2015年的半年財報出(chu)來(lai)不久，受制于整體(ti)經濟環(huan)境的影響，各(ge)大科技公司的裁員(yuan)新聞層出(chu)不窮。特斯拉(la)裁員(yuan)200人，聯想一(yi)次性(xing)裁(cai)員3200名非(fei)生產(chan)制造員工(gong)，雅虎就基本告別了中國(guo)市場，連阿里(li)巴巴招募(mu)計劃都從3000人銳減(jian)至(zhi)400人(ren)。公司裁(cai)員(yuan)多半因銷售(shou)業(ye)(ye)績未達標，所以背負業(ye)(ye)績壓(ya)力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)人(ren)員(yuan)也極易成為裁(cai)員(yuan)對象。好不容易躲過(guo)了(le)半年度被(bei)裁(cai)的(de)(de)(de)(de)(de)風頭，剛剛過(guo)完新(xin)年的(de)(de)(de)(de)(de)元旦，京(jing)東直(zhi)取終端(duan)的(de)(de)(de)(de)(de)“新(xin)通(tong)路事業(ye)(ye)部”，讓諸多傳(chuan)統(tong)企業(ye)(ye)里，每天游蕩(dang)在(zai)經銷商之間的(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)人(ren)員(yuan)，嗅到(dao)了(le)飯碗被(bei)端(duan)的(de)(de)(de)(de)(de)危險。那些靠著(zhu)“開點、壓(ya)貨(huo)、回(hui)款”三(san)板斧營生的(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)人(ren)員(yuan)，第一次打心眼兒里開始對著(zhu)電商平臺罵娘！
京東(dong)(dong)這(zhe)個“新通路(lu)事(shi)業(ye)部(bu)”究竟(jing)會(hui)掀起(qi)怎樣的(de)(de)風浪(lang)，現在下結論(lun)還為時尚早。但是從年會(hui)上(shang)劉強(qiang)東(dong)(dong)的(de)(de)發(fa)言，大(da)致(zhi)可以看出(chu)是廠家直(zhi)接對(dui)接京東(dong)(dong)倉(cang)庫，分享和利(li)用京東(dong)(dong)的(de)(de)倉(cang)儲與(yu)物流，并將商(shang)品直(zhi)接配送到各個零售商(shang)門店。如果這(zhe)個邏(luo)輯成(cheng)立的(de)(de)話，傳統企業(ye)除了需要極少數銷售人員對(dui)接京東(dong)(dong)，做好大(da)KA管理，在(zai)這(zhe)個生意的價值鏈(lian)條上(shang)，好像真與那些進行日常巡(xun)店(dian)(dian)拜(bai)訪、甚至(zhi)網點拓(tuo)展(zhan)的銷(xiao)售(shou)人員(yuan)，沒(mei)有(you)什么毛(mao)線關(guan)系了？！銷(xiao)售(shou)，這(zhe)個曾經對諸(zhu)多企業屬于(yu)標配(pei)的崗位，是否將(jiang)由剛需(xu)變成彈性(xing)需(xu)求，甚至(zhi)沒(mei)有(you)需(xu)求？有(you)銷(xiao)售(shou)人員(yuan)私(si)底下感嘆(tan)，早(zao)知道這(zhe)樣，當初就(jiu)應該聽從父母的忠告，“千金(jin)在(zai)手，不如(ru)一技傍身”，也不至(zhi)于(yu)落得今(jin)天前不著村，后不挨(ai)店(dian)(dian)？
當然，也有人認為，銷售人員的這種莫(mo)名(ming)恐慌，是熊孩子喊狼來了。但是這年頭，兩頭大象打架，踩死螞(ma)蟻的事兒比比皆(jie)是。社會轉型期，某個(ge)崗位憑空消失，絕(jue)不是什么新鮮事兒。E-mail出來以(yi)后，你(ni)再去看看，還有多(duo)少挨家走戶的郵遞信使，活(huo)躍在我們的生活(huo)里？
活(huo)在互聯網的時代里，改變是一定(ding)的，不變才是例(li)外，銷售人員尤(you)其如此(ci)。
