連(lian)(lian)續在(zai)企業營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)戰線(xian)(xian)上(shang)與(yu)我(wo)(wo)們的(de)(de)(de)(de)伙伴共同(tong)(tong)奮斗了10年，終于(yu)在(zai)歲末的(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)，暫時(shi)(shi)離開了營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)一線(xian)(xian)，而(er)(er)是(shi)(shi)(shi)站在(zai)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)外再來(lai)反思(si)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)，反思(si)10年走的(de)(de)(de)(de)路(lu)(lu)。在(zai)今天這樣一個變(bian)革和不(bu)(bu)(bu)確定(ding)時(shi)(shi)代(dai)下(xia)，營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)思(si)路(lu)(lu)和行為(wei)(wei)(wei)必須根(gen)據(ju)環境變(bian)化而(er)(er)變(bian)化。最(zui)近(jin)查閱(yue)了大量的(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)書籍，顯然與(yu)現實又是(shi)(shi)(shi)格(ge)格(ge)不(bu)(bu)(bu)入。面對產品(pin)(pin)(pin)，價格(ge)，服務都不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)問(wen)題(ti)的(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)，作(zuo)為(wei)(wei)(wei)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)該怎么來(lai)思(si)考呢(ni)？又該用什(shen)么思(si)路(lu)(lu)來(lai)指(zhi)導(dao)我(wo)(wo)們的(de)(de)(de)(de)實踐呢(ni)？而(er)(er)工(gong)業品(pin)(pin)(pin)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)在(zai)客戶群體(ti)(ti)，渠道，影響客戶方式上(shang)又是(shi)(shi)(shi)與(yu)消費(fei)品(pin)(pin)(pin)不(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)。有(you)人(ren)(ren)說在(zai)中國(guo)做營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)就是(shi)(shi)(shi)做人(ren)(ren)，有(you)人(ren)(ren)說營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)就是(shi)(shi)(shi)藝術(shu)。但人(ren)(ren)好(hao)寫(xie)，人(ren)(ren)難做。藝術(shu)為(wei)(wei)(wei)什(shen)么是(shi)(shi)(shi)藝術(shu)，因為(wei)(wei)(wei)不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)人(ren)(ren)人(ren)(ren)可以(yi)掌握，是(shi)(shi)(shi)需(xu)要10年的(de)(de)(de)(de)沉淀，你才(cai)可以(yi)展示那么一分鐘的(de)(de)(de)(de)功力。藝術(shu)沒有(you)標準(zhun)，沒有(you)流程(cheng)，沒有(you)可復(fu)制性。如果真的(de)(de)(de)(de)理解為(wei)(wei)(wei)藝術(shu)，那么又如何讓好(hao)的(de)(de)(de)(de)經驗(yan)和方法來(lai)傳承呢(ni)？畢竟能夠在(zai)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)戰線(xian)(xian)連(lian)(lian)續10年的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)還(huan)是(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)多(duo)。