賣(mai)(mai)(mai)(mai)給(gei)(gei)誰決定(ding)怎(zen)么(me)(me)說(shuo)(shuo) 作者：井越 應邀去中(zhong)山一(yi)家(jia)(jia)(jia)(jia)小(xiao)家(jia)(jia)(jia)(jia)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)生(sheng)產(chan)(chan)企(qi)業做(zuo)咨(zi)詢服務(wu)溝(gou)通。該企(qi)業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)主(zhu)要產(chan)(chan)品(pin)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)飯(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)煲和(he)(he)(he)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)壓力(li)(li)鍋(guo)(guo)(guo)，產(chan)(chan)品(pin)很(hen)有(you)(you)特(te)(te)色，在(zai)斷電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)后(hou)利(li)用(yong)其(qi)專利(li)儲熱裝置能(neng)(neng)夠持續(xu)加熱30分鐘。如(ru)果是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)做(zuo)米(mi)飯(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)，在(zai)沸(fei)騰(teng)后(hou)可以(yi)(yi)自(zi)動斷電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)，然后(hou)靠余溫(wen)(wen)(wen)把(ba)米(mi)飯(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)悶(men)熟。企(qi)業負(fu)責人(ren)(ren)很(hen)興(xing)奮介(jie)紹說(shuo)(shuo)：“我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)主(zhu)打的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)賣(mai)(mai)(mai)(mai)點是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)可以(yi)(yi)做(zuo)農(nong)(nong)家(jia)(jia)(jia)(jia)飯(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)壓力(li)(li)鍋(guo)(guo)(guo)。農(nong)(nong)家(jia)(jia)(jia)(jia)飯(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)香(xiang)(xiang)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)在(zai)水(shui)沸(fei)騰(teng)后(hou)將大火(huo)(huo)熄滅用(yong)余火(huo)(huo)悶(men)出來(lai)(lai)(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，這(zhe)樣(yang)做(zuo)出來(lai)(lai)(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)米(mi)飯(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)香(xiang)(xiang)、綿、軟，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)這(zhe)個(ge)(ge)(ge)原(yuan)理和(he)(he)(he)做(zuo)農(nong)(nong)家(jia)(jia)(jia)(jia)飯(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)樣(yang)，猛火(huo)(huo)煮，文火(huo)(huo)悶(men)。我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)宣傳主(zhu)題是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)：斷電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)煮飯(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)，能(neng)(neng)煮農(nong)(nong)家(jia)(jia)(jia)(jia)飯(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)！” 講(jiang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)很(hen)興(xing)奮，我(wo)(wo)(wo)(wo)聽著也(ye)興(xing)奮，勾起(qi)了(le)(le)(le)(le)(le)我(wo)(wo)(wo)(wo)對農(nong)(nong)家(jia)(jia)(jia)(jia)飯(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)懷念(nian)(nian)與(yu)向(xiang)往。經(jing)過現(xian)場(chang)試驗，沸(fei)騰(teng)斷電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)后(hou)確實(shi)靠余溫(wen)(wen)(wen)悶(men)出來(lai)(lai)(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)米(mi)飯(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)很(hen)香(xiang)(xiang)。但(dan)(dan)在(zai)品(pin)嘗有(you)(you)農(nong)(nong)家(jia)(jia)(jia)(jia)飯(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)味(wei)道的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)米(mi)飯(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)時，想到(dao)個(ge)(ge)(ge)問題：“你(ni)(ni)們(men)(men)(men)(men)現(xian)在(zai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)渠(qu)道是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)怎(zen)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)？”