京東(dong)敲響的這輪B2B警(jing)鐘，除了(le)警(jing)示那些坐店等(deng)客的經銷商(shang)，對靠著渠道衍(yan)生出來(lai)的銷售崗(gang)位(wei)，帶來(lai)了(le)哪(na)些改變(bian)？
改變一：對(dui)銷售技(ji)能的橫向擴(kuo)展(zhan)需求增大。B2B落(luo)地執(zhi)行后，一種假(jia)設的(de)可能是，廠(chang)家只(zhi)雇傭少量平臺的(de)銷(xiao)售人員。渠道中會出現各種專業的(de)銷(xiao)售公司，他們(men)通過平臺承攬門店的(de)拓展和維護業務(wu)，這種專業的(de)銷(xiao)售公司將(jiang)雇傭一部分銷(xiao)售人員成(cheng)為其員工，這些銷(xiao)售人員不僅銷(xiao)售A品牌(pai)，還銷售B品牌(pai)，不僅銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)馬桶，還銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)地板。品牌(pai)泛(fan)化，品類泛(fan)化，對(dui)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)的(de)知識(shi)體系和銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技能，也提出(chu)了寬度要求。例(li)如，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)能不能將已經掌握(wo)的(de)技能，合理(li)地歸類為(wei)通用型技巧(qiao)與行業(ye)型銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技巧(qiao)。提煉和應用通用銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技巧(qiao)的(de)能力(li)，將決(jue)定銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)適應新業(ye)務模式(shi)的(de)能力(li)和速度。
改變二：信息不對(dui)稱將會完全打破。過去，作(zuo)為(wei)廠家的駐地代表，我(wo)們手中多少還有些資源和權力。虛張聲勢地散播產品漲(zhang)價(jia)傳聞，還能玩(wan)玩(wan)騙銷；忽悠經(jing)銷商暢銷品庫存緊張，多少壓些貨，如(ru)果大(da)B端（京東等(deng)平臺(tai)）與(yu)小B端（終端門店(dian)(dian)）全面網絡化，系統(tong)必然自(zi)帶一(yi)個公開的信息平臺，會(hui)不會(hui)促銷、還有(you)多(duo)少庫存這些信息一(yi)定會(hui)對(dui)零(ling)售(shou)(shou)(shou)商(shang)開放（這也(ye)(ye)是(shi)(shi)吸(xi)引零(ling)售(shou)(shou)(shou)商(shang)進入(ru)系統(tong)的推動力）。未來(lai)，不認真解(jie)讀(du)平臺政策(ce)的銷售(shou)(shou)(shou)人(ren)員，很可能(neng)信息的靈敏度還不如(ru)零(ling)售(shou)(shou)(shou)商(shang)，靠信息吃飯的銷售(shou)(shou)(shou)人(ren)員，也(ye)(ye)必將(jiang)無(wu)飯可吃。那(nei)些能(neng)為(wei)門店(dian)(dian)做顧問式銷售(shou)(shou)(shou)的人(ren)，那(nei)些有(you)工具(ju)、有(you)方法(fa)、有(you)套路的人(ren)，才(cai)是(shi)(shi)真正受(shou)零(ling)售(shou)(shou)(shou)商(shang)歡迎的人(ren)。
