目(mu)標(biao)是一(yi)個人(ren)前進的(de)(de)(de)方向(xiang)，方向(xiang)是指引人(ren)走向(xiang)成(cheng)功的(de)(de)(de)必(bi)要因素。作(zuo)為(wei)一(yi)名銷售(shou)員，只要找準了(le)目(mu)標(biao)，就(jiu)應永往直前，不被(bei)暫時的(de)(de)(de)困難和(he)短(duan)暫的(de)(de)(de)失敗(bai)嚇倒，就(jiu)一(yi)定能夠成(cheng)功！沒有目(mu)標(biao)的(de)(de)(de)銷售(shou)就(jiu)好象(xiang)是沒有航標(biao)的(de)(de)(de)船(chuan)，只能在(zai)江(jiang)面隨波逐流。沒有目(mu)標(biao)，銷售(shou)員也無(wu)法對自己(ji)的(de)(de)(de)工作(zuo)成(cheng)績(ji)進行評估和(he)總結(jie)，他不記(ji)(ji)(ji)得自己(ji)的(de)(de)(de)產品賣到了(le)哪里，他要浪費大量的(de)(de)(de)時間，他的(de)(de)(de)業績(ji)停(ting)滯不前，因為(wei)，他沒有記(ji)(ji)(ji)錄。沒有記(ji)(ji)(ji)錄的(de)(de)(de)事情(qing)就(jiu)等于沒有發生。
1、制定有效的目標：有效評估區分想做的與能做的
目(mu)標是(shi)方向，更是(shi)對自我的(de)一種要求(qiu)。我們都知道在做一件(jian)事(shi)時，目(mu)標對結果有著一定的(de)推動作用。也就是(shi)因(yin)為(wei)如此，從(cong)事(shi)銷(xiao)售的(de)人都有著制定目(mu)標的(de)習(xi)慣。
一(yi)點沒錯(cuo)，在我們的(de)身邊，有許(xu)多的(de)銷(xiao)售人員(yuan)(yuan)因(yin)此而取得較為不俗的(de)銷(xiao)售業績(ji)，但是也有些銷(xiao)售人員(yuan)(yuan)，他們也制定了目標，可是卻沒有任何的(de)突破。這究(jiu)竟是怎(zen)么回事呢？
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員小張
小(xiao)(xiao)張是某(mou)公(gong)司(si)新(xin)近招收的一(yi)名電(dian)(dian)話銷(xiao)售人員。這家公(gong)司(si)是一(yi)家企業培訓機構，小(xiao)(xiao)張所做的工作(zuo)，就是尋找全國各地各種(zhong)類型企業的聯系電(dian)(dian)話，并(bing)打電(dian)(dian)話告訴(su)對方公(gong)司(si)所開設的課(ke)程(cheng)，想(xiang)辦法讓(rang)對方前來聽課(ke)。
就(jiu)像是所有剛剛進入(ru)一(yi)家新企業的(de)(de)人(ren)，小張以極大的(de)(de)熱(re)情投(tou)入(ru)到工作之(zhi)中(zhong)，并且給自(zi)己設立(li)了一(yi)個(ge)(ge)銷(xiao)售目(mu)標：即(ji)在一(yi)個(ge)(ge)月內要(yao)讓十(shi)個(ge)(ge)人(ren)來聽課。
在(zai)這種目標(biao)的(de)(de)激勵(li)下(xia)，小(xiao)張(zhang)變得忙(mang)碌起來(lai)，幾乎一進辦公室就忙(mang)著打電話。可惜的(de)(de)是，事實并(bing)不像他想得那樣美好。他不斷被遭到對方(fang)拒(ju)絕，而(er)對方(fang)的(de)(de)拒(ju)絕也讓小(xiao)張(zhang)的(de)(de)熱(re)情在(zai)慢(man)慢(man)降低，自信也在(zai)漸漸減退……
一個月(yue)過去了(le)，小張并沒有能讓一個人(ren)前來聽課。
》》》銷售人員小劉
小(xiao)劉是(shi)小(xiao)張(zhang)(zhang)的(de)同事，雖(sui)說他并不(bu)比小(xiao)張(zhang)(zhang)進這(zhe)家公司長多(duo)少(shao)，但(dan)是(shi)他目前(qian)卻是(shi)該公司銷售(shou)業(ye)績最好的(de)員工(gong)。跟(gen)小(xiao)張(zhang)(zhang)一樣(yang)，他同樣(yang)給(gei)自己制(zhi)定了目標，不(bu)過他并沒有像(xiang)小(xiao)張(zhang)(zhang)那樣(yang)，只是(shi)寫出了一個大概(gai)的(de)數(shu)字(zi)(zi)，同樣(yang)他要(yao)達到的(de)目標數(shu)字(zi)(zi)只有5個，比小(xiao)張(zhang)(zhang)要(yao)少(shao)一半(ban)。跟(gen)小(xiao)張(zhang)(zhang)的(de)目標*的(de)不(bu)同之處，那就是(shi)小(xiao)劉詳細地把每天要(yao)打多(duo)少(shao)個電話都例舉(ju)出來。
