去(qu)星巴克會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)有(you)(you)(you)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)場(chang)景，會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)發現服務員(yuan)會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)問：你要(yao)(yao)(yao)什(shen)么什(shen)么咖啡，這(zhe)(zhe)是(shi)第(di)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)問題。你說我(wo)要(yao)(yao)(yao)摩卡，或者是(shi)我(wo)要(yao)(yao)(yao)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)福瑞白，但(dan)是(shi)第(di)二個(ge)(ge)(ge)問題，他(ta)會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)問你：你是(shi)要(yao)(yao)(yao)中杯(bei)的(de)(de)，大(da)(da)(da)杯(bei)的(de)(de)，還是(shi)超大(da)(da)(da)杯(bei)的(de)(de)，那你會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)選(xuan)擇(ze)(ze)什(shen)么杯(bei)的(de)(de)？會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)選(xuan)擇(ze)(ze)大(da)(da)(da)杯(bei)的(de)(de)，為什(shen)么會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)這(zhe)(zhe)樣？因為他(ta)做了一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)價(jia)值(zhi)(zhi)錨點(dian)，會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)發現到商場(chang)里(li)面買東西(xi)也是(shi)一(yi)(yi)(yi)樣，比(bi)如(ru)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)九(jiu)(jiu)十九(jiu)(jiu)塊(kuai)錢的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)，還有(you)(you)(you)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)一(yi)(yi)(yi)百(bai)九(jiu)(jiu)十九(jiu)(jiu)塊(kuai)錢產(chan)品(pin)(pin)(pin)，可能(neng)更(geng)多(duo)的(de)(de)時(shi)候(hou)會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)選(xuan)擇(ze)(ze)九(jiu)(jiu)十九(jiu)(jiu)，這(zhe)(zhe)比(bi)較便(bian)宜。但(dan)是(shi)如(ru)果(guo)用(yong)三(san)個(ge)(ge)(ge)產(chan)品(pin)(pin)(pin)來做對比(bi)，一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)九(jiu)(jiu)十九(jiu)(jiu)，一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)一(yi)(yi)(yi)百(bai)九(jiu)(jiu)十九(jiu)(jiu)，還有(you)(you)(you)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)三(san)百(bai)九(jiu)(jiu)十九(jiu)(jiu)，相(xiang)信可能(neng)更(geng)多(duo)人會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)選(xuan)擇(ze)(ze)中間這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)數值(zhi)(zhi)一(yi)(yi)(yi)百(bai)九(jiu)(jiu)十九(jiu)(jiu)的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)，這(zhe)(zhe)就(jiu)是(shi)價(jia)值(zhi)(zhi)錨點(dian)，所以很多(duo)時(shi)候(hou)在(zai)給客戶在(zai)展示產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)時(shi)候(hou)，或者在(zai)設置產(chan)品(pin)(pin)(pin)定價(jia)的(de)(de)時(shi)候(hou)，一(yi)(yi)(yi)定要(yao)(yao)(yao)有(you)(you)(you)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)參照物(wu)。比(bi)如(ru)如(ru)果(guo)只有(you)(you)(you)兩個(ge)(ge)(ge)產(chan)品(pin)(pin)(pin)在(zai)做對比(bi)，客戶大(da)(da)(da)部分(fen)的(de)(de)選(xuan)擇(ze)(ze)，一(yi)(yi)(yi)定會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)選(xuan)擇(ze)(ze)價(jia)格(ge)(ge)低的(de)(de)，但(dan)是(shi)如(ru)果(guo)有(you)(you)(you)三(san)個(ge)(ge)(ge)產(chan)品(pin)(pin)(pin)，三(san)個(ge)(ge)(ge)價(jia)格(ge)(ge)的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)在(zai)做對比(bi)的(de)(de)時(shi)候(hou)，客戶一(yi)(yi)(yi)定會(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)(hui)選(xuan)擇(ze)(ze)中間的(de)(de)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)價(jia)格(ge)(ge)，所以這(zhe)(zhe)就(jiu)是(shi)價(jia)值(zhi)(zhi)錨點(dian)。
所以會發現星巴克做了一(yi)個(ge)數據，就(jiu)是(shi)大杯(bei)(bei)的(de)銷量(liang)占到(dao)整個(ge)中杯(bei)(bei)和(he)超大杯(bei)(bei)銷量(liang)的(de)百分之(zhi)七十。比如賣出十杯(bei)(bei)，有(you)七杯(bei)(bei)都是(shi)大杯(bei)(bei)的(de)，包括到(dao)這(zhe)個(ge)麥當(dang)勞到(dao)肯德基，去買可(ke)樂，可(ke)樂也是(shi)一(yi)樣的(de)，它也是(shi)有(you)三個(ge)杯(bei)(bei)，一(yi)定會選(xuan)擇中間(jian)這(zhe)個(ge)這(zhe)個(ge)產品(pin)。所以在設計(ji)產品(pin)的(de)時候，要排除客戶的(de)一(yi)個(ge)點價(jia)(jia)格顧慮(lv)，因為客戶選(xuan)擇產品(pin)第一(yi)直觀(guan)，就(jiu)是(shi)價(jia)(jia)格給(gei)他帶來的(de)顧慮(lv)感，到(dao)底買這(zhe)個(ge)產品(pin)貴(gui)不(bu)貴(gui)？這(zhe)個(ge)產品(pin)買的(de)值不(bu)值？但是(shi)當(dang)有(you)三個(ge)產品(pin)價(jia)(jia)格做做對比的(de)時候，就(jiu)把(ba)價(jia)(jia)格顧慮(lv)給(gei)他排除掉了。
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