結合自己10年體(ti)(ti)驗(yan)，結合給(gei)學員3年來(lai)做培訓(xun)的(de)(de)(de)(de)總結。工(gong)業品(pin)(pin)(pin)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)一定(ding)是(shi)(shi)(shi)有(you)流程(cheng)，一定(ding)是(shi)(shi)(shi)有(you)規律的(de)(de)(de)(de)。那是(shi)(shi)(shi)什(shen)么呢(ni)？16字方針：發(fa)展關系，建立信任，創造價值，連(lian)(lian)續成(cheng)交。
16字方針其實也是(shi)工業品營銷的(de)流程，她的(de)核心內涵與可操作性是(shi)什么呢？
一，發展關系
發(fa)(fa)展關系(xi)的(de)(de)目的(de)(de)是(shi)什么(me)？目的(de)(de)就是(shi)為了建立信任。發(fa)(fa)展什么(me)樣的(de)(de)關系(xi)呢？想起(qi)自(zi)己剛(gang)開始做營(ying)銷時候，所(suo)使用的(de)(de)套路，吃，喝，玩，送，PMP（拍馬屁）。可(ke)是(shi)這些(xie)關系(xi)營(ying)銷必須(xu)要升級，建立戰略的(de)(de)伙伴(ban)關系(xi)。不僅是(shi)你的(de)(de)客戶的(de)(de)某(mou)個(ge)(ge)人，而且(qie)是(shi)在企業(ye)與(yu)企業(ye)的(de)(de)層(ceng)面(mian)上展開。比如(ru)互(hu)動交流，可(ke)以兩個(ge)(ge)企業(ye)互(hu)訪，讓(rang)各自(zi)的(de)(de)部門經理互(hu)動，互(hu)相學習。高層(ceng)與(yu)高層(ceng)的(de)(de)互(hu)動。
作(zuo)為(wei)公司的(de)銷售人(ren)員，首(shou)先要正(zheng)確的(de)定位你的(de)客(ke)(ke)戶。曾在課程中問學員，你認為(wei)客(ke)(ke)戶是(shi)什么？有(you)人(ren)說是(shi)上(shang)帝，有(you)人(ren)說是(shi)衣食父母。這些(xie)都是(shi)不正(zheng)確的(de)。客(ke)(ke)戶是(shi)我們的(de)伙(huo)伴。也只能是(shi)伙(huo)伴關(guan)系(xi)。
發展關系不是(shi)我(wo)們目(mu)的，是(shi)我(wo)們與客(ke)戶接近的一(yi)種(zhong)方式(shi)。如果(guo)沒有(you)關系，你很難長期(qi)擁抱你的客(ke)戶。好比男孩追女(nv)孩，“嗨，美女(nv)，我(wo)是(shi)高富帥，嫁給(gei)我(wo)，你一(yi)定幸福”女(nv)孩會嫁給(gei)你嗎(ma)？因為還沒有(you)關系。
具體在銷售流(liu)程中，怎么做(zuo)呢？
1，拜訪(fang)導入期流程：寒暄，自我(wo)介紹，說(shuo)明來意，提問與傾(qing)聽。拉近(jin)(jin)距(ju)離(li)，只有(you)距(ju)離(li)近(jin)(jin)了才有(you)發(fa)生(sheng)關(guan)系的可能(neng)。男孩如何追到(dao)女孩，很(hen)多戀愛高手都是(shi)看(kan)相(xiang)高手，為(wei)什么(me)(me)，“嗨(hai)美女，看(kan)你臉頰有(you)喜慶，我(wo)幫你看(kan)下你的手。”為(wei)什么(me)(me)要這(zhe)樣做，因為(wei)距(ju)離(li)近(jin)(jin)了，關(guan)系才有(you)可能(neng)發(fa)生(sheng)。而如果一開始(shi)你就(jiu)想(xiang)去給個擁抱，你得(de)到(dao)“啪(pa)”一個巴掌過(guo)來。在整(zheng)個流程中(zhong)都離(li)不開你的認同，贊美。
2，在(zai)后續的(de)拜訪進程中，定(ding)期關(guan)懷(huai)你的(de)客戶(hu)。比如手機信息(xi)應用(yong)，記住一定(ding)要(yao)自己(ji)寫(xie)，不要(yao)轉發；適當(dang)時候的(de)小禮品(pin)；給(gei)與對客戶(hu)有(you)幫助(zhu)的(de)資訊等。
二(er)，建立信(xin)任
