銷售想要(yao)(yao)拿(na)到(dao)結(jie)果，那(nei)就(jiu)是要(yao)(yao)多(duo)開單(dan)多(duo)成(cheng)交(jiao)(jiao)(jiao)，可是很多(duo)人找不到(dao)真正的成(cheng)交(jiao)(jiao)(jiao)邏輯(ji)，就(jiu)開不了單(dan)，要(yao)(yao)知道，其實有時候背話術，記(ji)話術，去學(xue)那(nei)些銷售技巧，都(dou)不如去掌(zhang)(zhang)握(wo)一(yi)些思維邏輯(ji)，不如去掌(zhang)(zhang)握(wo)真正的成(cheng)交(jiao)(jiao)(jiao)的背后(hou)原(yuan)理，能夠搞清楚這個原(yuan)理的時候，會發現成(cheng)交(jiao)(jiao)(jiao)就(jiu)會隨(sui)之(zhi)而變(bian)得更多(duo)，做銷售想要(yao)(yao)多(duo)開單(dan)，那(nei)么該如何(he)去掌(zhang)(zhang)握(wo)這個成(cheng)交(jiao)(jiao)(jiao)邏輯(ji)。
第一(yi)(yi)點(dian)，先有(you)(you)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)，然后(hou)(hou)再解決客(ke)(ke)(ke)戶問題(ti)，最(zui)后(hou)(hou)給予到客(ke)(ke)(ke)戶價值才能成交(jiao)，第一(yi)(yi)點(dian)是(shi)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)，需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)又分的(de)很多種，有(you)(you)明確需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)、感性需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)、潛在(zai)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)，當(dang)客(ke)(ke)(ke)戶的(de)痛(tong)(tong)點(dian)不大的(de)時候(hou)，痛(tong)(tong)點(dian)不深的(de)時候(hou)，那么他的(de)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)層次也不會很明顯(xian)，所(suo)以問題(ti)點(dian)就在(zai)于先要讓客(ke)(ke)(ke)戶痛(tong)(tong)點(dian)深，他的(de)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)層次才會明顯(xian)，才會有(you)(you)明確需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)，才會有(you)(you)更加明確的(de)意向需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)，所(suo)以這個時候(hou)就第一(yi)(yi)點(dian)，就是(shi)要先把客(ke)(ke)(ke)戶的(de)痛(tong)(tong)點(dian)要拉伸。
第二點，客戶的(de)(de)成(cheng)本。會(hui)考慮(lv)他的(de)(de)時間要(yao)花(hua)多(duo)少，精力要(yao)花(hua)多(duo)少，要(yao)付出多(duo)少的(de)(de)金錢成(cheng)本，會(hui)從(cong)產(chan)品(pin)從(cong)需求(qiu)這個(ge)角度來考慮(lv)成(cheng)本，這個(ge)產(chan)品(pin)到底值不值得要(yao)花(hua)這些(xie)成(cheng)本。
第三點，從成本到最后的價(jia)值(zhi)，會考慮這(zhe)個產品(pin)和這(zhe)個服(fu)務(wu)，以及這(zhe)個人能夠給予對方，能夠給予這(zhe)個客戶什(shen)么樣的價(jia)值(zhi)，有(you)沒有(you)實用(yong)價(jia)值(zhi)，有(you)沒有(you)情緒價(jia)值(zhi)，如(ru)果使用(yong)價(jia)值(zhi)和心理價(jia)值(zhi)都(dou)到位(wei)了，才會考慮這(zhe)個產品(pin)給予他而言，性(xing)價(jia)比到底高(gao)不高(gao)。
所(suo)以最后(hou)結合起來，當(dang)產(chan)品(pin)(pin)給客戶(hu)值不值的(de)(de)時候(hou)，如果覺得(de)值得(de)，才(cai)(cai)會考(kao)慮(lv)性價(jia)比(bi)高(gao)還是不高(gao)，當(dang)性價(jia)比(bi)高(gao)的(de)(de)時候(hou)，才(cai)(cai)會考(kao)慮(lv)從(cong)需求(qiu)點到(dao)最后(hou)這(zhe)個產(chan)品(pin)(pin)配(pei)(pei)不配(pei)(pei)，如果覺得(de)性價(jia)比(bi)高(gao)，他(ta)才(cai)(cai)會覺得(de)這(zhe)個配(pei)(pei)，所(suo)以從(cong)需求(qiu)到(dao)成本到(dao)最后(hou)價(jia)值，這(zhe)就是一個整體的(de)(de)一個成交(jiao)閉(bi)(bi)環(huan)。當(dang)能夠掌握這(zhe)三點，從(cong)產(chan)品(pin)(pin)到(dao)價(jia)值值不值得(de)，需求(qiu)到(dao)最后(hou)的(de)(de)這(zhe)個價(jia)值，到(dao)底(di)覺得(de)配(pei)(pei)不配(pei)(pei)，如果以上三點都符(fu)合，那么成交(jiao)閉(bi)(bi)環(huan)邏輯才(cai)(cai)會整體成立。
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