把目標分(fen)解到每天，這還不(bu)是小(xiao)劉能實現目標的最主要(yao)的原因。
“你最(zui)好(hao)把課程看看，仔細地(di)想想，做一個(ge)明確的(de)(de)分析。有的(de)(de)時候你要知道，想達到(dao)的(de)(de)和能做到(dao)的(de)(de)，完(wan)完(wan)全全不(bu)一樣(yang)。”當小(xiao)(xiao)張在跟小(xiao)(xiao)劉取(qu)經(jing)時，小(xiao)(xiao)劉像這(zhe)樣(yang)說，并且拿出了有關課程的(de)(de)資料。
小張在資料上看到了小劉分析(xi)時的一(yi)些記(ji)錄。
在從事銷售工作的(de)(de)人中有(you)(you)很大一(yi)(yi)(yi)部分就像例子中的(de)(de)小張，急切地希望能(neng)做出較好的(de)(de)業績(ji)，并(bing)知道目(mu)標(biao)的(de)(de)作用，也(ye)就是因為如此，他們在制定(ding)(ding)銷售目(mu)標(biao)的(de)(de)時候，欠缺考慮(lv)，給自我(wo)設置(zhi)了一(yi)(yi)(yi)個看起(qi)來很美卻難以達(da)到的(de)(de)目(mu)標(biao)。雖說目(mu)標(biao)有(you)(you)一(yi)(yi)(yi)定(ding)(ding)的(de)(de)導向性(xing)，能(neng)夠激勵我(wo)們的(de)(de)行(xing)動(dong)，但(dan)并(bing)不是所(suo)有(you)(you)的(de)(de)目(mu)標(biao)都能(neng)有(you)(you)著這樣的(de)(de)作用，相(xiang)反，一(yi)(yi)(yi)旦所(suo)制定(ding)(ding)的(de)(de)目(mu)標(biao)過高，不能(neng)達(da)到，就會(hui)像上面所(suo)說的(de)(de)小張那(nei)樣，對自我(wo)喪失信(xin)心，而否定(ding)(ding)自己。
從上(shang)面的敘述來看(kan)，在銷售(shou)的過程(cheng)中，制(zhi)(zhi)定(ding)目標雖然很(hen)重要(yao)，但是在制(zhi)(zhi)定(ding)目標時，一定(ding)要(yao)區分到(dao)想達到(dao)的與(yu)能(neng)做(zuo)到(dao)的區別(bie)，只有這樣我(wo)(wo)們才能(neng)制(zhi)(zhi)定(ding)出來一個(ge)有效(xiao)的目標，從而(er)促(cu)進我(wo)(wo)們在銷售(shou)的過程(cheng)中不(bu)斷地前進，創造出優異的銷售(shou)業績(ji)。
那(nei)么，怎樣(yang)才能制定出一份(fen)合(he)理、科學(xue)的銷售計劃呢，會受(shou)到(dao)哪些因(yin)素的影響？其(qi)實(shi)在上述小劉(liu)的案(an)例中，我(wo)們已經有了一定的答案(an)，總的來說應該注意到(dao)以下4點(dian)：
明確影(ying)響因素(su)，就要(yao)有針對性地找到解決(jue)辦法，以下3點就是針對4種(zhong)因素(su)所采(cai)用的應(ying)對方法。
1）、客觀而正確地認識自我
這一點(dian)在制定(ding)銷售目(mu)標(biao)時，顯(xian)得尤為重要。所(suo)謂的正確(que)認(ren)識(shi)自(zi)我(wo)，就是要對自(zi)我(wo)的性格(ge)、能(neng)力等方面進行一個綜合(he)的分析，因(yin)為目(mu)標(biao)制定(ding)出來后，是我(wo)們在執行，我(wo)們自(zi)身所(suo)擁有(you)的能(neng)力直(zhi)接(jie)決定(ding)了(le)能(neng)否(fou)實現(xian)目(mu)標(biao)。
