績效考核(he)的推行要求(qiu)企業必須具備相應的文(wen)化(hua)底蘊，要求(qiu)員(yuan)工(gong)具備一定的職業化(hua)的素質。事(shi)實(shi)上，優秀的員(yuan)工(gong)并(bing)不懼怕(pa)考核(he)，甚至歡迎考核(he).。
進行績(ji)效(xiao)考核(he)之前，我(wo)(wo)們(men)管理者，或(huo)者企業一定要邀(yao)請一些外腦培訓老(lao)師對銷售人員進行職業化的(de)培訓，讓他們(men)明白這是(shi)趨勢，很(hen)多偉大的(de)企業都在(zai)做(zuo)(zuo)，事(shi)業單位在(zai)做(zuo)(zuo)，國有企業也在(zai)做(zuo)(zuo)。不是(shi)我(wo)(wo)們(men)工資在(zai)這里閉門(men)造(zao)車，如果我(wo)(wo)們(men)不做(zuo)(zuo)我(wo)(wo)們(men)就落(luo)后，無(wu)法和競爭(zheng)對手(shou)抗衡。
我(wo)曾經(jing)去許昌的(de)(de)(de)禹州，走(zou)訪一家生(sheng)產(chan)磚頭(tou)的(de)(de)(de)公司，平時我(wo)們的(de)(de)(de)住的(de)(de)(de)樓房，需要大量的(de)(de)(de)大塊藍色(se)磚塊，他們這家企業(ye)(ye)一年到頭(tou)生(sheng)產(chan)從來沒有休(xiu)息，只有輪(lun)休(xiu)和(he)調休(xiu)，總經(jing)理訴(su)苦說曾經(jing)有幾次暈倒(dao)在工作的(de)(de)(de)崗位上(shang)，甚至再做下(xia)去就會英(ying)勇(yong)就義的(de)(de)(de)感(gan)覺，說的(de)(de)(de)我(wo)內(nei)心不(bu)斷的(de)(de)(de)被觸動，同(tong)時也感(gan)觸現在的(de)(de)(de)企業(ye)(ye)競爭如(ru)此的(de)(de)(de)激烈。
我(wo)(wo)就問他(ta)：為什么不休息？他(ta)說我(wo)(wo)們這個行業只有四分之一的(de)企業可(ke)以(yi)盈(ying)利，其他(ta)的(de)企業要么沒有利潤(run)，要么虧損，我(wo)(wo)們不休息，還(huan)好(hao)有些利潤(run)，可(ke)以(yi)生(sheng)存下去(qu)。他(ta)們生(sheng)存的(de)關(guan)鍵就是比(bi)競爭對(dui)手(shou)做的(de)多(duo)一些。
我(wo)(wo)們的(de)(de)(de)一段對話，讓我(wo)(wo)陷(xian)入(ru)了沉思，尤其是現在競爭白熱化的(de)(de)(de)今天，企(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)利潤少的(de)(de)(de)可憐，如(ru)果(guo)我(wo)(wo)們沒有別人做(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)多(duo)，如(ru)果(guo)我(wo)(wo)們的(de)(de)(de)工作績效沒有做(zuo)(zuo)出(chu)來(lai)，而是在做(zuo)(zuo)內耗，一個營銷(xiao)團隊沒有銷(xiao)售業(ye)(ye)(ye)績和(he)利潤，這(zhe)個企(qi)業(ye)(ye)(ye)等(deng)于(yu)在慢性(xing)自殺。
