在一次(ci)《營(ying)(ying)業廳走(zou)動(dong)式(shi)與顧問(wen)式(shi)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)》的課間,一學員跟我(wo)這(zhe)樣(yang)聊起,她說(shuo):“程老(lao)師,我(wo)覺得您(nin)講的方(fang)法很好(hao),走(zou)動(dong)式(shi)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)和顧問(wen)式(shi)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)確實(shi)(shi)可(ke)以幫助我(wo)們(men)(men)提高營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)成(cheng)交率、營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)客(ke)戶(hu)滿(man)意率。但是,我(wo)覺得我(wo)們(men)(men)現在營(ying)(ying)業廳有(you)時不需(xu)要用這(zhe)些技(ji)巧來(lai)吸引客(ke)戶(hu),或是引導(dao)客(ke)戶(hu)、激(ji)發客(ke)戶(hu)購買。因為(wei)他們(men)(men)一早就來(lai)排隊(dui)了,有(you)時我(wo)們(men)(men)還(huan)沒貨。那其實(shi)(shi)我(wo)們(men)(men)可(ke)以不學習這(zhe)些技(ji)巧?”
我覺得,以上學員提(ti)的問題,并不是個例。所以拿出來來探討一(yi)下。
首先背景:該市正如火如荼開展零元購機,空前優惠,營(ying)(ying)(ying)業廳客(ke)流(liu)量激增,營(ying)(ying)(ying)業員(yuan)疲于應付(fu)“辦理業務”,并(bing)不關(guan)(guan)注(zhu)(zhu)這(zhe)(zhe)些(xie)客(ke)戶在購買過(guo)程(cheng)中的感知。同時,這(zhe)(zhe)現象(xiang),也(ye)(ye)讓部分一(yi)線人(ren)員(yuan)“迷失”了(le),認為營(ying)(ying)(ying)銷技(ji)巧不需要(yao),只要(yao)營(ying)(ying)(ying)銷案夠(gou)優惠,客(ke)戶自然會(hui)來,客(ke)戶不來,那就是營(ying)(ying)(ying)銷案不夠(gou)優惠。缺失了(le)對(dui)這(zhe)(zhe)部分客(ke)戶的購買過(guo)程(cheng)的關(guan)(guan)注(zhu)(zhu)。另一(yi)方(fang)面,這(zhe)(zhe)種想(xiang)法也(ye)(ye)讓部分營(ying)(ying)(ying)業員(yuan)減少了(le)對(dui)加強(qiang)個人(ren)營(ying)(ying)(ying)銷技(ji)能提(ti)升的關(guan)(guan)注(zhu)(zhu)和熱情(qing)。
如果可以(yi)(yi)給這位學員形容的(de)(de)現象安個名(ming)字(zi)的(de)(de)話,我目(mu)前(qian)可以(yi)(yi)想(xiang)到(dao)的(de)(de)叫法就是“不用營銷(xiao)技巧的(de)(de)營銷(xiao)”。
*的管(guan)理(li)學家*.*(PeterDrucke)曾說過(guo):“可以(yi)這(zhe)樣說,某些推銷(xiao)(xiao)工(gong)作總是(shi)需要的。然而,營(ying)銷(xiao)(xiao)的目的就是(shi)要使(shi)推銷(xiao)(xiao)成為(wei)多余。營(ying)銷(xiao)(xiao)的目的在于深刻地認識和了(le)解(jie)顧客,從而使(shi)產(chan)品和服務完全(quan)適合它(ta)們的需要而形(xing)成產(chan)品的自我銷(xiao)(xiao)售。
我想,如果這(zhe)個(ge)營(ying)銷(xiao)方案的設計(ji)能(neng)吸引(yin)到這(zhe)么多客(ke)戶,說明它是在(zai)充分認識和了(le)解了(le)客(ke)戶的基礎(chu)上設計(ji)的,讓大部分客(ke)戶認為這(zhe)正是我所需要的。也(ye)就是說,其實客(ke)戶在(zai)沒(mei)有(you)來營(ying)業廳被我們引(yin)導、激發購買欲望(wang)的時候,他已經有(you)明確的需要,并(bing)準備來購買。這(zhe)是一種理(li)想的營(ying)銷(xiao)狀(zhuang)態,即我所理(li)解的“不用營(ying)銷(xiao)技巧的營(ying)銷(xiao)”。
理(li)想的營銷會產生(sheng)一(yi)個已經準備來購(gou)買的顧(gu)客,那對已經準備來購(gou)買的客戶來說,我們需要為他(ta)提(ti)供的是(shi)什么(me)呢?很重要的一(yi)點:如(ru)何(he)便于顧(gu)客得到(dao)這些產品和(he)服務。
陳(chen)國良解析到說(shuo)說(shuo)我的觀點:
1、這(zhe)就有如(ru)營(ying)業廳有些產品(pin),不(bu)用我們來推(tui)薦(jian),客戶(hu)會自行為辦理。這(zhe)可以算(suan)是一(yi)種理想的營(ying)銷(xiao)。
2、如蘋果的(de)產品,還沒開賣,客戶已經排(pai)好隊伍(wu),準備(bei)刷(shua)卡。這也算是一(yi)種理想的(de)營(ying)銷。
在(zai)蘋果專賣店(dian)里,你(ni)似乎比較難感(gan)覺到(dao)工作人員如何(he)來吸(xi)引你(ni)、引導你(ni)、激發(fa)你(ni),相(xiang)反,你(ni)會(hui)發(fa)現(xian),他會(hui)讓(rang)(rang)你(ni)方(fang)便地得到(dao)你(ni)所要的(de)產(chan)品,并讓(rang)(rang)你(ni)會(hui)把玩,并愛(ai)上他。
3、所(suo)以(yi),客戶(hu)(hu)有明(ming)確需求和無明(ming)確需求,或者說是否做(zuo)好(hao)了購(gou)買(mai)的(de)(de)準備。我們的(de)(de)營銷側重(zhong)點(dian)應該是不一(yi)樣的(de)(de)。無明(ming)確需求的(de)(de)(沒有購(gou)買(mai)準備的(de)(de)),重(zhong)點(dian)在于(yu)激(ji)發(fa)、引導、促進客戶(hu)(hu)體驗并購(gou)買(mai)。而有明(ming)確需求的(de)(de)(有購(gou)買(mai)準備的(de)(de)),重(zhong)點(dian)則是:如何讓客戶(hu)(hu)方(fang)便得(de)到。如果是終端的(de)(de)話,除了方(fang)便得(de)到,還要讓客戶(hu)(hu)會用、喜(xi)歡用、滿意購(gou)買(mai)。
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