為(wei)什(shen)么(me)要建立信(xin)(xin)任(ren)(ren)呢？因為(wei)客戶(hu)(hu)(hu)選擇的(de)(de)(de)(de)余地(di)多了。天下的(de)(de)(de)(de)生(sheng)意(yi)(yi)99%不是*生(sheng)意(yi)(yi)。因為(wei)你(ni)不是客戶(hu)(hu)(hu)*的(de)(de)(de)(de)菜(cai)的(de)(de)(de)(de)時候，信(xin)(xin)任(ren)(ren)就非常重要，為(wei)什(shen)么(me)你(ni)的(de)(de)(de)(de)產品好(hao)，價格(ge)(ge)低，但客戶(hu)(hu)(hu)就是不買你(ni)的(de)(de)(de)(de)帳呢？為(wei)什(shen)么(me)你(ni)的(de)(de)(de)(de)對手價格(ge)(ge)比你(ni)貴些(xie)，但客戶(hu)(hu)(hu)還是用(yong)(yong)他的(de)(de)(de)(de)呢？因為(wei)信(xin)(xin)任(ren)(ren)。夫妻(qi)很(hen)多為(wei)什(shen)么(me)勞燕紛飛，不談什(shen)么(me)是時代的(de)(de)(de)(de)進步，人的(de)(de)(de)(de)意(yi)(yi)識提高，追求(qiu)幸福(fu)，我認為(wei)信(xin)(xin)任(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)缺(que)失(shi)是最重要的(de)(de)(de)(de)原因。就好(hao)比很(hen)多時候客戶(hu)(hu)(hu)使用(yong)(yong)你(ni)產品然后再(zai)沒(mei)(mei)有特別的(de)(de)(de)(de)原因下有換了另一(yi)家的(de)(de)(de)(de)產品。這種現象(xiang)很(hen)普遍，為(wei)什(shen)么(me)，因為(wei)信(xin)(xin)任(ren)(ren)度沒(mei)(mei)有建立。
在工(gong)業品營銷(xiao)中，客(ke)戶信任(ren)的(de)構(gou)建主要有三層(ceng)結構(gou)：
第(di)一：對銷售(shou)員的(de)信任(ren)
因為(wei)(wei)(wei)(wei)大部(bu)分客(ke)戶是(shi)(shi)先(xian)接(jie)觸(chu)到銷(xiao)售員(yuan)起，所以(yi)我(wo)們銷(xiao)售員(yuan)的(de)(de)形象禮儀，專(zhuan)業(ye)知識(shi)，狀態就非常的(de)(de)重要。舉例，假如你(ni)肚子(zi)疼，看醫生，醫生指著辦公室邊的(de)(de)床，還沒和你(ni)說話呢，為(wei)(wei)(wei)(wei)什么(me)你(ni)會乖乖的(de)(de)去(qu)躺(tang)下呢？因為(wei)(wei)(wei)(wei)醫生的(de)(de)專(zhuan)業(ye)讓你(ni)信(xin)任感，對嗎？如果(guo)你(ni)對產品對行(xing)業(ye)不很(hen)了解，客(ke)戶會相(xiang)信(xin)你(ni)的(de)(de)產品嗎？一定(ding)不會。除非他是(shi)(shi)你(ni)親爹。為(wei)(wei)(wei)(wei)什么(me)親爹相(xiang)信(xin)你(ni)，因為(wei)(wei)(wei)(wei)你(ni)是(shi)(shi)他的(de)(de)未來和依托。很(hen)多銷(xiao)售員(yuan)以(yi)為(wei)(wei)(wei)(wei)信(xin)任就是(shi)(shi)對自(zi)己(ji)，其(qi)實還有其(qi)他的(de)(de)，接(jie)下來我(wo)們看
第二：對產品的信(xin)任(ren)
你的(de)產(chan)品(pin)品(pin)質如何(he)，使用(yong)是(shi)(shi)否出問題(ti)。這(zhe)點可以讓(rang)客戶免費(fei)先(xian)來(lai)(lai)試用(yong)，免費(fei)來(lai)(lai)體驗。去(qu)年去(qu)無錫旅游，那賣珍珠(zhu)的(de)美女(nv)就是(shi)(shi)讓(rang)你試用(yong)，感到(dao)很(hen)爽。但(dan)不是(shi)(shi)所有的(de)產(chan)品(pin)都可以試用(yong)，比(bi)(bi)如大型(xing)機械設備。那怎么(me)辦(ban)？利用(yong)第三方見(jian)證啊。我(wo)們回頭看電視(shi)直銷，雖然現(xian)在我(wo)們已(yi)經看懂了(le)其中的(de)貓膩，但(dan)開始時候比(bi)(bi)如保健品(pin)，就有很(hen)多的(de)使用(yong)見(jian)證者，那都是(shi)(shi)勾起你對產(chan)品(pin)的(de)信任。
