對(dui)于從事銷售工作的(de)人來說(shuo)，也許我(wo)們曾經(jing)接觸過的(de)學習、培(pei)訓都(dou)是教你如(ru)何(he)說(shuo)“YES”，然而，今天(tian)筆者(zhe)是要(yao)告訴你如(ru)何(he)說(shuo)“*”。因此，讀者(zhe)第一會(hui)懷疑(yi)自己的(de)眼光，第二會(hui)懷疑(yi)我(wo)的(de)水平，是不是這個老師(shi)搞錯了。以前(qian)的(de)老師(shi)不是教我(wo)們如(ru)何(he)迎合(he)客戶(hu)，討(tao)好客戶(hu)嗎(ma)？怎么現在要(yao)我(wo)們否定客戶(hu)呢？
因為銷售(shou)是一門(men)心理(li)學，而且多數客戶(hu)有(you)逆(ni)反(fan)心理(li).一個業務(wu)員如果處處討好客戶(hu)，遷(qian)就客戶(hu)，客戶(hu)反(fan)而會懷疑你(ni)的(de)動機，懷疑你(ni)的(de)產品(pin)(pin).因為只有(you)你(ni)的(de)產品(pin)(pin)有(you)問題，你(ni)才(cai)會急(ji)(ji)于(yu)想拖手。要不(bu)你(ni)怎么(me)這么(me)好說話，好產品(pin)(pin)還擔(dan)心賣(mai)不(bu)出去嗎？所以銷售(shou)員要敢于(yu)說“不(bu)”。哪怕(pa)你(ni)心理(li)已(yi)經認(ren)同了(le)(le)對(dui)(dui)方(fang)，也不(bu)能急(ji)(ji)于(yu)表現(xian)出來。因為你(ni)急(ji)(ji)，對(dui)(dui)方(fang)就不(bu)急(ji)(ji)，他會感(gan)覺(jue)自(zi)己吃虧了(le)(le)。你(ni)不(bu)急(ji)(ji)，對(dui)(dui)方(fang)反(fan)而急(ji)(ji)，因為他感(gan)覺(jue)自(zi)己占便(bian)宜(yi)了(le)(le)。
其實，有(you)時產品的(de)(de)價(jia)錢(qian)值(zhi)不(bu)值(zhi)，不(bu)是產品本身的(de)(de)質量值(zhi)不(bu)值(zhi)，而(er)是當時購買(mai)的(de)(de)感覺(jue)值(zhi)不(bu)值(zhi)。對于客戶(hu)認同的(de)(de)產品，你(ni)越降(jiang)價(jia)他反而(er)越覺(jue)得不(bu)值(zhi)，你(ni)越不(bu)降(jiang)價(jia)他反而(er)越覺(jue)得值(zhi)。客戶(hu)只有(you)對好不(bu)容易得到(dao)的(de)(de)東西，他們(men)才會(hui)更加珍惜。
關于(yu)這一(yi)(yi)(yi)點，女(nv)孩(hai)(hai)子(zi)比(bi)男(nan)孩(hai)(hai)子(zi)更聰明，一(yi)(yi)(yi)個女(nv)孩(hai)(hai)即使心理(li)喜歡某(mou)一(yi)(yi)(yi)個男(nan)孩(hai)(hai)，她(ta)也不(bu)(bu)(bu)(bu)會急于(yu)表(biao)現出來，而是尋找機(ji)會讓你(ni)去追求她(ta)，這樣(yang)就無(wu)形中提升了自己(ji)的(de)價值。即使她(ta)答應了做你(ni)的(de)女(nv)朋(peng)友，也不(bu)(bu)(bu)(bu)會輕易讓你(ni)得(de)逞。因為男(nan)人(ren)往往是犯賤的(de)，越容易得(de)到的(de)愛(ai)情越不(bu)(bu)(bu)(bu)會珍惜。當然，這不(bu)(bu)(bu)(bu)僅僅是指男(nan)人(ren)。其實，只要(yao)是人(ren)都(dou)有這種心理(li)。女(nv)孩(hai)(hai)也一(yi)(yi)(yi)樣(yang)，一(yi)(yi)(yi)個男(nan)人(ren)過(guo)份(fen)地(di)討好一(yi)(yi)(yi)個女(nv)生(sheng)，女(nv)生(sheng)并不(bu)(bu)(bu)(bu)會對他(ta)有好感。
而我(wo)們(men)(men)(men)今天面對(dui)的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)同樣如(ru)此(ci)，除(chu)非(fei)你(ni)對(dui)自己的(de)(de)(de)(de)產品(pin)沒有(you)(you)(you)信心(xin)(xin)，否則(ze)(ze)你(ni)為什么(me)一定要遷(qian)就(jiu)(jiu)客(ke)(ke)戶(hu)呢？銷售(shou)員越(yue)是(shi)(shi)有(you)(you)(you)原則(ze)(ze)，有(you)(you)(you)底氣(qi)，越(yue)能獲得(de)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)信賴。問(wen)題(ti)的(de)(de)(de)(de)關鍵就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)大家不(bu)(bu)知道如(ru)何把握這個(ge)(ge)度。萬一我(wo)們(men)(men)(men)說“不(bu)(bu)”，客(ke)(ke)戶(hu)不(bu)(bu)買(mai)了怎么(me)辦？這是(shi)(shi)大多數銷售(shou)員所(suo)擔心(xin)(xin)的(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti)。事實上，你(ni)說“YES”，有(you)(you)(you)時(shi)客(ke)(ke)戶(hu)反而不(bu)(bu)會跟你(ni)成(cheng)交。因為現在(zai)的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)越(yue)來(lai)越(yue)成(cheng)熟(shu)，越(yue)來(lai)越(yue)精(jing)明。如(ru)果(guo)原則(ze)(ze)上的(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti)你(ni)都讓步(bu)，他(ta)們(men)(men)(men)就(jiu)(jiu)會懷(huai)疑(yi)你(ni)的(de)(de)(de)(de)產品(pin)有(you)(you)(you)問(wen)題(ti)。所(suo)以一個(ge)(ge)銷售(shou)員，不(bu)(bu)管你(ni)心(xin)(xin)理多么(me)希望成(cheng)交，都不(bu)(bu)要輕易把底牌(pai)露出來(lai)，否則(ze)(ze)你(ni)自己就(jiu)(jiu)沒有(you)(you)(you)退路。