負(fu)責人(ren)(ren)告訴(su)(su)我(wo)(wo)(wo)(wo)說(shuo)(shuo)：“我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)目前的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)渠(qu)道主(zhu)要建(jian)立在(zai)三、四級市場(chang)，也(ye)就是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)鄉(xiang)鎮(zhen)和(he)(he)(he)縣城的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)些(xie)家(jia)(jia)(jia)(jia)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)門店或(huo)(huo)小(xiao)商場(chang)。” 這(zhe)下我(wo)(wo)(wo)(wo)明(ming)白為(wei)(wei)(wei)什(shen)么(me)(me)這(zhe)么(me)(me)好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)卻沒有(you)(you)賣(mai)(mai)(mai)(mai)好(hao)了(le)(le)(le)(le)(le)。產(chan)(chan)品(pin)主(zhu)要是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)賣(mai)(mai)(mai)(mai)給(gei)(gei)農(nong)(nong)民，農(nong)(nong)民天天在(zai)家(jia)(jia)(jia)(jia)做(zuo)著農(nong)(nong)家(jia)(jia)(jia)(jia)飯(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)，都(dou)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)用(yong)柴火(huo)(huo)大火(huo)(huo)煮、小(xiao)火(huo)(huo)悶(men)，他(ta)們(men)(men)(men)(men)怎(zen)會懷念(nian)(nian)農(nong)(nong)家(jia)(jia)(jia)(jia)飯(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)味(wei)道？怎(zen)會對這(zhe)個(ge)(ge)(ge)賣(mai)(mai)(mai)(mai)點產(chan)(chan)生(sheng)興(xing)趣與(yu)共鳴？ 想起(qi)來(lai)(lai)(lai)(lai)一(yi)個(ge)(ge)(ge)笑話(hua)，張三喜(xi)歡釣魚，也(ye)喜(xi)歡吃巧(qiao)克(ke)力(li)(li)。他(ta)去釣魚用(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)魚餌不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)蚯蚓而是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)巧(qiao)克(ke)力(li)(li)，釣了(le)(le)(le)(le)(le)半天沒見(jian)一(yi)條魚上(shang)鉤，路人(ren)(ren)為(wei)(wei)(wei)其(qi)為(wei)(wei)(wei)什(shen)么(me)(me)用(yong)巧(qiao)克(ke)力(li)(li)做(zuo)餌，張三答曰：我(wo)(wo)(wo)(wo)喜(xi)歡吃巧(qiao)克(ke)力(li)(li)，我(wo)(wo)(wo)(wo)以(yi)(yi)為(wei)(wei)(wei)魚也(ye)喜(xi)歡吃巧(qiao)克(ke)力(li)(li)。 企(qi)業負(fu)責人(ren)(ren)懷念(nian)(nian)農(nong)(nong)家(jia)(jia)(jia)(jia)飯(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)味(wei)道，但(dan)(dan)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)顧(gu)客天天都(dou)在(zai)吃著農(nong)(nong)家(jia)(jia)(jia)(jia)飯(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)，何來(lai)(lai)(lai)(lai)懷念(nian)(nian)？賣(mai)(mai)(mai)(mai)點產(chan)(chan)生(sheng)于消(xiao)費(fei)者需(xu)求，而不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)自(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)主(zhu)管臆斷。 后(hou)來(lai)(lai)(lai)(lai)建(jian)議其(qi)將賣(mai)(mai)(mai)(mai)點改為(wei)(wei)(wei)：省時省電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)看(kan)(kan)得(de)見(jian)。83℃水(shui)溫(wen)(wen)(wen)自(zi)動斷電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)煮好(hao)飯(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)，92℃水(shui)溫(wen)(wen)(wen)斷電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)煲好(hao)湯(tang)，比傳統(tong)飯(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)(fan)煲和(he)(he)(he)壓力(li)(li)鍋(guo)(guo)(guo)節能(neng)(neng)近50%。農(nong)(nong)村(cun)消(xiao)費(fei)者的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)收入決定(ding)了(le)(le)(le)(le)(le)對產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求點不(bu)(bu)(bu)同與(yu)城鎮(zhen)消(xiao)費(fei)者，省電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)省錢更(geng)能(neng)(neng)打動他(ta)們(men)(men)(men)(men)。 誰在(zai)買，決定(ding)了(le)(le)(le)(le)(le)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)應該怎(zen)么(me)(me)說(shuo)(shuo)。