意(yi)向客(ke)戶(hu)為什(shen)么不(bu)(bu)愿意(yi)和(he)你成(cheng)交(jiao)，還有(you)一(yi)些銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)會說。你看我們的產品(pin)明(ming)明(ming)很能(neng)夠滿足客(ke)戶(hu)的需求(qiu)，那為什(shen)么客(ke)戶(hu)就是(shi)不(bu)(bu)成(cheng)交(jiao)呢。如果一(yi)個(ge)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)用(yong)一(yi)套方法對待(dai)十(shi)個(ge)需求(qiu)類似的客(ke)戶(hu)。其實十(shi)個(ge)可能(neng)成(cheng)交(jiao)不(bu)(bu)了一(yi)個(ge)，甚至十(shi)個(ge)都全軍覆(fu)沒，大家覺得很震驚吧。但實際(ji)情況(kuang)就是(shi)這(zhe)樣一(yi)定(ding)能(neng)夠尊重和(he)理解(jie)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)真是(shi)一(yi)門專業。如果他(ta)真的聽懂呢，你就離*銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)更(geng)進一(yi)步(bu)。
我(wo)(wo)(wo)(wo)們經常說(shuo)客(ke)戶(hu)都(dou)(dou)(dou)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)不一(yi)樣的(de)(de)(de)(de)呢，那(nei)(nei)剛(gang)剛(gang)說(shuo)了(le)如(ru)果是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)十個(ge)(ge)客(ke)戶(hu)需求(qiu)類(lei)(lei)似(si)，你(ni)要(yao)如(ru)何真正(zheng)給他(ta)(ta)們做好分類(lei)(lei)。然后(hou)來(lai)(lai)幫大(da)家這(zhe)個(ge)(ge)用(yong)(yong)更(geng)好的(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)(fang)法成(cheng)交呢。我(wo)(wo)(wo)(wo)現(xian)在有很(hen)多(duo)銷售會這(zhe)么(me)(me)做。哎(ai)既然十個(ge)(ge)需求(qiu)類(lei)(lei)似(si)對(dui)吧啊(a)，那(nei)(nei)我(wo)(wo)(wo)(wo)都(dou)(dou)(dou)用(yong)(yong)一(yi)套方(fang)(fang)(fang)法去(qu)，但(dan)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)效果其(qi)(qi)實(shi)都(dou)(dou)(dou)不是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)很(hen)好。因(yin)為(wei)一(yi)個(ge)(ge)產品(pin)基本上就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)滿足(zu)一(yi)類(lei)(lei)需求(qiu)的(de)(de)(de)(de)，那(nei)(nei)其(qi)(qi)實(shi)根(gen)本的(de)(de)(de)(de)原(yuan)因(yin)啊(a)，是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)很(hen)多(duo)銷售沒有區分清楚需求(qiu)跟動機(ji)(ji)(ji)這(zhe)兩個(ge)(ge)關鍵(jian)詞。需求(qiu)跟動機(ji)(ji)(ji)完全不是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)一(yi)件事，需求(qiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)指客(ke)戶(hu)他(ta)(ta)自己嘴(zui)巴能(neng)講出(chu)來(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)啊(a)外化出(chu)來(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)痛點。比(bi)如(ru)說(shuo)啊(a)我(wo)(wo)(wo)(wo)來(lai)(lai)防曬霜是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)因(yin)為(wei)我(wo)(wo)(wo)(wo)怕曬黑(hei)，我(wo)(wo)(wo)(wo)來(lai)(lai)健身我(wo)(wo)(wo)(wo)買健身卡是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)因(yin)為(wei)我(wo)(wo)(wo)(wo)最近胖了(le)或免(mian)疫(yi)力下降(jiang)，之(zhi)所以買你(ni)的(de)(de)(de)(de)營銷的(de)(de)(de)(de)下次系(xi)統是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)因(yin)為(wei)我(wo)(wo)(wo)(wo)最近缺客(ke)戶(hu)，然后(hou)這(zhe)個(ge)(ge)都(dou)(dou)(dou)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)痛點啊(a)，這(zhe)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)需求(qiu)層面(mian)的(de)(de)(de)(de)啊(a)，但(dan)什么(me)(me)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)動機(ji)(ji)(ji)呢，動機(ji)(ji)(ji)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)更(geng)深(shen)層的(de)(de)(de)(de)決策的(de)(de)(de)(de)這(zhe)種(zhong)(zhong)動力啊(a)，其(qi)(qi)實(shi)每個(ge)(ge)人啊(a)來(lai)(lai)到這(zhe)個(ge)(ge)世(shi)界他(ta)(ta)最多(duo)可能(neng)有九種(zhong)(zhong)動機(ji)(ji)(ji)啊(a)三類(lei)(lei)思考(kao)方(fang)(fang)(fang)法，這(zhe)個(ge)(ge)呢就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)九型人格的(de)(de)(de)(de)創(chuang)始(shi)能(neng)啊(a)對(dui)于能(neng)力的(de)(de)(de)(de)決策動機(ji)(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)一(yi)種(zhong)(zhong)分類(lei)(lei)。