改變(bian)三：帶著鐐銬舞蹈(dao)是一(yi)個必然的轉變(bian)。銷售崗位(wei)(wei)的特殊性，決定了(le)這(zhe)是一(yi)個需(xu)要靠個人自律來成(cheng)(cheng)長的崗位(wei)(wei)。過去很(hen)(hen)多(duo)企業的放羊式管(guan)理，養成(cheng)(cheng)了(le)諸多(duo)銷售人員懶散的習性，編(bian)行程(cheng)、寫假(jia)報告的事很(hen)(hen)多(duo)人都干過。但隨著B2B的介入，銷(xiao)售人(ren)員的競爭壓力陡然(ran)增(zeng)大，除了(le)網點業績隨(sui)時可以(yi)提取外，銷(xiao)售外勤軟件的發(fa)展(zhan)和成熟，已經基本可以(yi)讓銷(xiao)售人(ren)員沒有什么(me)隱私可言。雖然(ran)現在依然(ran)可以(yi)看到，有些(xie)銷(xiao)售人(ren)員在對外勤監控的手(shou)段上，道(dao)高一尺，魔高一丈，但技術的改進(jin)是無止境的，只要有需求，技術就一定(ding)能滿足。B2B時代，這(zhe)個(ge)趨勢(shi)會更加(jia)明顯。
任何一次行(xing)業升級，無論是需求(qiu)推(tui)動(dong)，還是資本推(tui)動(dong)，也(ye)無論成敗功過(guo)，最(zui)終都將在(zai)行(xing)業打下“到此一游”的(de)印記。這(zhe)是創(chuang)新給(gei)我們帶來的(de)陣痛(tong)，也(ye)是創(chuang)新給(gei)我們帶來的(de)價值。
另(ling)一方面，只(zhi)要(yao)實體經濟還是國(guo)民經濟的中流砥(di)柱，變化中必然蘊藏著不變，繼承式發展是銷售人員(yuan)的老生常談。
這一場B2B的風云一來，是不(bu)(bu)是意味著銷售(shou)人員幾十年、甚(shen)至上(shang)百年人口相傳的銷售(shou)技能(neng)，將英(ying)雄(xiong)無用武之(zhi)地？我想大多數人都不(bu)(bu)會(hui)這么悲(bei)觀，但(dan)是如何將原有技能(neng)，打散、掰碎(sui)、重新組合，很(hen)多人心里其實是茫然(ran)的。變(bian)化中的不(bu)(bu)變(bian)，我想應該包含在(zai)以(yi)下三個方(fang)面(mian)：
不(bu)變(bian)一：對(dui)貿易生(sheng)意的(de)(de)(de)(de)本(ben)質認(ren)識，不(bu)該變(bian)化(hua)(hua)。平臺電商、尤其是(shi)互(hu)聯網金(jin)融的(de)(de)(de)(de)發展(zhan)，讓很多人(ren)改變(bian)了(le)對(dui)盈利(li)模式的(de)(de)(de)(de)認(ren)識，過去那種靠著賤(jian)買(mai)貴賣的(de)(de)(de)(de)盈利(li)方(fang)(fang)式受到了(le)蔑(mie)視(shi)和抨擊，這是(shi)互(hu)聯網泥沙(sha)俱(ju)下、魚龍混(hun)雜(za)的(de)(de)(de)(de)一面。做(zuo)流量、賺現(xian)(xian)金(jin)的(de)(de)(de)(de)時間(jian)差(cha)、燒風(feng)投(tou)的(de)(de)(de)(de)錢成(cheng)(cheng)為(wei)了(le)很多銷售“教(jiao)育”經銷商口頭(tou)禪，引導(dao)經銷商殺低價，成(cheng)(cheng)為(wei)一種“最(zui)正確(que)”的(de)(de)(de)(de)戰略(lve)選擇(ze)。當(dang)然，我不(bu)反對(dui)盈利(li)模式應該多樣(yang)化(hua)(hua)，但有人(ren)務(wu)(wu)虛，就(jiu)必(bi)(bi)須有人(ren)務(wu)(wu)實(shi)，企業有些方(fang)(fang)面務(wu)(wu)虛，另(ling)外一些方(fang)(fang)面就(jiu)必(bi)(bi)須務(wu)(wu)實(shi)。平臺商創新盈利(li)模式無可(ke)厚非，嘗(chang)試，本(ben)身(shen)就(jiu)是(shi)一種進步。但是(shi)經銷商，包(bao)括(kuo)傳統的(de)(de)(de)(de)渠道商，不(bu)靠提供(gong)服(fu)務(wu)(wu)增值實(shi)現(xian)(xian)盈利(li)，而靠低價綁架(jia)流量，用流量來綁架(jia)廠(chang)家，人(ren)人(ren)務(wu)(wu)虛，柴米油鹽從何而來？