產(chan)品使用(yong)，客戶(hu)最(zui)關注(zhu)的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)什(shen)(shen)么？不(bu)是(shi)(shi)(shi)成(cheng)本，不(bu)是(shi)(shi)(shi)你(ni)的(de)(de)(de)(de)什(shen)(shen)么優點(dian)。這(zhe)個只是(shi)(shi)(shi)結果。我(wo)認為(wei)最(zui)為(wei)關注(zhu)的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)風險(xian)，不(bu)要(yao)因為(wei)試用(yong)你(ni)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品造成(cheng)一(yi)些不(bu)必要(yao)的(de)(de)(de)(de)麻(ma)(ma)煩(fan)，因為(wei)工業生產(chan)是(shi)(shi)(shi)延續(xu)性的(de)(de)(de)(de)，哪個環節出問題，會帶來更大的(de)(de)(de)(de)麻(ma)(ma)煩(fan)。所(suo)以(yi)很(hen)多產(chan)品推廣(guang)難(nan)度大，原(yuan)因就在這(zhe)里，而不(bu)是(shi)(shi)(shi)靠你(ni)的(de)(de)(de)(de)關系，靠你(ni)的(de)(de)(de)(de)公關就可以(yi)拿下的(de)(de)(de)(de)。如(ru)何給到客戶(hu)產(chan)品的(de)(de)(de)(de)風險(xian)防范(fan)和(he)應對方(fang)案(an)(an)就很(hen)重要(yao)，這(zhe)是(shi)(shi)(shi)很(hen)多銷售員(yuan)沒(mei)注(zhu)意和(he)不(bu)會操作的(de)(de)(de)(de)部分。我(wo)的(de)(de)(de)(de)體(ti)會是(shi)(shi)(shi)這(zhe)點(dian)要(yao)作為(wei)重點(dian)，曾(ceng)經(jing)在客戶(hu)試用(yong)產(chan)品時(shi)候，因為(wei)沒(mei)有做(zuo)方(fang)案(an)(an)導致給客戶(hu)帶了一(yi)些不(bu)必要(yao)的(de)(de)(de)(de)損失。
第三，對企業的信任
我(wo)們(men)(men)(men)(men)的(de)(de)企(qi)業(ye)是(shi)(shi)一(yi)家什(shen)(shen)么樣的(de)(de)公司，我(wo)們(men)(men)(men)(men)企(qi)業(ye)的(de)(de)愿(yuan)景是(shi)(shi)什(shen)(shen)么，我(wo)們(men)(men)(men)(men)的(de)(de)文化是(shi)(shi)什(shen)(shen)么，我(wo)們(men)(men)(men)(men)的(de)(de)經(jing)營(ying)理念(nian)是(shi)(shi)什(shen)(shen)么？我(wo)們(men)(men)(men)(men)企(qi)業(ye)從創業(ye)到(dao)今天是(shi)(shi)如何(he)走來的(de)(de)，是(shi)(shi)什(shen)(shen)么信(xin)念(nian)堅持到(dao)今天，我(wo)們(men)(men)(men)(men)企(qi)業(ye)發(fa)展中有哪些(xie)案例和故(gu)事是(shi)(shi)可以(yi)和客(ke)戶傳播的(de)(de)呢？我(wo)們(men)(men)(men)(men)的(de)(de)企(qi)業(ye)講誠信(xin)嗎(ma)？這些(xie)是(shi)(shi)客(ke)戶對(dui)企(qi)業(ye)信(xin)任的(de)(de)核心與關鍵(jian)。
企(qi)業(ye)如何運用渠道來傳(chuan)播自(zi)己(ji)呢(ni)？工業(ye)品(pin)和(he)消費(fei)品(pin)不一樣(yang)，必須(xu)在專業(ye)的媒體上展(zhan)示自(zi)己(ji)，比如行業(ye)雜志和(he)網站，可以(yi)寫一些軟(ruan)文，而不僅僅是做你產品(pin)的廣告。
三(san)，創造(zao)價值
在中(zhong)(zhong)國工業品(pin)營(ying)銷培(pei)訓(xun)第一人丁興(xing)良(liang)老師的理解中(zhong)(zhong)，我(wo)把“探尋需求”改(gai)為“創(chuang)(chuang)造(zao)價值”，因(yin)為創(chuang)(chuang)造(zao)價值包含需求。在科特(te)勒的營(ying)銷理論中(zhong)(zhong)提到(dao)顧客(ke)過(guo)渡價值這個概念(nian)，而*先生后來提出(chu)營(ying)銷就是創(chuang)(chuang)造(zao)顧客(ke)價值。如果沒有價值，你關(guan)系再好，客(ke)戶再信(xin)任你有用嗎？
