從(cong)小單(dan)推到大(da)單(dan)，提高客單(dan)價，通(tong)常有(you)兩種(zhong)情況(kuang)。一(yi)(yi)(yi)(yi)種(zhong)是產(chan)品(pin)豐富(fu)多(duo)樣化的(de)(de)(de)商家(jia)，銷(xiao)售(shou)要(yao)(yao)懂(dong)得(de)組(zu)合型(xing)推單(dan)。另一(yi)(yi)(yi)(yi)種(zhong)是產(chan)品(pin)相(xiang)對(dui)(dui)單(dan)一(yi)(yi)(yi)(yi)的(de)(de)(de)商家(jia)銷(xiao)售(shou)，要(yao)(yao)懂(dong)得(de)增(zeng)加(jia)客戶(hu)的(de)(de)(de)購買(mai)(mai)數量，或者是推薦高價格的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)。前(qian)一(yi)(yi)(yi)(yi)種(zhong)我(wo)們舉個(ge)日常很簡(jian)單(dan)的(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)例子(zi)，本來只(zhi)是想去買(mai)(mai)一(yi)(yi)(yi)(yi)件上衣，但是到了(le)服裝(zhuang)店，這試一(yi)(yi)(yi)(yi)試那搭(da)一(yi)(yi)(yi)(yi)搭(da)，結果不(bu)僅(jin)買(mai)(mai)了(le)上衣，還買(mai)(mai)了(le)t恤(xu)啊褲子(zi)啊裙子(zi)啊外套。原本沒(mei)有(you)那些需求(qiu)，但是在(zai)滿足的(de)(de)(de)過程中(zhong)，你的(de)(de)(de)需求(qiu)不(bu)斷的(de)(de)(de)被延展。最(zui)后(hou)(hou)你從(cong)單(dan)一(yi)(yi)(yi)(yi)商品(pin)買(mai)(mai)成(cheng)了(le)多(duo)樣的(de)(de)(de)商品(pin)，這種(zhong)情況(kuang)其(qi)實在(zai)很多(duo)行業(ye)都廣泛存在(zai)。銷(xiao)售(shou)怎么做呢？一(yi)(yi)(yi)(yi)跟客戶(hu)溝通(tong)，先了(le)解淺(qian)層需求(qiu)，也就是購買(mai)(mai)指標(biao)透(tou)過淺(qian)層去了(le)解他背(bei)后(hou)(hou)隱藏的(de)(de)(de)可能(neng)遇到的(de)(de)(de)問(wen)題，或者事先的(de)(de)(de)目標(biao)是什么？不(bu)管有(you)沒(mei)有(you)挖到，都先對(dui)(dui)他的(de)(de)(de)淺(qian)層需求(qiu)進(jin)行產(chan)品(pin)匹配，這就是先順應(ying)需求(qiu)。
二借助真實場景親身(shen)體驗或(huo)案例(li)數(shu)據的(de)(de)，強(qiang)化客戶(hu)感受，讓他感覺到這(zhe)個(ge)產(chan)(chan)品(pin)(pin)是(shi)(shi)(shi)不錯(cuo)。但是(shi)(shi)(shi)如果讓這(zhe)個(ge)產(chan)(chan)品(pin)(pin)更(geng)好的(de)(de)發揮效用(yong)，是(shi)(shi)(shi)需(xu)(xu)要(yao)搭配其他的(de)(de)組組合(he)多(duo)(duo)種(zhong)組合(he)之后，比(bi)單一的(de)(de)這(zhe)一個(ge)商品(pin)(pin)更(geng)好的(de)(de)解決他的(de)(de)問題(ti)或(huo)幫他實現目標。因(yin)為他買的(de)(de)目的(de)(de)就是(shi)(shi)(shi)為了解決自(zi)己的(de)(de)問題(ti)或(huo)實現某些目標，這(zhe)就是(shi)(shi)(shi)聚焦(jiao)需(xu)(xu)求根(gen)源做產(chan)(chan)品(pin)(pin)組合(he)。而在組合(he)推(tui)單的(de)(de)時候，很少戳(chuo)重點，基本都是(shi)(shi)(shi)在給希望增強(qiang)客戶(hu)的(de)(de)滿足感。這(zhe)種(zhong)方(fang)法在toc銷(xiao)售中運用(yong)非常廣(guang)泛，尤其適用(yong)于(yu)服裝快(kuai)銷(xiao)品(pin)(pin)美容家(jia)裝呃，醫學整形教育產(chan)(chan)品(pin)(pin)電子(zi)產(chan)(chan)品(pin)(pin)等(deng)等(deng)很多(duo)(duo)行業(ye)而在tob銷(xiao)售中。這(zhe)種(zhong)方(fang)法很多(duo)(duo)時候也(ye)可以(yi)用(yong)，但是(shi)(shi)(shi)要(yao)看對方(fang)的(de)(de)預(yu)算以(yi)及b端(duan)購買方(fang)的(de)(de)角色分工。
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