)(pin)銷(xiao)售(shou)單打獨斗是(shi)沒問題，你面(mian)對(dui)(dui)的(de)(de)(de)(de)也是(shi)一(yi)(yi)個(ge)一(yi)(yi)個(ge)的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)，但(dan)做工業(ye)品(pin)(pin)(pin)銷(xiao)售(shou)不行，你面(mian)對(dui)(dui)的(de)(de)(de)(de)是(shi)一(yi)(yi)個(ge)企業(ye)或一(yi)(yi)個(ge)組織群體(ti)，你想以一(yi)(yi)己之力想撼(han)動一(yi)(yi)個(ge)群體(ti)，談何容易？因此(ci)，除了平時的(de)(de)(de)(de)穿針引(yin)線之類的(de)(de)(de)(de)活動，在就某個(ge)方面(mian)內容進行正式商談的(de)(de)(de)(de)時候，業(ye)務員(yuan)應帶上本公司(si)的(de)(de)(de)(de)工程(cheng).品(pin)(pin)(pin)管.生產(chan)等(deng)方面(mian)的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)一(yi)(yi)起參(can)與(yu)，并(bing)向客戶介紹這(zhe)(zhe)些相關(guan)(guan)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)，鼓勵相關(guan)(guan)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)與(yu)客戶的(de)(de)(de)(de)對(dui)(dui)口(kou)部門人(ren)(ren)(ren)員(yuan)建立聯系，這(zhe)(zhe)樣方可(ke)(ke)解(jie)放自(zi)己，增強業(ye)務成(cheng)功的(de)(de)(de)(de)可(ke)(ke)能性。
最后，有一點很重要(yao)，也是很多做工業品(pin)(pin)銷(xiao)售的(de)(de)(de)人員不清楚(chu)的(de)(de)(de)：你給客(ke)(ke)戶(hu)(hu)提供的(de)(de)(de)是解決(jue)方案，是幫(bang)助客(ke)(ke)戶(hu)(hu)解決(jue)問(wen)題(ti)的(de)(de)(de)，不是單純(chun)地賣產品(pin)(pin)給客(ke)(ke)戶(hu)(hu)。因此，你要(yao)去了解客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，了解客(ke)(ke)戶(hu)(hu)在市場上的(de)(de)(de)表現，了解客(ke)(ke)戶(hu)(hu)在產品(pin)(pin)設(she)計和生產中的(de)(de)(de)困(kun)難(nan)等(deng)等(deng)，看看有什麼本(ben)公司(si)可(ke)以幫(bang)忙(mang)的(de)(de)(de)，及時(shi)進行(xing)穿針引(yin)線之(zhi)類的(de)(de)(de)活動。
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