客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)跟你(ni)(ni)說(shuo)，這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個產(chan)(chan)品(pin)太(tai)貴(gui)(gui)(gui)了(le)，我要考慮一下，越是(shi)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)樣說(shuo)的(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，反而(er)證(zheng)明這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)非常有意向(xiang)。但是(shi)很多銷售會認(ren)為，一旦客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)跟你(ni)(ni)說(shuo)太(tai)貴(gui)(gui)(gui)了(le)我要討論一下的(de)時候(hou)，這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)基本上沒戲，而(er)且他(ta)們的(de)回(hui)復方式(shi)，大部(bu)分都是(shi)產(chan)(chan)品(pin)太(tai)貴(gui)(gui)(gui)了(le)，好貴(gui)(gui)(gui)好貴(gui)(gui)(gui)好才貴(gui)(gui)(gui)，所謂一分錢(qian)一分貨，這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)樣的(de)回(hui)復方式(shi)帶給客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)感覺就是(shi)反感，所以當面對這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)樣有意向(xiang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)時候(hou)，該(gai)如何去做，首先要分析(xi)：
第一個，預(yu)(yu)算(suan)可能不足。認可產(chan)品，認可服務，但是(shi)超過(guo)預(yu)(yu)算(suan)，所以覺得太貴了。那么如(ru)果有(you)這(zhe)一點，是(shi)不是(shi)應該解決客戶(hu)的預(yu)(yu)算(suan)問(wen)題，談到(dao)產(chan)品價值(zhi)，再探究問(wen)題，來(lai)一起解決產(chan)品預(yu)(yu)算(suan)不足，來(lai)解決這(zhe)個問(wen)題。
第二個，行情不(bu)(bu)了解。對這(zhe)個產品是(shi)(shi)陌生的(de)，不(bu)(bu)知道買(mai)(mai)(mai)貴了還是(shi)(shi)沒買(mai)(mai)(mai)貴，怕買(mai)(mai)(mai)貴，怕買(mai)(mai)(mai)到吃虧的(de)感(gan)覺。所以如(ru)果(guo)是(shi)(shi)這(zhe)個，要解決的(de)是(shi)(shi)讓客戶有一種(zhong)為(wei)價(jia)值而買(mai)(mai)(mai)單的(de)感(gan)覺，為(wei)他的(de)喜歡而買(mai)(mai)(mai)單的(de)感(gan)覺。
第三個(ge)，一(yi)種慣(guan)性(xing)思(si)維(wei)。去買(mai)個(ge)產(chan)品，總會有一(yi)個(ge)殺價(jia)的(de)(de)心，就是不管買(mai)什么(me)產(chan)品買(mai)鞋子(zi)、買(mai)衣服、買(mai)包包，總會去砍價(jia)，總會覺得太(tai)貴了。所以(yi)客(ke)戶面(mian)對產(chan)品的(de)(de)時(shi)候也(ye)會這么(me)想，于是乎應該做的(de)(de)是面(mian)對客(ke)戶的(de)(de)慣(guan)性(xing)思(si)維(wei)，應該傳(chuan)遞產(chan)品的(de)(de)價(jia)值和(he)人的(de)(de)價(jia)值，讓客(ke)戶覺得沒有因為(wei)買(mai)貴，沒有因為(wei)一(yi)種慣(guan)性(xing)思(si)維(wei)，而要給他傳(chuan)遞本(ben)身賦予的(de)(de)是產(chan)品價(jia)值和(he)能夠給他的(de)(de)心理價(jia)值。
這就(jiu)是以上三種方法(fa)，面對客戶(hu)太(tai)貴了，一定(ding)要有一個解決的(de)思路(lu)。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/126115.html