后來我(wo)們(men)到全國各(ge)地(di)講(jiang)課，總是不斷(duan)(duan)的(de)提起這個(ge)(ge)企業(ye)(ye)，來告誡哪(na)些(xie)(xie)整天抱怨自己很辛苦，自己很累的(de)企業(ye)(ye)員(yuan)(yuan)工和(he)管(guan)理(li)者，尤其(qi)是事業(ye)(ye)單位和(he)國有單位的(de)一些(xie)(xie)企業(ye)(ye)管(guan)理(li)者和(he)員(yuan)(yuan)工，因(yin)此我(wo)們(men)每(mei)一個(ge)(ge)人(ren)要不斷(duan)(duan)的(de)去超越自己和(he)接受挑(tiao)戰(zhan)，壓力(li)是存(cun)在(zai)，并且是長期存(cun)在(zai)，我(wo)們(men)每(mei)一個(ge)(ge)營銷(xiao)(xiao)管(guan)理(li)者和(he)營銷(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)(yuan)要學會釋放壓力(li)，調(diao)整自己，做一場持續不斷(duan)(duan)的(de)商業(ye)(ye)戰(zhan)爭(zheng)是最關鍵的(de)。
我在全國講課的過程中間，在我的課件上寫下了這幾句話？
當下的所有工作，效率必須是一馬當先；
沒有效率就沒有結果；
快魚吃慢魚的時代正在演繹經典；
事業單位和民企的*區別是什么：效率，績效，成績。
被別人淘汰的最快捷徑就是效率低下；
沒有效率的做工作就是在慢性自殺。
營銷界的(de)同志們(men)(men)(men)，我們(men)(men)(men)只有把(ba)效率和成績做(zuo)出來(lai)，團隊才會強大，公(gong)司才會在(zai)行(xing)業立于(yu)不敗(bai)之地，我們(men)(men)(men)未來(lai)的(de)生活(huo)才會過的(de)更好。
讓我們時刻銘記：辛(xin)苦一陣(zhen)子(zi)(zi)，幸(xing)福(fu)一輩(bei)子(zi)(zi)，幸(xing)福(fu)逍遙(yao)一陣(zhen)子(zi)(zi)，辛(xin)苦一輩(bei)子(zi)(zi)。
4：績效考核與利益、晉升要有關系。與薪酬(chou)不掛鉤(gou)的(de)(de)績效(xiao)考核是沒有意義的(de)(de)，考核必(bi)須與利(li)益、與薪酬(chou)掛鉤(gou)，才能夠引起(qi)企業由上(shang)至(zhi)下的(de)(de)重視和認(ren)真對待(dai)。
績效考核就是有獎(jiang)有罰(fa)(fa)，避免只罰(fa)(fa)不獎(jiang)，并且是持續(xu)長期的。時刻提升每(mei)一(yi)個營銷人(ren)員不斷的去提升自(zi)己(ji)(ji)，提高自(zi)己(ji)(ji)。
在營銷團隊的考核(he)中(zhong)間，給(gei)大家一些(xie)參(can)考：
銷售人員的績(ji)效和他的業(ye)績(ji)要(yao)有關(guan)系讓營銷人員明(ming)白他的天職就是(shi)要(yao)不斷的創造業(ye)績(ji)。
銷(xiao)售經理(li)的考核要(yao)和整合團隊成(cheng)員每一個人的收(shou)入(ru)有關系：這樣的營銷(xiao)管理(li)者才會關注每一個人的成(cheng)長(chang)，應(ying)為只有大家的收(shou)入(ru)都高(gao)了，他的收(shou)入(ru)才會更(geng)高(gao)，不斷的為企(qi)業(ye)和營銷(xiao)團隊培養人才和接班人。
營銷(xiao)總(zong)(zong)經理的(de)考核要(yao)和公(gong)司的(de)銷(xiao)售利潤(run)有關系：一個企(qi)(qi)業(ye)的(de)高層管理者決定企(qi)(qi)業(ye)的(de)生死，一個企(qi)(qi)業(ye)沒有利潤(run)就是(shi)慢性自殺。總(zong)(zong)經理擔(dan)負的(de)是(shi)企(qi)(qi)業(ye)的(de)命脈，必須(xu)與總(zong)(zong)經理相關。