不變(bian)二：越是基礎(chu)的技能(neng)，越不應改變(bian)。一個成(cheng)熟的銷售人員，應該如何(he)安排線(xian)路、如何(he)在店(dian)發現問(wen)題、驗證問(wen)題、解(jie)決問(wen)題，這些(xie)基礎(chu)的技能(neng)，無(wu)論到了(le)互聯網X.0哪(na)個版本(ben)，都是作(zuo)(zuo)為(wei)銷(xiao)售(shou)的(de)基本(ben)邏(luo)輯存(cun)在的(de)。有人說，這些(xie)工作(zuo)(zuo)可以用電子掃描(miao)(miao)完成，我(wo)想(xiang)說的(de)是，我(wo)們可以掃描(miao)(miao)門店(dian)多出(chu)(chu)(chu)了哪(na)些(xie)競品(pin)，但是我(wo)們無法掃描(miao)(miao)出(chu)(chu)(chu)零售(shou)商對銷(xiao)售(shou)人員的(de)態度和情緒，發生(sheng)了哪(na)些(xie)變化？我(wo)們可以掃描(miao)(miao)經(jing)銷(xiao)商倉(cang)庫的(de)近效期產品(pin)，但是我(wo)們掃描(miao)(miao)不出(chu)(chu)(chu)眼(yan)前的(de)經(jing)銷(xiao)商正(zheng)因(yin)為(wei)小三的(de)問題，家庭沖突一觸即發的(de)信號。
不(bu)變三：對(dui)經銷(xiao)(xiao)商個體保持應(ying)有(you)的(de)(de)尊重，不(bu)應(ying)改變。在賣方市(shi)場(chang)的(de)(de)年代，有(you)些(xie)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)對(dui)經銷(xiao)(xiao)商太過頤(yi)指而氣使；而在渠道為(wei)王的(de)(de)歲月，又有(you)些(xie)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)對(dui)渠道商太過奴顏而卑膝；到(dao)了終(zhong)端(duan)致勝的(de)(de)日子，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)又開(kai)始將(jiang)渠道商棄之(zhi)(zhi)如(ru)敝履(lv)。更有(you)些(xie)大品牌的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，恃品牌之(zhi)(zhi)威，在經銷(xiao)(xiao)商面前耀(yao)武耀(yao)威、狐(hu)假虎威，缺乏(fa)對(dui)經銷(xiao)(xiao)商與合作者的(de)(de)基(ji)本(ben)尊重。我(wo)想(xiang)強調(diao)的(de)(de)一點是，只有(you)在平等關系(xi)上建立的(de)(de)生意(yi)才能持久(jiu)，經銷(xiao)(xiao)商作為(wei)創業(ye)者，作為(wei)一個或(huo)(huo)大、或(huo)(huo)小的(de)(de)老板，作為(wei)一個手心(xin)向(xiang)下(xia)的(de)(de)人(ren)(ren)，*值得每一個銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)對(dui)他保持應(ying)有(you)的(de)(de)敬意(yi)。
所以，無論是互聯(lian)網也好、互聯(lian)網思維也罷，即使生意(yi)的(de)邏輯(ji)能(neng)夠(gou)被創新(xin)和改變，但生意(yi)的(de)常識和道理(li)，才是商(shang)業社會能(neng)夠(gou)持續穩(wen)定發展的(de)根(gen)基。
面對B2B，銷售人員(yuan)一念之差，成魔抑(yi)或成佛？
B2B時(shi)代(dai)的(de)變與(yu)不變，也許會成為銷(xiao)售人群的(de)一個分水(shui)嶺。該變的(de)，不變，不是被大(da)勢碾壓(ya)，就是自(zi)我的(de)沉淪(lun)；不該變的(de)，變了，或(huo)迷失(shi)初心，找不到歸(gui)途，或(huo)墮(duo)入暗黑，尋不見目標。
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