詢價(jia)(jia)壓(ya)價(jia)(jia)是(shi)(shi)(shi)(shi)買方一(yi)(yi)定會(hui)(hui)做的(de)事情，但有的(de)時(shi)候他壓(ya)你的(de)價(jia)(jia)，搞不(bu)好是(shi)(shi)(shi)(shi)為了跟(gen)別的(de)家更(geng)好的(de)成交。這話怎么(me)說呢？假設(she)有AB兩個(ge)供應商。a的(de)品非常好，但是(shi)(shi)(shi)(shi)價(jia)(jia)格(ge)高，b呢品質還(huan)是(shi)(shi)(shi)(shi)差差一(yi)(yi)點a但是(shi)(shi)(shi)(shi)當能滿基本需求(qiu)，關鍵是(shi)(shi)(shi)(shi)更(geng)價(jia)(jia)價(jia)(jia)于b。那(nei)么(me)客戶很(hen)有可能會(hui)(hui)同(tong)時(shi)跟(gen)AB兩家進行價(jia)(jia)格(ge)談(tan)判(pan)。那(nei)么(me)進行交叉壓(ya)價(jia)(jia)，那(nei)么(me)客戶更(geng)看(kan)重于品質，也就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)他更(geng)傾向于a那(nei)么(me)他會(hui)(hui)拿(na)b的(de)價(jia)(jia)去壓(ya)a的(de)價(jia)(jia)，迫使a降價(jia)(jia)就(jiu)算(suan)降到b的(de)這個(ge)價(jia)(jia)位附(fu)近(jin)，但只要(yao)a做出了一(yi)(yi)定的(de)價(jia)(jia)價(jia)(jia)格(ge)務(wu)。那(nei)么(me)客戶很(hen)大概率是(shi)(shi)(shi)(shi)會(hui)(hui)選a。在這種(zhong)情況下，b就(jiu)只是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)個(ge)價(jia)(jia)格(ge)工具。那(nei)客戶還(huan)想和a談(tan)談(tan)a只有當跟(gen)a談(tan)判(pan)破(po)裂的(de)時(shi)候，他才有可能倒過來去選擇。
b如(ru)(ru)果客戶更看重于性價(jia)比(bi)，也就是更傾向(xiang)于a那他(ta)也會拿b的(de)(de)(de)(de)價(jia)去試探(tan)a看看有(you)沒有(you)可能用低價(jia)買到高品(pin)，同時判斷一下賣方的(de)(de)(de)(de)價(jia)格(ge)性空(kong)間。如(ru)(ru)果a降價(jia)之后(hou)(hou)的(de)(de)(de)(de)距離與b之間還是很大，那他(ta)就會堅定(ding)的(de)(de)(de)(de)選擇。b然后(hou)(hou)進一步(bu)的(de)(de)(de)(de)去壓b的(de)(de)(de)(de)價(jia)格(ge)，不要問(wen)我怎么(me)知(zhi)(zhi)道(dao)這些的(de)(de)(de)(de)這都(dou)是我自(zi)己踩過(guo)的(de)(de)(de)(de)坑(keng)。那我從中得(de)到的(de)(de)(de)(de)經驗和教訓是什(shen)么(me)呢？客戶看重什(shen)么(me)，這是客戶自(zi)己的(de)(de)(de)(de)偏好(hao)，甚至可以說是客戶的(de)(de)(de)(de)認知(zhi)(zhi)。否們(men)如(ru)(ru)何知(zhi)(zhi)道(dao)客戶的(de)(de)(de)(de)認知(zhi)(zhi)呢？你(ni)只(zhi)有(you)在挖虛的(de)(de)(de)(de)環節，通過(guo)一系列的(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti)去問(wen)去了解。當你(ni)發現(xian)了之后(hou)(hou)，潛移默(mo)化的(de)(de)(de)(de)去轉變他(ta)的(de)(de)(de)(de)這個認知(zhi)(zhi)，影(ying)響他(ta)的(de)(de)(de)(de)這個偏好(hao)，把他(ta)導向(xiang)到你(ni)的(de)(de)(de)(de)競爭優勢上來，否則你(ni)就放(fang)棄談判，靠低價(jia)來獲取合(he)作吧。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/125000.html