在現實中，有許(xu)多的(de)(de)(de)(de)人(ren)在制定(ding)目標(biao)(biao)時，就是(shi)因為缺少對(dui)自(zi)我(wo)的(de)(de)(de)(de)認知，只是(shi)憑借著自(zi)我(wo)的(de)(de)(de)(de)理想(xiang)，制定(ding)出一個(ge)自(zi)己(ji)想(xiang)要的(de)(de)(de)(de)目標(biao)(biao)，并不考慮到(dao)自(zi)己(ji)是(shi)否(fou)能夠達到(dao)。想(xiang)想(xiang)看，這樣(yang)的(de)(de)(de)(de)目標(biao)(biao)又有什么實際的(de)(de)(de)(de)推動作用呢(ni)？
2）、了解企業以及產品的相關信息
為什么要考慮到這一點，主要有(you)兩(liang)個原因(yin)：
一(yi)是，能夠向對(dui)方更為(wei)詳細(xi)地介紹公(gong)司以及所推(tui)(tui)銷(xiao)的產(chan)品，因為(wei)只有當對(dui)方真正地接收了(le)了(le)解到產(chan)品的相關信息(xi)后，對(dui)方才可能產(chan)生消費和(he)購買(mai)。這一(yi)點(dian)，就決定(ding)了(le)，我們(men)必須詳細(xi)的了(le)解到公(gong)司以及推(tui)(tui)銷(xiao)產(chan)品的相關信息(xi)。
二是，能(neng)夠從(cong)這些(xie)信(xin)息上找到“賣(mai)點”，并確定(ding)客戶群即(ji)什么樣的(de)人(ren)會需要這樣的(de)產(chan)品(pin)(pin)或(huo)者(zhe)是服(fu)務。這樣一來(lai)，我(wo)們就大概地知(zhi)道了(le)會有多(duo)少人(ren)需要這樣的(de)產(chan)品(pin)(pin)或(huo)服(fu)務，從(cong)而(er)會得出一個準確的(de)、合(he)理的(de)數據。
如果說(shuo)上面說(shuo)的是知己的話，做(zuo)到這一(yi)點就是知彼(bi)。
3）、了解相關領域內同行業競爭對手的信息
我(wo)(wo)們都知道(dao)現今的社會(hui)(hui)是(shi)一(yi)(yi)(yi)個(ge)最為顯著的特(te)征(zheng)就(jiu)是(shi)競(jing)(jing)爭(zheng)。對(dui)從(cong)事銷售行業的人(ren)員(yuan)來說，在(zai)制定銷售目標時，一(yi)(yi)(yi)定要(yao)知道(dao)考慮(lv)到競(jing)(jing)爭(zheng)的存(cun)在(zai)，多(duo)了解(jie)一(yi)(yi)(yi)些行業以及競(jing)(jing)爭(zheng)對(dui)手的信(xin)息。千萬不要(yao)樂(le)觀地(di)認為：整(zheng)個(ge)世(shi)界上只有(you)你們這(zhe)一(yi)(yi)(yi)家擁有(you)這(zhe)樣(yang)的產品或者是(shi)服務，而是(shi)要(yao)冷(leng)靜(jing)地(di)知道(dao)競(jing)(jing)爭(zheng)對(dui)手的存(cun)在(zai)。這(zhe)樣(yang)一(yi)(yi)(yi)來，就(jiu)會(hui)(hui)讓我(wo)(wo)們在(zai)制定目標的時候，不會(hui)(hui)盲目地(di)自信(xin)，會(hui)(hui)做到客(ke)觀。
通過上面(mian)的(de)(de)分析(xi)，我們進一步知道，要想(xiang)真(zhen)正地制(zhi)(zhi)定出有(you)效的(de)(de)銷(xiao)售(shou)目(mu)標(biao)，并促使自(zi)我取得更(geng)好(hao)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)業(ye)(ye)績，就必須(xu)在制(zhi)(zhi)定銷(xiao)售(shou)目(mu)標(biao)時，綜合(he)考慮到上面(mian)的(de)(de)一些因素，做(zuo)(zuo)到有(you)效的(de)(de)評估，不要把想(xiang)達(da)到的(de)(de)目(mu)標(biao)與能(neng)做(zuo)(zuo)到的(de)(de)目(mu)標(biao)混淆(xiao)。否則的(de)(de)話(hua)，目(mu)標(biao)不僅僅難以成(cheng)為獲取好(hao)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)業(ye)(ye)績的(de)(de)動(dong)力，反而極有(you)可(ke)能(neng)會(hui)成(cheng)為我們銷(xiao)售(shou)生涯(ya)的(de)(de)阻力。
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