那我們(men)說這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)兩個(ge)(ge)區別(bie)是(shi)什(shen)(shen)么(me)呢，客(ke)(ke)戶(hu)因(yin)為(wei)(wei)(wei)(wei)需求來(lai)找(zhao)你(ni)(ni)(ni)，但是(shi)會(hui)(hui)因(yin)為(wei)(wei)(wei)(wei)動機做決策(ce)，滿(man)足需求只(zhi)是(shi)第一(yi)步，只(zhi)有(you)抓準動機才是(shi)最關鍵(jian)的(de)(de)(de)(de)啊(a)。識別(bie)客(ke)(ke)戶(hu)，然(ran)后(hou)(hou)(hou)才確保自己用(yong)最合適的(de)(de)(de)(de)方(fang)法(fa)去(qu)(qu)跟(gen)客(ke)(ke)戶(hu)聊(liao)天(tian)，但相(xiang)信大家(jia)學(xue)完以(yi)(yi)(yi)后(hou)(hou)(hou)以(yi)(yi)(yi)下問(wen)題就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)能迎刃(ren)而(er)解，第一(yi)個(ge)(ge)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)為(wei)(wei)(wei)(wei)什(shen)(shen)么(me)總是(shi)有(you)些(xie)(xie)客(ke)(ke)戶(hu)破(po)冰破(po)不開，為(wei)(wei)(wei)(wei)什(shen)(shen)么(me)有(you)些(xie)(xie)客(ke)(ke)戶(hu)傾訴(su)欲(yu)那么(me)強跟(gen)你(ni)(ni)(ni)講好(hao)(hao)(hao)多好(hao)(hao)(hao)多話不停的(de)(de)(de)(de)給你(ni)(ni)(ni)發語音，米飯你(ni)(ni)(ni)真的(de)(de)(de)(de)要(yao)跟(gen)他(ta)成(cheng)交(jiao)的(de)(de)(de)(de)時候要(yao)花好(hao)(hao)(hao)多時間去(qu)(qu)勸他(ta)，為(wei)(wei)(wei)(wei)什(shen)(shen)么(me)有(you)些(xie)(xie)客(ke)(ke)戶(hu)逗(dou)(dou)逗(dou)(dou)逼呢但是(shi)他(ta)付起款呢也(ye)很(hen)爽快，為(wei)(wei)(wei)(wei)什(shen)(shen)么(me)有(you)些(xie)(xie)客(ke)(ke)戶(hu)好(hao)(hao)(hao)像(xiang)(xiang)研究過(guo)咱們(men)一(yi)樣他(ta)來(lai)的(de)(de)(de)(de)時候問(wen)幾個(ge)(ge)問(wen)題呢很(hen)快就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)可以(yi)(yi)(yi)成(cheng)交(jiao)，你(ni)(ni)(ni)都(dou)覺得這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)好(hao)(hao)(hao)像(xiang)(xiang)是(shi)自己撿到(dao)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)單子，只(zhi)有(you)你(ni)(ni)(ni)知道為(wei)(wei)(wei)(wei)什(shen)(shen)么(me)成(cheng)功才會(hui)(hui)持續成(cheng)功。所以(yi)(yi)(yi)真正專業的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)在(zai)使用(yong)完這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)一(yi)套(tao)(tao)方(fang)法(fa)以(yi)(yi)(yi)后(hou)(hou)(hou)，就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)能通過(guo)微信聊(liao)天(tian)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)職業等等等等就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)能判(pan)斷出客(ke)(ke)戶(hu)是(shi)一(yi)個(ge)(ge)什(shen)(shen)么(me)樣的(de)(de)(de)(de)呢，然(ran)后(hou)(hou)(hou)你(ni)(ni)(ni)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)可以(yi)(yi)(yi)采用(yong)客(ke)(ke)戶(hu)最最舒(shu)服最最喜(xi)歡的(de)(de)(de)(de)聊(liao)天(tian)重點跟(gen)他(ta)去(qu)(qu)聊(liao)啊(a)，因(yin)為(wei)(wei)(wei)(wei)你(ni)(ni)(ni)用(yong)了對(dui)方(fang)最滿(man)意(yi)的(de)(de)(de)(de)方(fang)式(shi)，所以(yi)(yi)(yi)對(dui)方(fang)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)會(hui)(hui)很(hen)舒(shu)服成(cheng)交(jiao)數就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)快很(hen)多，這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)方(fang)法(fa)呢我在(zai)十(shi)(shi)八大基本功的(de)(de)(de)(de)開頭就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)會(hui)(hui)傾難相(xiang)受，如果大家(jia)想(xiang)報名十(shi)(shi)八大基本功可以(yi)(yi)(yi)看(kan)留言區的(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)群料的(de)(de)(de)(de)路口可以(yi)(yi)(yi)進入來(lai)學(xue)習，然(ran)后(hou)(hou)(hou)教大家(jia)一(yi)套(tao)(tao)告別(bie)你(ni)(ni)(ni)對(dui)所有(you)客(ke)(ke)戶(hu)用(yong)一(yi)套(tao)(tao)方(fang)法(fa)來(lai)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)種錯誤的(de)(de)(de)(de)時代(dai)啊(a)，銷(xiao)售(shou)*不是(shi)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)么(me)做的(de)(de)(de)(de)，如果我們(men)可以(yi)(yi)(yi)用(yong)一(yi)套(tao)(tao)方(fang)法(fa)一(yi)套(tao)(tao)話術(shu)(shu)應對(dui)所有(you)能的(de)(de)(de)(de)話，那銷(xiao)售(shou)為(wei)(wei)(wei)(wei)什(shen)(shen)么(me)會(hui)(hui)是(shi)一(yi)件難的(de)(de)(de)(de)事情呢。希望(wang)大家(jia)真的(de)(de)(de)(de)理解銷(xiao)售(shou)是(shi)一(yi)門(men)(men)專業啊(a)，銷(xiao)售(shou)也(ye)是(shi)一(yi)門(men)(men)技(ji)術(shu)(shu)更是(shi)一(yi)門(men)(men)藝術(shu)(shu)。
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