誰需(xu)要，左右著我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)銷(xiao)售(shou)過程中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)術。 和(he)(he)(he)朋(peng)(peng)(peng)友(you)一(yi)塊出差(cha)，火(huo)(huo)車(che)(che)臥鋪車(che)(che)廂上(shang)遇到(dao)了(le)(le)(le)(le)(le)一(yi)個(ge)(ge)(ge)賣(mai)(mai)(mai)(mai)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)子(zi)(zi)香(xiang)(xiang)煙(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)列(lie)車(che)(che)售(shou)貨(huo)(huo)(huo)員。這(zhe)種(zhong)(zhong)(zhong)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)子(zi)(zi)煙(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)外觀和(he)(he)(he)普通香(xiang)(xiang)煙(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)一(yi)模一(yi)樣(yang)，但(dan)(dan)抽(chou)(chou)(chou)起(qi)來(lai)(lai)(lai)(lai)無(wu)明(ming)火(huo)(huo)、無(wu)尼古丁(ding)。她(ta)所鎖定(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)顧(gu)客群體是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)正(zheng)在(zai)抽(chou)(chou)(chou)煙(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)煙(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)民，說(shuo)(shuo)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)戒煙(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)佳(jia)品(pin)，如(ru)果不(bu)(bu)(bu)想戒也(ye)可以(yi)(yi)長期抽(chou)(chou)(chou)這(zhe)種(zhong)(zhong)(zhong)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)子(zi)(zi)煙(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)，對身體無(wu)害。一(yi)邊講(jiang)還(huan)一(yi)遍讓我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)這(zhe)些(xie)煙(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)民嘗試。 不(bu)(bu)(bu)試還(huan)好(hao)，試完后(hou)每(mei)一(yi)個(ge)(ge)(ge)人(ren)(ren)都(dou)擺擺手，“這(zhe)玩(wan)意沒用(yong)！” 我(wo)(wo)(wo)(wo)習慣抽(chou)(chou)(chou)555，白蒂(di)(di)特(te)(te)醇，如(ru)果習慣了(le)(le)(le)(le)(le)抽(chou)(chou)(chou)中(zhong)華(hua)、蘇(su)煙(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)或(huo)(huo)芙蓉王，熟悉(xi)了(le)(le)(le)(le)(le)這(zhe)個(ge)(ge)(ge)牌子(zi)(zi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)煙(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)蒂(di)(di)，雖(sui)然都(dou)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)黃(huang)色，但(dan)(dan)都(dou)不(bu)(bu)(bu)同，對這(zhe)個(ge)(ge)(ge)獨特(te)(te)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)黃(huang)色也(ye)有(you)(you)特(te)(te)殊的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)感與(yu)依(yi)賴。這(zhe)個(ge)(ge)(ge)電(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)子(zi)(zi)煙(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)煙(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)蒂(di)(di)乍(zha)看(kan)(kan)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)黃(huang)色或(huo)(huo)白色，但(dan)(dan)細看(kan)(kan)與(yu)真的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)煙(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)蒂(di)(di)相差(cha)很(hen)遠。看(kan)(kan)到(dao)這(zhe)種(zhong)(zhong)(zhong)煙(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)蒂(di)(di)，我(wo)(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)潛意識告訴(su)(su)我(wo)(wo)(wo)(wo)：這(zhe)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)假的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，和(he)(he)(he)我(wo)(wo)(wo)(wo)原(yuan)來(lai)(lai)(lai)(lai)抽(chou)(chou)(chou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)煙(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)不(bu)(bu)(bu)一(yi)樣(yang)。 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難道我(wo)(wo)(wo)(wo)說(shuo)(shuo)錯了(le)(le)(le)(le)(le)？
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