從傳統4P營銷(xiao)理論到(dao)4C到(dao)顧問(wen)(wen)銷(xiao)售(shou)，是(shi)(shi)(shi)逐步(bu)圍繞(rao)價值展開，價值是(shi)(shi)(shi)什么？很多培訓強調(diao)賣點(dian)(dian)(dian)，但賣點(dian)(dian)(dian)是(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)的，客戶要什么？客戶要買(mai)點(dian)(dian)(dian)。兩(liang)個(ge)點(dian)(dian)(dian)其實(shi)就是(shi)(shi)(shi)推(tui)銷(xiao)與顧問(wen)(wen)銷(xiao)售(shou)最(zui)核心(xin)本質的差距。最(zui)近幾次換家具的過程中，那個(ge)顧家沙(sha)發的導購最(zui)值得我(wo)欣賞，為什么，因(yin)為只有她是(shi)(shi)(shi)在講買(mai)點(dian)(dian)(dian)，幫助你(ni)(ni)買(mai)產品，很棒！
如(ru)何來(lai)做呢？流(liu)程是什么，這點不能僅僅是一種理(li)念，必須由流(liu)程，否(fou)則很難指(zhi)導學員。
第(di)一步(bu)：探尋需求(qiu)，一切(qie)銷售如果不以需求(qiu)為目的(de)的(de)行為都是(shi)(shi)扯(che)淡！根據我的(de)研究，客戶(hu)總是(shi)(shi)有需求(qiu)的(de)。因為欲望是(shi)(shi)無止境(jing)的(de)。關(guan)鍵是(shi)(shi)四(si)點(dian)(dian)，第(di)一你(ni)能(neng)(neng)(neng)不能(neng)(neng)(neng)找到，第(di)二你(ni)能(neng)(neng)(neng)不能(neng)(neng)(neng)滿足(zu)，第(di)三你(ni)能(neng)(neng)(neng)不能(neng)(neng)(neng)比對手(shou)多一點(dian)(dian)，第(di)四(si)，你(ni)能(neng)(neng)(neng)不能(neng)(neng)(neng)用(yong)你(ni)的(de)優(you)勢來引導客戶(hu)建(jian)立新的(de)采購決策排(pai)序(xu)。
第二步：給出你的(de)解決方(fang)案。方(fang)案不是口頭說(shuo)說(shuo)，工業(ye)(ye)品(pin)銷售你不是面對一個(ge)人，有(you)關鍵的(de)4個(ge)角(jiao)色，采購，生產(chan)，使用，老(lao)板。所以你要用的(de)書面作業(ye)(ye)方(fang)案呈現出來。
第(di)三步：指(zhi)導客(ke)(ke)戶(hu)實(shi)施方(fang)案和(he)服務(wu)(wu)。畢竟你(ni)是專家，你(ni)見的(de)客(ke)(ke)戶(hu)肯定(ding)比你(ni)的(de)客(ke)(ke)戶(hu)見到(dao)他的(de)同行多。實(shi)施的(de)時候(hou)需要和(he)客(ke)(ke)戶(hu)內(nei)部人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)協(xie)作，多了(le)一(yi)次加強(qiang)關系的(de)機會(hui)。服務(wu)(wu)怎么做呢？關鍵在落(luo)實(shi)。比如(ru)你(ni)或請(qing)你(ni)公司人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)給與客(ke)(ke)戶(hu)的(de)技(ji)術培訓，管理培訓，我就是這(zhe)樣幫助行業的(de)客(ke)(ke)戶(hu)做內(nei)訓的(de)。另外客(ke)(ke)戶(hu)使用(yong)后(hou)(hou)，你(ni)需要定(ding)期跟(gen)蹤和(he)回訪。舉例，假如(ru)你(ni)家買了(le)海爾電器，售(shou)后(hou)(hou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)會(hui)定(ding)期給你(ni)電話(hua)，了(le)解使用(yong)情況。這(zhe)也(ye)叫(jiao)做超越客(ke)(ke)戶(hu)的(de)期望吧。很簡單，但關鍵要有制度(du)，流程，人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)來(lai)落(luo)實(shi)。
其(qi)中第二和第三步是很(hen)多(duo)工業(ye)品銷售人員(yuan)所不(bu)具備(bei)的，當然有很(hen)多(duo)大公(gong)司(si)是團隊(dui)協同。但如(ru)果這三點你(ni)都具備(bei)的話(hua)，你(ni)就會成為高手(shou)，所向披靡！
四，連續成交(jiao)
