客戶(hu)跟(gen)你(ni)說想(xiang)回去(qu)再考(kao)慮考(kao)慮，可(ke)千萬別以為他(ta)會真的(de)回去(qu)考(kao)慮，要知道他(ta)說這(zhe)句話很(hen)可(ke)能(neng)背后的(de)原(yuan)因是：
第一，對產品和服務(wu)還有疑(yi)慮，完全沒有信任(ren)你。
第(di)二，對(dui)價(jia)格敏感，覺得價(jia)格高(gao)或者對(dui)比競品(pin)的價(jia)格。
第(di)三，怕沖動(dong)決(jue)定，客戶(hu)可(ke)能怕現場沖動(dong)購買。
第(di)四(si)，可能真(zhen)的需要征求他(ta)人意見。
第五，資金不到位。
大多時(shi)(shi)候(hou)這其實(shi)就是(shi)客戶(hu)溫柔(rou)的(de)拒絕(jue)而(er)已，要記得如果客戶(hu)真的(de)有抗性(xing)，這時(shi)(shi)絕(jue)不能讓客戶(hu)帶著(zhu)問題離(li)開，哪(na)怕(pa)今天(tian)摁不下來，也要判斷出客戶(hu)真實(shi)的(de)問題是(shi)什么(me)？這個時(shi)(shi)候(hou)可以分(fen)三(san)步提問：
第一(yi)步(bu)，先直(zhi)接提問對方(fang)的顧慮點到(dao)底在(zai)哪？會商(shang)量哪些(xie)問題？如果(guo)對方(fang)能(neng)夠直(zhi)言，那就直(zhi)接在(zai)現場給出(chu)解(jie)決方(fang)案。
第(di)二(er)步，如果(guo)對(dui)方不(bu)配合不(bu)說，采用選擇性提問(wen)，結合銷售經驗中，客戶關注的(de)問(wen)題線索和五大可能性，圈定一到兩個問(wen)題，做試探性的(de)提問(wen)。今天聊的(de)都挺好(hao)的(de)，其實我認為(wei)您之所以糾結的(de)根本原因是分(fen)期付款和維修的(de)問(wen)題，對(dui)嗎？如果(guo)恰好(hao)被你壓中了。
第三(san)步(bu)，再確認一(yi)遍，繼(ji)續提(ti)問。王總，如果這個問題真(zhen)的解決了(le)，您是不是今天就能夠定下來(lai)了(le)？如果這個時候(hou)回答是肯定的，那么真(zhen)實(shi)的抗性(xing)就解決了(le)，成交也(ye)就不遠了(le)。
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