5：績效考核要具有掌控性、可實現性。績(ji)效(xiao)考核是(shi)(shi)企(qi)業(ye)的(de)一種管(guan)理行為，是(shi)(shi)企(qi)業(ye)表達要求的(de)方式，是(shi)(shi)企(qi)業(ye)實現更(geng)快(kuai)速發展的(de)一個措施，是(shi)(shi)放大每一個人能量和(he)潛力的(de)有(you)效(xiao)促進，其過程必須(xu)為企(qi)業(ye)所掌控；績(ji)效(xiao)管(guan)理一定不是(shi)(shi)空喊口(kou)號，也(ye)(ye)不是(shi)(shi)當(dang)年(nian)(nian)的(de) “浮(fu)夸(kua)風”。要有(you)持(chi)續性，同(tong)時也(ye)(ye)不明修改太(tai)快(kuai)，半年(nian)(nian)修改一次(ci)或者一年(nian)(nian)修改一次(ci)是(shi)(shi)合理的(de)，太(tai)快(kuai)了(le)，就會(hui)失去意思，搞(gao)得人心惶(huang)(huang)惶(huang)(huang)，員工最想看到的(de)是(shi)(shi)你的(de)績(ji)效(xiao)考核機制推行一段時間(jian)后崩盤了(le)。員工皆大歡喜(xi)，管(guan)理者愁眉不展。
舉例分析：我們曾今為(wei)眾多企(qi)業見(jian)證(zheng)營銷(xiao)團隊績效軍令(ling)狀的簽訂大會(hui)，同(tong)時我也非常關(guan)注他們的績效落地和(he)落實結(jie)果。
一次，我(wo)受邀(yao)請到一家健康養生會(hui)館那(nei)里去(qu)參(can)加他(ta)們的(de)績效軍令(ling)狀(zhuang)的(de)簽訂大會(hui)，那(nei)里是(shi)(shi)(shi)人(ren)頭竄動，熱(re)鬧非凡，氣勢(shi)如虹，總經理，董(dong)事(shi)長(chang)都(dou)在前(qian)排(pai)坐著。首先是(shi)(shi)(shi)每個(ge)部門(men)的(de)風采展示，決(jue)定表(biao)白，接下來就(jiu)是(shi)(shi)(shi)總經理宣布未來的(de)績效考核方案，以(yi)及(ji)符合獎罰(fa)，我(wo)聽得都(dou)熱(re)血沸騰，感覺非常好，大家也被激勵了，整個(ge)會(hui)場有(you)(you)人(ren)相信，有(you)(you)人(ren)無動于衷，有(you)(you)人(ren)不太相信，我(wo)之前(qian)是(shi)(shi)(shi)不了解這(zhe)個(ge)企業的(de)情況(kuang)，我(wo)不發表(biao)看法(fa)；只(zhi)是(shi)(shi)(shi)在觀察(cha)他(ta)們的(de)反應。
后(hou)來總經(jing)理(li)讓每個部(bu)門(men)，每個分店集(ji)體上(shang)臺(tai)宣(xuan)誓(shi)簽(qian)訂軍令狀，一個上(shang)午就做這些事情，簽(qian)訂軍令狀，宣(xuan)誓(shi)，最后(hou)董事長發表自己(ji)的(de)人(ren)生信條和格言，講(jiang)講(jiang)自己(ji)的(de)創業經(jing)理(li)；就結束了。
我最關系的(de)不(bu)是(shi)(shi)這(zhe)些，我關注的(de)是(shi)(shi)績(ji)效考核后(hou)來實現了(le)沒有(you)，一個(ge)季度過去了(le)，我再次走訪(fang)這(zhe)家企業(ye)的(de)時候(hou)，發現他們的(de)總經理不(bu)見了(le)，不(bu)知道是(shi)(shi)辭職了(le)還(huan)是(shi)(shi)被降職了(le)，員工的(de)狀態也不(bu)如(ru)以前(qian)。
我經過多方觀(guan)察總(zong)結(jie)他們(men)失敗(bai)的原因是：
第(di)一：沒有結(jie)合實際(ji)制定績效考核，考核指標過于夸張，實現起來(lai)很困(kun)難；
第二(er)：員(yuan)工對績(ji)效(xiao)考核(he)的心態是無所(suo)謂(wei)，沒有全(quan)力以(yi)赴(fu)的干勁(jing)；