特別(bie)是一(yi)些(xie)無(wu)(wu)形資產的(de)(de)(de)(de)產品，有(you)時(shi)你(ni)(ni)說10000元，有(you)人(ren)也(ye)說值(zhi)(zhi)，有(you)是你(ni)(ni)說1000元，有(you)人(ren)也(ye)說不(bu)值(zhi)(zhi)。因為(wei)(wei)產品本身的(de)(de)(de)(de)價值(zhi)(zhi)無(wu)(wu)法(fa)衡量，關鍵在于雙方的(de)(de)(de)(de)感(gan)覺。客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)信心(xin)不(bu)可能超(chao)過(guo)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員的(de)(de)(de)(de)信心(xin)。你(ni)(ni)越(yue)自信，他們(men)越(yue)覺得值(zhi)(zhi)；你(ni)(ni)越(yue)不(bu)自信，他們(men)越(yue)認為(wei)(wei)不(bu)值(zhi)(zhi)。所以(yi)客(ke)戶(hu)提出的(de)(de)(de)(de)過(guo)份要求，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員一(yi)定要勇敢地說“不(bu)”。因為(wei)(wei)客(ke)戶(hu)在考(kao)驗你(ni)(ni)，如果你(ni)(ni)是貨真價實，就會(hui)經(jing)得起考(kao)驗，不(bu)會(hui)隨便答應(ying)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)無(wu)(wu)理(li)要求。反之答應(ying)了，你(ni)(ni)就輸了。
其實，商(shang)場很多人就已經摸(mo)索到到這(zhe)個(ge)規律了(le)。當然，消費(fei)者也(ye)越來(lai)(lai)越精明了(le)。一個(ge)本(ben)身想(xiang)買，一個(ge)本(ben)身想(xiang)賣，可是雙(shuang)方都不(bu)做讓(rang)步(bu)。因為誰先讓(rang)步(bu)誰先輸(shu)。所以成熟(shu)的(de)(de)消費(fei)者采(cai)取離開的(de)(de)方式(shi)，考驗銷(xiao)售(shou)員。這(zhe)時候，銷(xiao)售(shou)員沉不(bu)住(zhu)氣了(le)，就會說(shuo)“過(guo)來(lai)(lai)過(guo)來(lai)(lai)，我(wo)賣了(le)”。而有的(de)(de)老練銷(xiao)售(shou)員，不(bu)急(ji)，他(ta)知(zhi)道(dao)這(zhe)個(ge)客(ke)戶會再來(lai)(lai)。所以客(ke)戶離開了(le)他(ta)也(ye)不(bu)會叫你。這(zhe)樣消費(fei)者反而有失落感，只要他(ta)們看好的(de)(de)東西(xi)，必定會返過(guo)來(lai)(lai)再買回(hui)去(qu)。
筆者曾(ceng)經做過(guo)一次地板銷售(shou)，客(ke)(ke)戶(hu)本(ben)來出的價錢我(wo)(wo)們就可以(yi)銷售(shou)了，但是我(wo)(wo)沒(mei)有答應他。可把(ba)店(dian)老板急(ji)了，他說這么好(hao)的價錢你(ni)怎么不賣呢？因為我(wo)(wo)知(zhi)道客(ke)(ke)戶(hu)會回頭的，結(jie)果客(ke)(ke)戶(hu)下午就來了拉貨。所以(yi)銷售(shou)員要想做好(hao)銷售(shou)，不但要懂得迎合客(ke)(ke)戶(hu)，同時也要懂得拒絕客(ke)(ke)戶(hu)。
當然(ran)，什么(me)時(shi)候說*，什么(me)時(shi)候說YES，就(jiu)(jiu)看銷售員的(de)(de)(de)洞察力了(le)。如(ru)果(guo)客戶(hu)認(ren)同了(le)產品的(de)(de)(de)價(jia)(jia)值(zhi)，你不(bu)降(jiang)價(jia)(jia)他照(zhao)樣(yang)買。如(ru)果(guo)客戶(hu)不(bu)認(ren)同產品的(de)(de)(de)價(jia)(jia)值(zhi)，你即使(shi)降(jiang)價(jia)(jia)他也一(yi)樣(yang)不(bu)要。因(yin)為金錢是(shi)價(jia)(jia)值(zhi)的(de)(de)(de)交換，你否定了(le)價(jia)(jia)格，實質上就(jiu)(jiu)是(shi)在否定產品的(de)(de)(de)價(jia)(jia)值(zhi)，你堅守(shou)了(le)價(jia)(jia)格底線，就(jiu)(jiu)是(shi)強調了(le)價(jia)(jia)值(zhi)產品。而一(yi)個認(ren)同產品價(jia)(jia)值(zhi)的(de)(de)(de)人，一(yi)般不(bu)會太在乎價(jia)(jia)格的(de)(de)(de)。所以銷售員一(yi)定要敢于說“不(bu)”，你的(de)(de)(de)銷售業績才(cai)能做得(de)更(geng)好
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