這(zhe)次(ci)的(de)(de)(de)成(cheng)交其實是下(xia)(xia)一(yi)次(ci)銷(xiao)售的(de)(de)(de)開始。就(jiu)像太陽，落山的(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)候(hou)，也就(jiu)是下(xia)(xia)一(yi)個朝陽即將升(sheng)(sheng)起。但至(zhi)于明(ming)天會(hui)不會(hui)升(sheng)(sheng)起，你(ni)(ni)看不看得(de)到，那(nei)要(yao)看天氣(qi)了。每一(yi)次(ci)銷(xiao)售的(de)(de)(de)結(jie)束(shu)，其實誰的(de)(de)(de)心理(li)壓力*，這(zhe)時(shi)(shi)(shi)候(hou)就(jiu)是銷(xiao)售員(yuan)。我常常和以(yi)前的(de)(de)(de)團(tuan)隊成(cheng)員(yuan)分享(xiang)，做銷(xiao)售就(jiu)是如履薄冰，假如客戶(hu)買了你(ni)(ni)產品(pin)，你(ni)(ni)幸福嗎？興奮(fen)只是一(yi)時(shi)(shi)(shi)，你(ni)(ni)會(hui)有更多的(de)(de)(de)考(kao)慮，什么(me)時(shi)(shi)(shi)候(hou)客戶(hu)再(zai)下(xia)(xia)定單，快(kuai)到客戶(hu)該(gai)下(xia)(xia)單的(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)候(hou)，你(ni)(ni)茶(cha)不思飯(fan)不想，就(jiu)好比(bi)想你(ni)(ni)心愛(ai)的(de)(de)(de)姑娘，可是她在(zai)遠(yuan)方一(yi)樣(yang)。因為你(ni)(ni)不知道接下(xia)(xia)來(lai)會(hui)發生什么(me)。
如何來(lai)做呢，還是要(yao)用流程(cheng)和方法。因為如果(guo)都看(kan)成是藝術，那(nei)就(jiu)麻煩了。要(yao)向武術套(tao)路一樣，讓我們好掌握并學會應用
第一(yi)，建(jian)立你(ni)(ni)(ni)的(de)客(ke)戶(hu)(hu)管理表(biao)格(ge)檔案(an)。包(bao)含(han)什(shen)么(me)內容呢？客(ke)戶(hu)(hu)的(de)基礎資(zi)料，個人(ren)信息，客(ke)戶(hu)(hu)生產(chan)(chan)(chan)產(chan)(chan)(chan)能(neng)(neng)，對(dui)你(ni)(ni)(ni)產(chan)(chan)(chan)品消耗(hao)(hao)定額。目的(de)是什(shen)么(me)？個人(ren)信息讓你(ni)(ni)(ni)給與個人(ren)關懷，產(chan)(chan)(chan)能(neng)(neng)情況(kuang)幫助你(ni)(ni)(ni)了解客(ke)戶(hu)(hu)使用消耗(hao)(hao)。案(an)例，一(yi)次給客(ke)戶(hu)(hu)電話，說我們產(chan)(chan)(chan)品正常情況(kuang)你(ni)(ni)(ni)要訂貨了，大(da)概(gai)你(ni)(ni)(ni)能(neng)(neng)還用5天。客(ke)戶(hu)(hu)說：牛啊(a)。因為(wei)我做了工作了。就(jiu)像(xiang)王永慶賣米的(de)故事一(yi)樣(yang)一(yi)樣(yang)的(de)！
第二，及時解(jie)決客(ke)戶的問題(ti)。著眼(yan)未(wei)來，特別是(shi)在(zai)一些問題(ti)上(shang)我們(men)可以(yi)讓步，不能在(zai)乎(hu)眼(yan)前的一些得失。
第三，業務后，要(yao)經常的回訪客戶(hu)，電話，面談，現場觀察（先要(yao)征求客戶(hu)同意）。
第四，及時給與客戶幫助并(bing)給與有利于客戶的(de)公司發(fa)布的(de)一些(xie)信息。
關(guan)鍵還是前三步工作做到(dao)位，我的(de)理念是讓(rang)連續成(cheng)(cheng)交成(cheng)(cheng)為一種自(zi)然(ran)的(de)行為，達到(dao)渠成(cheng)(cheng)水到(dao)的(de)狀態，而不是藝術(shu)。讓(rang)銷(xiao)售員不再受(shou)等待(dai)的(de)折磨，讓(rang)銷(xiao)售成(cheng)(cheng)為一種快(kuai)(kuai)樂和創(chuang)造(zao)快(kuai)(kuai)樂的(de)職業！
本文獻(xian)給依然(ran)在銷(xiao)售職業(ye)生涯中苦苦備受(shou)折磨，苦苦探(tan)求出路的(de)(de)伙伴(ban)們！因(yin)為銷(xiao)售不是人做(zuo)的(de)(de)職業(ye)，銷(xiao)售是人才做(zuo)的(de)(de)職業(ye)！！為銷(xiao)售正名
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