第(di)三：中層(ceng)管理者沒(mei)有深刻來理解公司這次績(ji)效考(kao)核的意思，甚至中層(ceng)管理者站在員工的角度(du)和(he)公司對抗，沒(mei)有咱(zan)在公司的高度(du)來看(kan)待這個事(shi)情。
第四：正(zheng)對這么大的(de)挑(tiao)戰(zhan)，沒(mei)有(you)采取更加有(you)效的(de)措(cuo)施(shi)(shi)，一(yi)(yi)個(ge)團隊(dui)，一(yi)(yi)個(ge)企(qi)業在(zai)重大的(de)戰(zhan)略突破面前，我(wo)們要(yao)采取不一(yi)(yi)樣的(de)措(cuo)施(shi)(shi)來(lai)支撐目(mu)標(biao)的(de)達成。改(gai)變我(wo)們的(de)營銷方式，改(gai)變我(wo)們的(de)工作量(liang)，才有(you)機會實現。
6：“三重一輕”原則：績效考核只有(you)滲透(tou)到日常工作的每(mei)個環節當(dang)中，才能真正發揮效力，如此，應遵循以下(xia)“三(san)重(zhong)一輕”的原(yuan)則：
1）重積(ji)累：平(ping)時的點點滴(di)滴(di)，正是考核的基礎(chu)；
2）重成(cheng)果：大大小小的成(cheng)果，才(cai)可以讓(rang)員工看(kan)到(dao)進(jin)步，才(cai)有前進(jin)的動力；
3）重時效：指定一個固定的(de)時間考核，往(wang)往(wang)想不起來(lai)當(dang)初發生(sheng)的(de)事情。考核，應該就在事情發生(sheng)的(de)當(dang)下，而不是過了很久之后；
4）輕(qing)便快捷(jie)：復雜的績(ji)效(xiao)考(kao)核方式(shi)，需要專業(ye)人員(yuan)的指導(dao)才可能取(qu)得(de)預定效(xiao)果。今目(mu)標針(zhen)對并不復雜的中小企業(ye)，更(geng)側重在(zai)通過輕(qing)量的方式(shi)，為(wei)管(guan)理者提供和積累考(kao)核素(su)材。
7：從上到下的決心和意志力：向三星總裁李健熙學習
李(li)平時寡言，表情極少變化，但工作風格相當強硬(ying)。一(yi)旦開(kai)(kai)口，直(zhi)抵問題核(he)心(xin)。他主持(chi)的(de)(de)(de)會(hui)議經常持(chi)續(xu)幾個小時不間(jian)斷，因此職員們養成了在(zai)會(hui)前(qian)去洗手間(jian)的(de)(de)(de)習慣。1993年，李(li)鍵(jian)熙發(fa)起了影響整個三(san)(san)星(xing)(xing)命運的(de)(de)(de)“新經營”運動(dong)。他沖經理們持(chi)續(xu)吼叫了9個小時，痛擊(ji)三(san)(san)星(xing)(xing)頑(wan)癥，提出(chu)以質量(liang)管理和力求變革為(wei)(wei)核(he)心(xin)，徹底(di)改變當時盛行(xing)的(de)(de)(de)“以數(shu)量(liang)為(wei)(wei)核(he)心(xin)”的(de)(de)(de)思(si)想(xiang)。三(san)(san)星(xing)(xing)的(de)(de)(de)騰飛(fei)便從這里(li)開(kai)(kai)始。如果拋開(kai)(kai)矛盾(dun)的(de)(de)(de)外(wai)象深(shen)入內里(li)，一(yi)切(qie)便會(hui)明(ming)了：李(li)健(jian)熙的(de)(de)(de)變革思(si)想(xiang)就(jiu)是(shi)在(zai)發(fa)展(zhan)初期即感(gan)知(zhi)危機(ji)，并以打造產品質量(liang)為(wei)(wei)核(he)心(xin)，為(wei)(wei)企業注入活(huo)力，從技術的(de)(de)(de)成功獲(huo)得經營的(de)(de)(de)成功。
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